セールスでお困りですか?

●回答はご購読者からの質問と追加ヒアリングを前提にしたもので、1つの例を示したものです。

●質問・回答とも本紙掲載時のもので、税制、経済状況などにご留意ください。

Index

 

Q1 営業パーソン多い職域の開拓

職域集団を担当していますが、その会社は営業関係者が半数以上のため、なかなか面会ができません。何か面談効率をあげる有効な方法はありませんでしょうか。

→本文へ

 

Q2 クロージングについての復習

私は決断力がないのか、商談まではよいのですが、最後の詰めの段階でうまくいきません。以前に、しめくくりの要領を習ったのですが、どうもうまくいきません。どうしたらいいのか、教えていただきたいのですが。

→本文へ

 

Q3 知名度が低いギャップを埋める

私が今年から引継いだ職域は、ネット通販などを通してそこそこ業績を上げているせいか、マスコミへの露出度を気にする社員が多く、「お宅はテレビCMをやってないね」などと言われます。流していないことはないのですが、私自身見たことがありません。この時代にテレビCMでもないと思うのですが、知名度の低いのは事実であって、このような偏見に対してはどう応えたらいいのでしょうか。

→本文へ

 

Q4 見込客によって訪問時間調整

わたしのテリトリーは、典型的な地方都市で、農業も漁業もあれば、工場も商店街もあります。このようなテリトリーで仕事をするのに大切なことは、訪問時間のあり方ですが、忙しい人や都合の悪い方に対して、どんな対応をするのが一番よいのでしょうか。

→本文へ

 

Q5 肩の凝りをほぐしながら商談

土木関係の会社にいましたが、不況のため希望退職を募られ、転職しました。これからは、一匹狼の時代だと思い生保業界を選びました。頭の切れるほうではありませんが、身体は丈夫です。健康をもとに足で稼ぐ決意ですが、先輩から「何か特色を持て」といわれました。どのようにしたらよいか案じているところです。

→本文へ

 

Q6 単位挙績を上げる見込客づくり

わたしも入社10年目に当たり、心機一転のつもりでおります。おかげで件数は上がってきましたが、昨年下期からの不景気で、1件当たりの保険金が低く抑えられ、自分で限界を感じています。もっと単位挙績を引上げたいのですが、環境が悪くなる一方で自信が持てません。わたしの客層が悪いのかと考えたりもしているのですが…。

→本文へ

 

Q7 プロダクションの社長攻略法

芸能関係のプロダクションの社長で、仕事は随分と減っているようなのですが、それでも多忙な人がいます。営業拠点の近くなので、何度かお訪ねしましたが、今まで会ったことがありません。事務所の人は伝言してくれているようですが、返事がもらえません。このような見込客に対する手だてはないものでしょうか。

→本文へ

 

Q8 出向になった部長を追って新規の職域を開拓したい

担当職域で懇意にしてきた部長が出向。その部長を頼って同社の開拓を始めようと思っています。ところが、その会社は業界の共同出資で設立しているため、各社から幹部が派遣されています。担当窓口の総務部長は、私を手引きしてくれた部長とはライバル会社の出向者で、あまりよい応対をしてくれません。対応に苦慮しています。

→本文へ

 

Q9 見込客が引っ越す前になんとか成約したい

デザイン関係の自由業のお客さまなのですが、最近、戸建て住宅を購入し、近日中に引越しするそうです。不景気で不動産が安くなったからだそうです。それにしても、まとまった出費がある時と重なり、販売チャンスを失ってしまいました。引越先は千葉県の郊外です。私の事務所から往復するだけで4時間もかかる場所ですし、あきらめるしかないのでしょうか。

→本文へ

 

Q10 コンサルタント営業は本当に必要か

従来のセールスではいけない、不景気の時代だからこそコンサルティングセールスを展開しろ、といわれるのですが、実際にどうしたらいいのかわかりません。訪問、電話、手紙などをコマメに出しているだけです。解約も少なく、顧客は他社に再契約することもありません。今後、気をつけるべきところは何でしょうか。

→本文へ

 

Q11 交換条件を持ち出されたがどう対応をすべきか

後援者の社長のところに出入りをする業者を紹介されました。そのお客さまは贈答品を取り扱う会社の社長で、契約はしてもいいが「君の会社でも商品を買い付けるよう話をしてくれ、交換条件で考える」とおっしゃいます。先方の要求をかわしてご契約だけをいただくにはどうしたらいいでしょうか。

→本文へ

 

Q12 息子の友達の母親と交流、採用見込にしていきたい

息子が私立高校に入学してからできた友だちが近所に引っ越してきて、その家庭と交流が始まりました。ご主人はサラリーマンですが、奥さんは学習教材の地区担当で、同じ販売の仕事をもつ立場として意見が合います。この方を単なる友だちでおくか、仕事に結びつけていくかということで迷うのです。その場合、契約を勧めるか、採用対象とするか、迷っているのですが、とりあえず採用の声かけからやりたいと思っています。

→本文へ

 

Q13 販売セミナーに参加、「同士」を見込客にしたい

もっと人脈を拡大し、もうひとふんばりするため、セミナー会社が主催する1泊2日の販売特訓教室に参加しました。いろいろな業界から参加者があり、この人たちと交流したらかなり基盤も広がるような気がします。

ただ、この中に、保険の代理店の方もおり、同じ思いのようです。どのように対応すればいいでしょうか。

→本文へ

 

Q14 不在がちな既契約者を直接訪問し足跡残したい

既契約者として一度ご挨拶にお伺いしたのですが、その後、留守がちで面談ができない自由業のお客さまがいます。どうしたら会えるものかと思案していたら、銀行でバッタリ顔を合わせました。わたしが挨拶すると、勘違いしたのか近づいてきて雑談され、そのうち急に改まった態度で帰られました。今後、どのように攻めたらいいでしょうか。ちなみに独身なのか、保険金の受取人は実母になっています。

