Web版　保険情報

 

メットライフ

「マグネットエージェンシー」（下）

 

代理店の成長支援　新しい価値提供に軸足移す

 

メットライフ生命は新しい代理店制度「マグネットエージェンシー」を導入した。ビジョン、未来への種まき、地域一番店、顧客本位、成功事例の共有化、15名の壁などがキーワード。森田裕之執行役員  常務・代理店ビジネス本部長（＝写真）、山田陽一代理店ビジネス本部IA事業開発部長はマグネットエージェンシーに賭ける想いを語った。

 

「未来への種まき」業務に10％当てる

 

Q　マグネットエージェンシーの支援では「未来への種まき」という言葉を使っているが、具体的にはどのような内容か。

山田　ビジョンに向かって未来、あるいは2、3年後にどのような形になっていたいか、そのためには今、何を準備しないといけないか、というのが種まき。これは地域のASR（担当営業社員）もやるが、彼らは数字を持っているので、MAG専任担当もフォローしていく。種まきから芽が出始めたら、ASRが花を咲かせ、幹を育て、また、新たな種を産む。その成功事例を吸い上げ、新たなマグネットエージェンシーに当てはめていきたい。これを毎年繰り返していく。

 

Q　通常業務に90％の時間を当て、未来への種まきに「10％」を想定しているが、これに対する負担感は。

森田　10％未来の仕事をするのは難しい。月に営業日が20日あると、丸2日間、目の前の新契約ではなく、未来のための仕事をするために、相当な労力をかけないとできない。

しかし、最低でも10％の「未来の仕事」をやらないと、目先を追い、売れなくなったら終わりということの繰り返しになる。この10％で何をするのかを各セクションで決めて、KPIを決めて取り組む。これが我々の成長戦略であり、我々の未来につながるものと確信している。

 

Q　サポートはどのぐらいの密着度で行うのか。

山田　最初に代理店に入るのは二人で1週間をひとつの目安にしている。そこで、成長の種まきの組織を作り、誰がやるのか、どのような形でやるのか、という体制を作れば、あとの推進はASRに任せる。代理店の要望に応じて、月に一度MAG専任担当とミーティングをしたり、年1回は訪問して状況確認をする、などが考えられる。

 

Q　保険会社としても、代理店ビジネスの変革を迫られているのか。

森田　代理店を担当するASRは、もっとAI化が進むといらなくなるかもしれない。保険商品のスペックに対して、ここが良くて、手数料はこれだけ、と単純に説明するだけの仕事に終始して、付加価値を代理店に与えられなくなっている。

今後は代理店の成長を支援することにフォーカスし、組織化ができ、従業員の育成、マーケットづくりで成功しているノウハウを、経営コンサルティングとして、ほかの代理店に提供する。これが保険会社の新しい価値の提供になり、そこに軸足を移したい。成功モデルを代理店にシェアしていくことがメインにサービスになるだろう。

 

15名を超えると組織化が必須

 

Q　初回のエントリー基準はVランクだが、Vランク代理店の陣容は。

森田　幅が広く、基本的には一人の代理店から100名の募集人がいる代理店まである。

 

Q　では、マグネットエージェンシーでは100名の募集人がいる代理店も対象範囲か。

森田　一緒に地域一番店を目指す代理店と、全国展開したい代理店とでは理念が違ってくる。メットライフには2つの代理店ビジネスがあり、もう一つ「広域ビジネス本部」がある。そのような代理店はもっともっと全国展開をして、広域ビジネス本部に移り、広域展開のモデルに向かう。

 

Q　エントリーする代理店は、少し組織化されているようなイメージか。

森田　ロールモデルとして、30名〜50名の優良企業を各地に作るというイメージだ。

山田　認定段階では8名以上で、ある程度組織化してきた段階。この段階はトップの営業パワーで経営ができる。「15名の壁」と呼んでいるが、15名を超えてくると、組織化を図らないといけなくなる。これを30名ぐらいまで引き上げる構想を持っている。

森田　現状、構成員3名以下の代理店が約6割。それだけ生保代理店ビジネスは小規模で、組織化以前の問題を抱えている。

 

金融サービスの「ハブ」的な存在に

 

Q　地域一番店の目標を掲げているが、その実体をどのように描いているか。

森田　エリアを代表する代理店として認知度を上げ「あそこに行けば、保険だけでなく、いろいろな金融サービスを受けられる」という地域の金融サービスの「ハブ」的な存在を目指す。コンビニには「街のホットステーション」という戦略があるが、代理店には同じような戦略がない。

銀行のリテールは富裕層を相手にしており、本当に保障や資産形成が必要な人に金融サービスを提供する仕事は、地域の代理店がすべきだ。みんなが「金融サービスを受けるならここがいいよ」と知っていただけるような代理店を作ることが重要だ。

広域代理店では、展開する保険ショップの担当者が交代したり、収益の悪いショップは撤退してしまう。地域代理店はそれと異なり、覚悟を決めてお客さまを守り続けることが最大の差別化であり、強みだ。

 

Q　マグネットエージェンシーの対象マーケットはミドルクラスか。

森田　地域の富裕層に特化してFPサービスをやりたい代理店もあるし、そのビジョンを曲げるつもりはない。それに向けたサポートをどれだけできるか、が問われる。

山田　「地域一番」というビジョンを掲げる代理店もあれば、地域のこの職種で一番など、いろいろとビジョンは違う。どのマーケットに密着するのかを明確にして、そのために今何をすべきかを明確にする、という流れになっていく。地域を特定の住所で限定することは考えていない。

 