→本文へ

 

Q15 名士である有力後援者となんとか関係修復したい

わたしの有力な後援者は、地元の元市議会議員であり大地主です。一族で不動産業から飲食店経営までやって多忙を極めています。この方との接点は選挙だったのですが、政界を退いてからなかなか面談の時間を取ってもらえず、秘書だった長男も冷たくなりました。ただ、一度会うと、即決できるような紹介をしてくれるので、なんとか関係を続けたいと思っているのですが。

→本文へ

 

Q16 有力者から強力な紹介、ビフォーフローの方法は

一、二度ある会合でお目にかかった有力な実業家に、いろいろとライフプランなどの話をしながら「どなたか紹介をいただけませんか」とお願いしました。契約を勧めるより紹介のほうが抵抗がない思ったからです。ところが「紹介など簡単に出せない」といわれました。快く紹介をいただくにはどのようなアプローチが必要でしょうか。

→本文へ

 

Q17 テーラーの2代目を攻めたい

会社の近くにあるテーラーメードで、時々主人の洋服を作ります。昨年、二代目に代替わりしたので、これを機会に保険を勧めてみようかと考えています。二代目は35歳くらいで、妻子もあります。経験は浅いのかも知れませんが、新しい感性が魅力的です。遠方からの依頼もあるそうです。一方、先代は70歳くらいですが、健在で、頑固そうな人です。この父親には話をせずに、いきなり二代目に商談を仕掛けてよいものでしょうか。

→本文へ

 

Q18 賞与カット、副業の収入もダウン

会社勤務の傍ら翻訳の仕事をしているお客さま(既婚・子なし)ですが、年末に加入する段取りだったのですが賞与が少なく、年を越しそうです。年払いをご希望ですが、これから期待する翻訳料も減額になりそうだとか。早期契約に結びつくか不安です。

→本文へ

 

Q19 縮小業態でのアプローチは

恩のある方から紹介されたのが、宝飾品の小売業なのですが「市場の縮小が止まらない」とため息まじりです。2期は赤字で「来期以降はどうなることやら。保険どころじゃないよ」と言われてしまいました。攻めるべきか引くべきか悩んでいるのですが、せめて元気を付けてあげられないでしょうか。

→本文へ

 

Q20 夫婦を相互に保障しリスク回避

前職の飲食業時代の友人たちが独立して、お店を始めています。そのうち一人は、昨年秋から焼肉屋を開業し繁盛しているようです。ご主人はもとの店の従業員ですが、他の店に変わって支配人格で勤務中です。子どもはないし、収入も多いようですが、どちらを中心に話をすすめたらよいでしょうか。

→本文へ

 

Q21 受験生のいるお宅を攻略したい

今月あたり刈り取りの見込客ですが、あいにくお子さんが受験期で、2、3回ご連絡しているのですが「今はそれどころじゃない」と、アポイントが取れません。今月の見込客は他に1件しかなく、よい対策があったらご教示下さい。

→本文へ

 

Q22 月払いから年払いへ変更したい

これまで毎月銀行振替で契約をいただいていたお客さま(42歳)から「年払い」への変更依頼があったので理由を尋ねると「転職もしたし、そのほうが家計のやりくりが上手くいくから」と言われました。どうも収入も増えているような余裕を感じます。家族は3人で、契約はご主人の1件だけ、どんな角度から攻めればいいでしょうか。

→本文へ

 

Q23 懇意の部長の出向先を開拓したい

懇意にしていたある会社の部長さんが、業界団体で設置した子会社へ出向になりました。販路を拡大したいと思っていますが、窓口の総務部長は他社からの出向者で、了解してくれたものの、あまりいい応対をしてくれません。どうしたらいいでしょうか。

→本文へ

 

Q24 引っ越す前に契約したい

お客さまは自由業で、収入は同世代のサラリーマン並ですが、浮き沈みがあるというので、医療保障をメインにご提案してきましたが、建売住宅を買って、来月引っ越しするそうです。まとまった出費がある時期で、販売チャンス失ってしまいました。引っ越し先は千葉県の郊外で、往復4時間もかかる場所ですから、諦めるしかないでしょうか。

→本文へ

 

Q25 縁ができた税理士を攻めたい

契約者の確定申告の相談が機縁で、ある税理士先生と知り合いになりました。その先生は45歳くらいですが、一人でやっているため顧問先は限られていますが、いい顧客に恵まれているそうです。顧問先企業を紹介していただこうかと思案しています。注意点をご教示ください。

→本文へ

 

Q26 「共済のほうがいい」といわれ

毎年1回お客さまへの一斉訪問をしていますが、前任者がアポイントをうまく取れず、3年ほど未訪問になっているお客さまがいました。アポが取れ面談の運びとなったのですが、開口一番、解約はしないけれど、減額し、その分を小口の共済に入るとおっしゃいます。どのように切り返せばいいでしょうか。

→本文へ

 

Q27 挙績ができている現状でいいのか?

区内に家を持つミドルアッパーのお客さまが少なくありません。そこで保険販売をベースに多面的なコンサルタントをしたら、といわれます。現状は訪問や電話、手紙などをコマメに出しているだけです。お客さま他社に再契約することはありません。これでいけないのでしょうか。

→本文へ

 

Q28 契約のドタキャン、次の一手は

九分九厘、約束してくれた見込客が締切り寸前に断わってきました。ちょっと大きなものを買う必要ができて、お金の準備をしなくてはならないというのが理由です。既契約が少額なので望みは持っていませんが、これからどんな追いかけ方をすればよいのか思案中です。年齢は42歳。シナリオなどを書く自営業者です。

→本文へ

 

Q29 建材店への増額を勧めているが

前から増額を勧めているお客さまですが、取引先の支払いが遅れて資金のやりくりに困っているとこぼし、これ以上は増やせないと言われます。そのくせ生活は派手で、毎晩のように飲み歩いています。その気になればできるのでは、と申しますと、その気にならないからダメだと逃げられます。商売は工務店相手の建材業さんです。

→本文へ

 

Q30 紹介されたら、顧客から反対給付

協力者の社長の会社に出入りをする業者の方を紹介されました。その見込客は贈答品を取り扱うギフト会社で「契約はしてもいいが、そのかわり君の会社のほうも贈答品を使うだろうから商品を買いつけるよう話をしてくれ、交換条件で考える」とおっしやいます。わたしには社内でそんな力もありません。先方の要求をかわしてこちらの契約だけをいただくにはどうしたらいいでしょうか。

→本文へ

 

 

 

 

────────────────────────

 

ご参考回答

 

 

 

営業パーソン多い職域の開拓

 

A1 地区販売と職域販売とをわけると、地区の方が面積が広く、業種もバラバラで客数は多いかわりに、的がしぼりにくいので、やりにくくなっています。

ある訪問販売の会社では従来、地区中心の販売であったのを、

1)インターホンで面会しにくくなった、

2)留守の家庭が増えた、

3)条例改正などによる訪問販売の社会的忌避

などを理由に、インターネットと通信販売に切り換えたといいますが、職域はセキュリティーが厳しくなったものの、それでも、中小企業に絞り込めば、1)面会を断わられる可能性が低い、2)誰かしらは在社している、など、職域を一つの街とみなせば、面積が狭く業種が同じであるという意味で、効率が格段によいことは明らかです。

その職域が、営業パーソンが多いため、面談効率が上がらないというのは、折角のメリットがないことになり、いささか困りますね。それでも、地域よりはよいと思いますのは、相手の見込客群が共通の行動パターンをもっているからで、的碓な情報が得られれば、対策も生まれてくると信じます。営業パーソンの帰社時間帯をつかみ、その時間に会社を訪問するのが一番です。

 

この程度の対応は、誰でもできることで、あなたも気付いているはずです。それをしないとすれば、あなたの活動時間を、どうしても合わせられない場合だけです。

もしそれができないとすれば、1)個人別にいつ帰社するのかを聞き出す、2)一般的な販売資料を事務職員に渡し、面会の意図を伝えておく、3)時間帯を少しずつ変えて、日参してみるなどを実践してみてください。

 

もちろんメールアドレスがわかっている人にはメールをしますが、それでも前記の1)〜3)はやってみてください。

私があなたの立場ならば、見込客が不在ならそれも一種のチャンスと考えていろいろと工夫してみます。

 

そして周囲の人に好感を持たれるよう注意し、なんとなく支援を受けながら、間接的に見込客を追いかけます。

 

自分の代りに既契約者が「君は狙われているぞ」としゃべってくれるのは、一見マイナスのようにとられるかもしれませんが、この際そんなことは気にせず、仕掛けを考えるべきです。

 

また営業パーソンの人たちを外でつかまえる方法も考えること。案外、社内にはいなくても、近所の喫茶店などにいるかもしれません。

→トップへ

 

 

 

クロージングについての復習

 

A2 アプローチからニード喚起を十分に行えば、大抵の人はもう一押し必要と考え、一気にしめくくりに入ります(ただし、この間の時間はお客さまによって異なります。希に初回訪問ということもあれば、半年間に30回訪問したり、メールをしてまとまることもあります)。

 

これができない人は、気の弱さが原因ともいわれますが、あなたも人がよすぎて、クロージングが苦手と見えます。しかし、一方では商談から詰めに入る技術は、かなりのカンとかセンスが要求されるのも事実です。相手の「買い気」が動かないのに、ただ押しまくるだけでは、逃げられ「しつこい」と嫌われるだけでしょう。

 

そこで、まず見込客の買い気をどうして引き出し、タイムリーに詰めるかといえば、次のような買い気信号をチェックするのが一般的です。本欄でも同様の質問に答えたことがありますが、改めて列挙してみましょう。

 

態度、動作、表情の変化

急に黙り込んで考え込む(真剣な顔つき)。急に明るい表情になった。愛想がよくなった。目の前の資料を、もう一度見直した。メモに要点を書いたり計算を始めた。さかんに「ウン、ウン」とうなずく。黙って大きく深呼吸をした。キチンと座り直して、身を乗出した。

 

言葉や話し方の変化

契約内容の一部に対し、具体的に再確認してきた。契約変更、保険料支払方法などの質問。アフターサービスについての質問。話題として、私的な問題を気軽に話し始めた。扱者の個人的な事柄について聞き出した。保険料について具体的な計算を始めた。同じ質問をさかんに繰り返し始めた。

 

態度、動作と言葉の両面に起こる変化

家族の意見を求めた。場所をかえて話す気配をもった。「困ったなあ」 「そうだなあ」「どうしようかなあ」などを連発したり、頭をかいたりしだす。

このような兆候をみたら、すかさずテストクロージング(試験的しめくくり)に入ります。原則的には、

 

・二者択一法=お受取人は奥さまですか、それともお子さまでしょうか。

・推定承諾法=現住所は○町▽丁目××番地ですね、などと尋ねることです。その他診査を理由に書類をつくるとか、契約年齢が上がると料率が高くなるなどの理由で、一気にクロージングを進めるなど、たくさんの方法があります。