Q　全国代理店回連合会との関係は。

森田　代理店の今後のロールモデルをマグネットエージェンシーで変えたい、という意向に概ね賛同していただいている。その意味では連合会メンバーを中心に選んでいく形になる。今年、連合会に「代理店経営サポート委員会」を立ち上げる予定で、二人三脚で進めていきたい。

 

2面　販売改革

 

D世代のための制度対応が必須

フィディリティ退職・投資教育研究所所長

野尻　哲史

 

NISAは英国のISA（個人貯蓄口座）をもとに導入され、またDCは英国でも拡大している。しかし、英国では資産を引き出す世代、デキュムレーション世代（D世代）に向けた調整を始めている。日本でも参考にする必要がありそうだ。

 

3面　地域貢献

 

明治安田生命、埼玉県と〈包括連携協定〉結ぶ

14項目で明治安田のノウハウ提供

 

明治安田生命と埼玉県は2月7日、包括連携協定を締結した。この協定の締結により、明治安田生命は、埼玉県が進める諸施策に、同社が保険事業や社会貢献活動等を通じて培った知見やノウハウを提供する。

 

4〜5面　法人開拓

 

中小経営者のライフプランを法人保険で支援

40回　改正承継税制を保険販売飛躍の原動力へ

保険テラス渡辺　代表　渡辺文憲

 

税制改正に対する反響が、日増しに大きくなってきました。事業承継で最大のネックであった自社株承継時の税負担を、事実上無くしてしまったからです。しかし全てがうまくいくわけではありません。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC

エンディング・ノート活用法⑱

税理士　池谷和久

 

「家族信託」は遺言とは違い、受益者を奥さま、甥っ子、と甥っ子の子ども、その子ども、そのまた子ども……と何代に渡っても、社長さんの意向だけで、移動させることが可能だからです。

 

8〜9面　法人販売

 

法人FPの教科書　退職金（7）

役員退職金をめぐる法人税法と基本通達

税理士　井上得四郎

 

例えるなら通達は「会社内の内部規律」です。異なるのは、その通達によって税務判断が為されることです。「それは、お宅の社内のことでしょう」と突っ張るわけにもいきません。ことは税金の問題です。

 

10面　新商品

 

フコクしんらい生命

「介護保障定期保険特約」

 

認知症に対する診断給付金、公的介護保険制度の要介護2以上に該当した場合の介護保険金などを保障する。認知症診断給付金は介護保険金の20％で、免責期間が90日ある。この商品は、信金業界待望の「介護保障」だ。

 

11面　料率改定

 

オリックス生命

「保険料率の改定」

 

4月2日から第一分野商品を中心に保険料の改定を行う。保険料は下がる傾向にあるが、併せて予定利率などの改定も行うので、契約内容によっては保険料が上がる場合もある。なお、同社の主力である第三分野商品は改定しない。

 

13面　販売技術

 

伝えたい販売力

生命保険でいかに「幸福を増大させる」か

 

いまの保険セールスは「万一のときの安心」を保障するだけでなく、「一人ひとりの幸福を増大させる」ためのビジネスへと変わってきてきています。生命保険を核に何を提供していけばいいのか。

 

［トピックス］

 

サステナブル・ディベロップメント・ボンドに約90億

富国生命は、世界銀行が発行する「サステナブル・ディベロップメント・ボンド」に約90億円(1億カナダドル)を投資した。発行利率2.25%(購入利回り約2.37%)。

世界銀行が発行する同債券の投資は2015年3月についで2回目。同債券によって調達された資金は、開発途上国の持続的発展を目的とするプロジェクトへの融資案件に活用される。

 

食品スーパーなどの商業施設にも投資

第一生命は、不動産投資多様化の一環として、食品スーパーなどの生活密着型の商業施設への投資を進める。

千葉市のイオン系スーパーマーケット「マックスバリュ」を核テナントとする商業施設に投資。

商業施設の中でも生活密着型の食品スーパーは景気に左右されにくく、賃料収入も安定しており、高い投資効率が見込める。

今回の投資は、土地のみを取得し、店舗所有者と長期の賃貸契約を締結する形態を採用。「長期的に安定した土地収入を得ることができる」という。

 

若者が望む保険商品のプレゼン大会

損保ジャパン日本興亜と東京モード学園は産学連携の一環として、2月5日、「若者が望む保険商品と新たなPR方法のアイデア創出」をテーマに、プレゼンテーション大会を開催した。

学生が日常生活の中で感じているリスクや不安をもとに、必要となる新たな保険について、商品企画からプロモーション設計まで一貫してチーム形式で創出するもの。同プログラムは2017年10月から2018年2月に実施。

提案されたアイデアは、「保険商品の開発やお客さまとのコミュニケーション設計に取り入れていきたい」という。なお、2016年度には新しい保険証券のデザインコンテストを実施した。

 

インスタグラムの公式アカウントを開設

コープ共済連は1月31日、インスタグラムの公式アカウントを開設した。今後、インターネットに親和性の高い子育て中の女性層やプレママを対象に、子育て日記風イラストや子どもと楽しめる遊びなどの情報を提供する。

「子育てママを応援するとともに、認知度向上に努めたい」という。

 

全国的な地銀ネットワーク構築

◇ほけんの窓口グループ

南都銀行(本店・奈良市)と1月31日、業務提携を行った。近畿エリアでは初の提携で、これにより、全国的な地銀とのネットワークを構築。

提携内容は、開設予定の保険相談窓口「ほけんの窓口@南都銀行」の共同運営、「ライフデザインシステム(LDS)」を活用した生涯にわたる顧客サポートの実施など。

なお、地銀提携はこれで22行で店舗数は70になる。

◇よくわかる!ほけん案内(アフラック)

高円寺店=2月15日。東京都杉並区高円寺北3－23－11。10時~19時。定休日なし。