→トップへ

 

 

知名度が低いギャップを埋める

 

A3 生命保険のような商品は、基本部分が共通しており、本質的には区別しにくいものです。しかし近ごろでは各社がオリジナル商品を開発しており、お客さまに応じて売るものをセグメントするようにもなりました。

 

まずそれを戦略商品として位置づけ、売り方を研究してみることです。会社の知名度が低くても売れるものは売れるし、ネームバリューのある会社にも劣績者はいます。

さて、テレビコマーシャルの問題ですが、なるほど全国放映をしていれば、強力なブランド力がありますが、それと保険の加入はべつものであることは、あなた自身がいちばん知っているはずです。

 

「お宅のテレビコマーシャルはあまり見かけないけれど……」と声をかけられ「当社もスポットはやってはいるのですが、お目に止まらないんでしょうかね……」と軽く受け流しておいて、「最近、面白かったり興味深い保険会社のコマーシャルはありましたか?」と逆にお尋ねしてみてはいかがでしょうか。

 

荒唐無稽のCMでもなければ、意外と印象に残らないものです。ですからセールスのスタート時点の差はそれほど大きなものではありません。その後のセールストークでどうにでもなるということです。

 

「わたしどもの会社はアフターサービスが売りものです。ご契約いただいたお客さまには、定期的にお伺いし、生活情報の提供や健康相談などをうけたまわってます。失礼かもしれませんが、親戚づき合いをさせていただくつもりです。これからもどうぞよろしくお願いします」と畳みかけていきましょう。

 

その場だけの調子を合わせるのではなく、長期的にみて信頼されていくような関係づくりが必要な持代です。

 

そのために、どんなアフターサービスが可能なのか、誠意と熱意と創意を発揮して見込客に接すれば、きっと突破口が見つかるでしょう。

→トップへ

 

 

見込客によって訪問時間調整

 

A4 見込客は、個人から企業まで幅広いので、その訪問時間は当然多様になります。そこで、同じ様な質問を過去にもいただきましたので、一般的なことを指摘しておきましょう。

 

1)サラリーマンの場合

決定権者でなくても、影響力の大きい家族の人にアプローチする時は、主婦や子供の都合に合わせます。

子供が幼稚園児の場合は午前中に、小学生なら3時ごろまでに訪問すること。

保育園なら基本的には両親がフルタイムで働いていることになるので、夜の6時から8時ごろまでに訪問すること。昼間の不在宅も同じです。

 

2)商店の場合

業種によってさまざまですが、午後1時から4時頃の比較的お客さまがいない時間を狙います。

また、夜は閉店直後に訪ねるのがよい場合もあります。

 

3)農家の場合

昼食時に田畑に出向くとか、夜の時間にじっくり出かけます。

ある地方のセールスマンの話によると、以前は、農家が一番忙しい田植えの時期に、わざわざ田圃に行って田植えを手伝いながら、商談をしたそうです。

これには相手も感激し、それからは親密なおつき合いをしているそうです。

 

4)企業の場合

職場を訪問する時は、お客さまに気軽に声をかけないようにします。

特に、工場や中小企業の場合は、当人が職場を離れることがむずかしいので、昼食後や休憩時間に訪問しましょう。

できれば、携帯電話の番号やメールアドレスを聞くようにします。

 

5)勤務医や学校の教師の場合

公務員のように比較的出勤、退社がはっきりしている人は、出勤前か退社後に自宅を訪問するか、勤務先で退社直前に声をかけてみましょう。

 

6)林業・漁業の場合

朝早く訪問するか、夜帰宅された時がいいでしょう。時には仕事先に出向き、食事時やひと仕事終ったころを見計らい、話しかけてみます。

 

7)運送業・不動産業の場合

こうした職場は人の出入りが激しいので、何度か通って、いつなら手が空いているのか、確認しながら見込客のターゲットを絞り込んでいきます。

→トップへ

 

 

肩の凝りをほぐしながら商談

 

A5 あなたの転職は、ごく自然な成り行きといえます。中途退職者の立場として、同じように不況に苦しみ、将来性のわからない業界へ行くよりは、倒産や失業の恐れのない仕事を選ぶのは賢明です。

 

生保業界も決して安泰ではありませんが、生命保険商品に対するニーズは不滅です。例えば自動車が売れなくなるのとは次元が異なります。その意味では恵まれた職場といえますが、簡単に保険が売れないのも事実です。個人としては厳しい目標を抱えて戦わなくてはなりません。のんびりとしてはいられません。

 

幸い、あなたは健康なのですから、足を使って歩き回り、たくさんの人に会うことが必要です。わたしも20代からセールスをしてきたのですが、あなたの立場で思い浮かべてみると、やはり同じような努力をしたように思います。

 

わたしも若さを利用しての特色を持っていました。それは、新契約から原則として紹介をもらうようにし、毎日6人の見込客に会うようにしてきました。

 

当時は1日10人が標準活動といわれていましたが、わたしは紹介販売だけでしたから、10人は無理だったのです。その代わり、効率はかなり高かったといえます。

さて、招介をもらうための訪問や見込客への再訪の時に、意識的に健康法を話題にしたものです。

 

中年以上の人たちはほとんどが健康上の悩みを持ち、関心が強いので、栄養や運動などの話題はとても有効でした。

 

わたしは通信講座でマッサージの講習を受けていたので、話のついでに(もちろん、きちんとお断りして、しかも異性は遠慮しました)相手の背後にまわり、口と一緒に手も軽く動かしたりしたものです。

 

現代人はストレスが多いのでしょう。ほとんどのお客さまは肩がガチガチに凝っています。

 

この方法は、お互いに向き合わず、同じ方向になるので視線や表情に気をつかう必要がなく、気分的にもリラックスしていただけました。もちろん、お客さまにもとても喜ばれ、紹介をもらったり、加入してもらったり、大きな特色となっていきました。

→トップへ

 

 

単位挙績を上げる見込客づくり

 

A6 10年間の在籍といえば、この業界では一つの節目で、大変なことです。またこの間にまとめられた契約も相当あるでしょうし、既契約者の管理だけでも忙しいのではないかと想像します。これからは保全活動だけでもかなり追われるようになりますし、新契約面も、成約までに必要とする時間が長くなってきていることを考えあわせますと、活動時間がますますタイトになっていくことが予想されます。

 

あなたが普通のセールスマンならば、既契約者の保全だけでは希望するコミッションが取れないからと退職を考えるところですが、より優績を志されるとは立派です。

従来のお客さまについて言及していますが、10年間もあなたを支えてきてくれたのですから悪いはずがありません。ただ、事実として単位挙績が低かったのであれば、新しい客層、つまり高額所得者や、この不況でも収益を落としていない会社の社員などを狙ってみてはいかがでしょうか。

 

地方都市では、市内と市外で客層も異なりますが、一つの方法として特定の業種をマークして徹底的に開拓してみるのもいいでしょう。たとえば青果市場の仲卸業者などです。

 

どのようなやり方でも見込客はキャッチできますが、せっかく貴重なエネルギーと時間を使われるなら「見込客の巣」というべき集団をうまく見つけることです。

 

前述の青果卸売業であれば、インターネットで基本的なデータを簡単に収集できます。パソコン上に当該会社の概要欄を表示しつつ、同時にエクセルを開いておき、必要なデータをドラッグ・アンド・ドロップスで移していきます。こうした情報収集は手間をできるだけかけないようにします。大抵の場合、動き出す前の準備段階で嫌になってしまうからです。

 

ターゲットを絞ったら、トップダウンで何か紹介のルートがないか当たってみますが、期待は禁物です。現実にはそううまくはいきません。それなら、ボトムアップで近づいていきます。

 

お客さまの中に青果業の方はいらっしゃいませんか。お客さまでなくとも普段買い物をしているお店でもかまいません。「取引先の卸業を紹介してもらえませんか」と頼んでみるのです。意外と近道かもしれません。

→トップへ

 

 

プロダクションの社長攻略法

 

A7 仕事が減っているのに、忙しくて面会できないというのは、事業の立て直しで東奔西走している場合も考えられるので、高額契約を期待しないようにしてください。

 

ただ、業績が悪いから見込客にならないのかと言えば、その逆で、保障を見直し、キャッシュフローに余裕を持たせたり、契約者貸付制度のご案内などを通して、頼れるセールスパーソンとしての関係を築ける絶好の機会でもあります。

 

あなたの発想は、営業拠点の近くの見込客ということで、訪問しやすいことを第一に考えられたようですが、忙しい人は不在がちなために、なかなかつかまらず、近くても遠い見込客と同じことになります。

 

いずれにしても、面談できなければ元も子もないので、最初はいろいろな時間にお伺いしてみて、事務所の人に印象づけ、親しくなることから始めましょう。

 

その社長が、週何回くらい事務所に顔を出すのか、また何時頃にやってくるのか、不規則のようにみえても、何か行動パターンがあると思います。

 

次に、訪問をしたことを無駄にしないために、できるなら手紙を置いてくることをお勧めします。中に名刺を入れて、ふつうの便箋に訪問の理由をしたため、ぜひ一度面会をしたいという趣旨を告げる程度でよいでしょう。

 

近頃は手紙を書く人が少なくなりましたし、人間は手書きの文章には目を通す習慣がありますから、きっと効果があるかと思われます。そして、それでも面会する方法が見つからない時は、事務所の人を攻略してもいいでしょう。

 

安易に思えるかもしれませんが、社長の顔は知らなくても、社員さんの名前や顔は覚えられたのではないでしょうか。ちょっと世間話をしながら情報を収集しましょう。

 

訪問している事務所に、社長以外の見込ができれば、足を運んでも無駄になりませんし、社長面談の機会は必ず巡ってくると思います。ですから、しつこい印象をあたえず、いつもさっさと身を引くようにし、足繁く通える環境を作っていきましょう。

 

おつきあいで既契約が多すぎるとか特殊な事情がある時は、後援者になってくれる可能性もあります。

→トップへ

 

 

出向になった部長を追って新規の職域を開拓したい

 

A8 懇意にしている部長が出向された先へ訪問し、担当者を紹介してもらったあなたのセンスはすばらしく、それだけの能力があれば、多少の障害など、すぐに乗り越えられるはずです。

 

特に、良質の職域市場はセキュリティーの面などから開拓が非常に難しくなっています。出向先の企業は、話を聞いてもらえるだけ脈があるといってもいいでしょう。

 

ただ、想像するに、その部長は前の会社でも有力な存在だったのか、あるいはかなり親切な世話好きなのでしょう。あなたの努力もさることながら、その方の力もかなり期待できそうな雰囲気です。

 

ただ、冷静な見方をすると、前の会社でいかに勢力を持っていた方でも、出向先で与えられた職務や部署によって、従前のようにいかないこともあるでしょう。

 

しかもライバル会社から出向した人が総務部長となると、社内でのキャリアや地位の上で、ハンディを背負う可能性もあり、過大な期待はしないことです。ここは総務部長に白紙でぶつかった方が潔い行動かと思います。

 

プロパー社員たちの職域集団が導入されていて、あなたにとってのライバル社が来ていないようであれば、そこに保障を提供するのはあなたの大いなる使命なはずです。その原点を忘れないことです。

 

総務部長の迷惑そうな態度というのは、手続きなどの経験がなく、億劫なのかもしれません。どこに真意があるのかを確かめる目的で、少くなくとも、あと5、6回は通ってみる必要があります。

→トップへ

 

 

見込客が引っ越す前になんとか成約したい

 

A9 セールスにとって、基本的な姿勢は、どんな時でも相手のためになると信じて積極的に販売することです。引越しをされることが直前になってわかったという点が少し残念ですが、今さら悔んでも仕方がありません。

 

強引と思われても勧めるだけ勧めてみてはいかがでしょうか。たとえ低額の保障であっても契約者ですから、大切なお客さまです。

 

今後簡単にお目にかかれないのなら、できるだけ今のうちに適正な保障をお勧めしておくのが義務です。

 

相手の心理としては自宅を自慢したくて仕方のない時ですから、この自慢話をたっぷり聞いたうえで「これからお顔をみられなくなるのがちょっと淋しいです」と水を向ければ「どうぞ遊びにいらして下さい」と返事が返ってくるでしょう。

 

「そうですね」と、少し間を置いてから、お祝い品を渡します。このタイミングが大切です。品物は高価なものである必要はなく「新居でおいしいお茶をお飲みください」と高級煎茶50グラムでもいいのです。

 

そして「上司から言われたのですが、こういうおめでたい時こそ、その財産を守るために生活設計をしっかりしていただくのが理想だそうです。手続きは下取り形式なので、そんなにご負担はかかりません」。つまり、支払いの負担感をも与えないような表現で畳みかけていきましょう。

→トップへ

 

 

コンサルタント営業は本当に必要か

 

A10 まず、結論からいうと、あなたが、正当な方法で一定の挙績を続けている限り、どのような販売であろうと誰からも文句をいわれるはずはないのです。まして、既契約者をしっかりとつなぎとめ、顧客管理を完璧に行っているのですから、販売能力としてこれ以上のものはありません。

今のあなたにケチをつける人がいたら、同じような顧客管理をしたことがあるかどうか、尋ねてみたらいいのです。

 

コンサルタントになれといわれる理由の1つは、販売手法の近代化にあります。これまでも、経済的な相談相手として、名称の如何にかかわらず、コンサルタント営業を展開してきた人たちは少なくありません。

 

そうした人たちの手法を取り入れ、お客さまのお役に立ってもらおうとの狙いです。

具体的には、法人対象なら、税理士や中小企業診断士レベルの知識を身につけることができないまでも、専門家のマインドを持ってお客さまに接していけば、新規開拓にもつながっていくはずです。

 

個人市場では家計診断、健康法、教育、夫婦関係など、いろいろ身近な相談に乗れることがコンサルタント営業の真骨頂といえるでしょう。

 

あなたはこうしたことを無意識のうちに実践しているのではありませんか。今回はいい機会だと思って、自分の活動を棚卸し、弱点を見つけ勉強してみてはいかがでしょうか。

→トップへ

 

 

交換条件を持ち出されたがどう対応をすべきか

 

A11 ギブ・アンド・テイクといいますが、ビジネスライクな交換条件がつくと、どちらも同じくらいの比重での交換となり、そう簡単に話がまとまるものではありません。

 

保険は個人が加入するものなので、その反対給付として会社に商品を買わせようとすることなどムリだと相手もわかっているはずです。

 

そのムリを承知で口にしているのですから、まともに受けなくていいのです。相手も商人ですから、あらゆるチャンスにコネを求め商売をしようとしているのです。

ですから「保険の方をまず真剣に考えて下さい」と話しかけ、見込客が感じるニーズを突いていきます。

 

後援者に報告し、いきさつを説明し対策を相談してみます。後援者との関係にもよりますが、おそらく取引き面でお世話しているのでしょうから、その延長で話してもらえれば先方も断りにくいのではないでしょうか。

 

相手にとって、あなたの顧客となり、付き合いが続けはあなたの知り合いの中から、将来、お客さまを紹介してくれるかもしれないと考えてもらうようにします。今後の可能性を示して納得させるわけです。

 

当面、この見込客には果物などの手土産を持参して数回通えば、それほど文句をいわずに契約に応じるような気がします。 あなたは交換条件を持ち出されたのは初めての経験のようですが、これからたくさん出てきます。

→トップへ

 

 

息子の友達の母親と交流、採用見込にしていきたい

 

A12 セールスはいつも新しい知り合いを作るのが仕事です。家族からの関係も常に活用すれば人脈は拡がるのですから、それを放っておく手はありません。ご子息の友だちのお母さんと親しくなるのは、人脈としても強力で、好ましい対象です。

 

奥さんの仕事が学習教材の販売というのもキーポイントとなります。地区担当としての経験年数にもよりますが、毎年継続的に売ることができているのなら、その仕事を変えさせることは難かしいかもしれません。

 

収入は少なくても気楽であり、自分の都合のよい時間に働けばよい自由があるからです。しかし、生保のセールスも同じように主婦向きのメリットがあり、むしろ収入面では増える可能性があります。採用対象としては悪くありません。問題は採用のタイミングでしょう。

 

不景気で、ご主人の収入や住宅ローンなど圧迫要因がみられるようなら、折をみて生保のよさを教えてあげましょう。

 

一般的な順序としては、

1)相手の商品をまず購入する

2)こちらの商品を勧める

3)転職を勧めるというのがムリのないところです。こちらが先に有利な態勢を整えます。そのうえで、家計状況を聞き出し、機会をとらえて勧めます。採用の話は、あなたが直接するよりは、拠点長にお願いしてみてはどうですか。

→トップへ

 

販売セミナーに参加、「同士」を見込客にしたい

 

A13 生保業界向けの販売セミナーも盛んですが、さらに一歩踏み込んで、他の業界の方の集まりに、しかも1泊2日のスケジュールで参加されたのは、女性として決断力を要したことと推察します。

また他業界といっても、販売セミナーですから、参加者の顔ぶれがセールス関係の方ばかりというのも魅力的です。

 

その理由は、

1)販売技術を広い視野で勉強できる、

2)他業界の悩みを知ることができる、

3)人脈の拡大、

などを挙げることができます。

 

とくに、3)の人脈という点で、セールス関係の人は「同士的」な気持ちが強く、商談をしても納得が早いのです。あなたはこの人脈をこれからじっくりと掘り起していけば、当分見込客に不自由はしないはずです。

 

同業の方もおられたので心配されているようですが、その方が男性なら遠慮は無用。

あなたはセミナーの中で数少ない女性なのですから、参加者の印象も強く、プラス面こそあれマイナス面はないはずです。意を決して個人別にアタックされれば、おそらく懐かしいという態度で歓迎してくれるにちがいありません。

あなたが積極的にふるまうことに迷う必要はないでしょう。

→トップへ

 

 

不在がちな既契約者を直接訪問し足跡残したい

 

A14 自由業の方は、業種にもよりますが、収入の平準化を図るため、みなさんクライアントから多めに仕事を引き受けようとします。

 

個人のキャパシティーを超えても、同業者間でやりくりをします。状況はどこも似たり寄ったりなので、こうしたネットワークを大切にしています。このお客さまとの契約がうまくいけば紹介の輪が拡がる可能性もあります。逃す手はありません。

 

さて、あなたの攻略法ですが、会話ができたのは大きな収穫です。あとは地道に会えるようにコンタクトを取っていくほかありません。

 

独身で外出も多ければ、電話でのアポイントもなかなか取れないかもしれません。午前、午後、夜間と時間をずらしながら訪問するしかありません。ポスティング用のグッズがあれば一言メモを書き添えます。

 

最近は、セールスに手間を掛けなくなり、不在宅への訪問なども足跡を残さなくなりました。反応がないとすぐに無駄と思ってしまうのか、そもそも電話を掛けて通じなければ足も運ばないのでしょうか。

 

とにかく地区のテリトリーであるのなら、訪問を繰り返してみてください。自由業の方は営業PRを兼ねブログなどをやっている例もあります。検索してヒットしたら、閲覧した旨お伝えするのもいいでしょう。

→トップへ

 

 

名士である有力後援者となんとか関係修復したい

 

A15 ビジネス的に言えば、お客さまとの関係が冷えたのはギブ・アンド・テイクの関係が崩れたからです。

 

あなたのお客さまは土地持ちで、いろいろな事業をしており、しかも元市議という肩書まで持っている名士です。これまでのあなたは、多分、紹介をもらうのは熱心でも、後援者へのサービスやどうすればお役に立てるのか真剣に考えてこなかったのではないでしょうか。

 

それも、あなたの思い込みが強いからで、以前、選挙で知り合ったころのような打ちとけた気持ちで(といって礼を失しないよう)接近すればどうということはないはずです。

 

もちろん、現在手をこまねいているより積極的に人間関係の改善を図ったほうがいいにきまっています。

 

アパートか賃貸マンションの経営もやっているのなら、借りる人やテナントを探してあげたり、飲食店なら、あなた自身の利用はともかくとして、拠点の打合せ会や、懇親会の時に利用してもらうよう社内でも努力してみましょう。

 

相手も人気商売ですから、あなたの姿勢次第ですぐに態度も変わるはずです。

→トップへ

 

 

有力者から強力な紹介、ビフォーフローの方法は

 

A16 ある有力な見込客をマークした時、その方にまず契約を勧め、成約後、芋ずる式に紹介をいただくというのが今までのやり方でした。ご本人が契約者になったほうが、次の見込客にも信用してもらいやすいからです。

 

紹介をいただくのに、1、2回の面談ではあまり喜ばれないのも事実です。

そのお客さまにとって紹介とは、過去の信用、さらには利害のからまる義理や恩恵を提供することになるので、よほど好意を持たれない限り出してはくれないはずのものです。

 

もし、簡単に「いいよと」応じてくれても中味の薄い紹介の可能性もあります。

それでも、紹介をいただけばアポイントを取って、お土産、交通費などのコストがかかります。もちろん紹介者への報告もあります。

 

いずれにしろ大きな期待をかけるものではありません。有力者ならそのくらいの判断力は十分にあるでしょうし、だからこそ断ったのだろうと思います。しかし、あなたがここであきらめる必要はありません。

 

いってみれば紹介をいただくというのは、契約をいただくのと同じだけの〝重みのある〟行為です。

 

それなりのビフォー・サービス(熱心な訪問、メリットのある情報・サービスの提供)を事前に行い、相手から好意と信用を得ていけば、自然と喜んで紹介に応じるということなのです。

→トップへ

 

 

テーラーの2代目を攻めたい

 

A17 自分がものを購入するところには、必ず一度商談をしかけてみるのがセールスの基本ですが、とくに着物や洋服のような、高額商品を購入するところには忘れずに話をしてみるべきです。

 

最近はテーラーメードのスーツを着る人は少なくなりました。同じお金を払うのなら、国内外ブランドの方が魅力的なのでしょうか。昔は1つの街に1軒ぐらいはテーラーメードがあった印象ですが、最近はほとんど見かけなくなりました。紳士服の量販店がここそこに進出しているのも打撃だったに違いありません。

 

その点、あなたが贔屓にしている店は、後継者もいて、育ってきているというのですから将来性もありそうです。

 

さて、最初の切り出し先はどちらかという問題ですが、もちろん、ご本人に直接が正解でしょう。個人年金など一部の商品を除けば、お父さんはすでに適正といえる契約年齢を過ぎています。

 

ここは一つ、後継者としての責務を果たすために、一緒に応援してもらいましょう。

二代目は、年齢的にも立場的にも、一家の中心であり、事実上の柱になったのですから、責任が増大したわけです。それを自覚しているようならば、法人として加入する方法もあること、性格的には「事業保険」の視点からお勧めした方がスムーズに話せそうです。

 

たとえ小さくても法人なのですから、税法上のメリットも話してみるとよいでしょう。

ただ、損金一本槍の話法展開は、逓増定期の例を持ち出すまでもなく、時代の流れにフィットしません。

 

保険料を支払うときの税金だけでなく、保険金を受け取る時の税制も勘案して、トータルにプランニングをすることが、他社との差別化につながります。

 

お父さまに対しては、会社として加入する方怯から説明すると抵抗が少ないでしょう。仕事の性格、規模からいえば個人契約ですが、話法としての工夫をこらしてみるべきです。

→トップへ

 

 

賞与カット、副業の収入もダウン

 

A18 どのくらい面談を重ねられたのか分かりませんが、意向確認の上、加入の決断はされているわけです。このような時は、あまり難しく考えず、契約を促すのが一般的と思われます。契約上の拘束力はありませんが、申込書の期日からあまり離れないうちに入金をいただくのが自然です。

 

そこで「会社に報告してありますので、ご入金のほうの報告もしなければなりません。どんなご予定と言えばよろしいですか」と尋ねてみましょう。

 

申し込みの日即入金、としたかったところを待つわけですから、遅くとも1カ月以内としたいところです。翻訳の手数料については聞くことができないので、まずは生命保険に加入しようと思った「動機」を再度確認します。

 

先に延ばし保障が得られない状態が続くことのリスクを考えていただきます。今日、割引率だけなら年払いのメリットは大きいものでもなく、一刻も早く契約するなら月払いでお勧めします。各社条件のもと年払いへの変更も可能なのですから躊躇しません。

 

現在の給料では余裕がないと言われるかもしれませんが、お二人の生活なら、ちょっとした工夫でゆとりも生まれます。このために奥さまへの根まわしと協力が必要で、お二人が揃っている日に最終的にお訪ねします。

 

契約の意思表示がある以上、自分のためというより相手のためという信条に立って、あと2、3回訪問してみて下さい。

→トップへ

 

 

縮小業態でのアプローチは

 

A19 たしかに宝飾業界は厳しいようです。「経済状勢の変化や人口減少を受けて、この20〜30年間で3分の1以下にまで国内市場を縮小させてしまった」(2016年2月15日付『東洋経済ONLINE』)とのことですが、どんな業界にも魚の頭と尻尾があります。景気が悪いと言われている業界でも堅実に商売をし「過去最高の増収・増益」などといった例もあります。

 

ところで、Aさんは宝飾品に興味がありますか。大きな契約をいただいたら自分のご褒美にアクセサリーなどを買いますか? ご自身は興味がなくとも、同僚の方はどうでしょうか。以前はよく営業所にも行商の人が宝飾品の販売をしていましたが、最近はセキュリティーの問題などから出入が難しくなりました。

 

お客さまの扱っている商品のセンスがよく、価格的にも納得できるものなら、まずは同僚や他のお客さまに紹介してあげたり、営業所などに会議室があれば展示・即売会を企画してみたりしてはいかがでしょうか。紹介者に顔を立てることにもなります。

 

そして保険は保全から入っていきます。赤字なのに保険料を無理に支払っていないか、解約返戻金の有無・金額、契約者貸付など、借金を減らせないか、検討する一方で、短期の定期保険への切り換えをベースに保障を組み立て直します。

→トップへ

 

 

夫婦を相互に保障しリスク回避

 

A20 焼肉店にも高級店から食べ放題、お一人さま用まで、いろいろなスタイルがあります。一般的には牛肉を主体としており、やや贅沢な食事に属しますが、調理のウエイトが低く素材で勝負するような部分があります。その分、店にとっては効率がよく、客単価も高めです。

 

ご質問の点ですが、子どもがなく共働きのご夫婦だったとしても、新規出店の資金を貯めるのは容易ではありません。焼肉店での成功は、立地条件があるとしてもかなりの実力者です。とすれば、あなたにとっても直接の友だちであり、支払能力もありそうな奥さんから提案すべきです。セールスポイントは奥さん、ご主人それぞれを契約者にして、ご夫婦を互いに被保険者とした「夫婦連生プラン」はいかがでしょうか。

 

開業のための借金があれば奥さんに保障が必要ですが、それだけでは乗ってこないでしょう。お子さんがいないので、どちらが倒れても心配ないような形がよく、同じ金額のものを相互に保障し合います。しかし、これはあくまでもアプローチの話法で、相手がどう出てくるかで作戦を変えることもありえます。そんなのは面倒だから自分一人でよい、といれれたら反対せずに応じることです。あなたにとっては友だちでも、この際、お客さまのつもりで低姿勢なアプローチを心掛けて下さい。

→トップへ

 

 

受験生のいるお宅を攻略したい

 

A21 セールスの考え方は個人によりさまざまですが、自分の目標を達成し、収入を上げるために努力するのは当然のことといえます。だれもあなたの考えを非難することはできないでしょう。

 

ただし、賛成する人は直属の上司くらいのものであろうかと思います。自己中心主義というか、他人の苦しみや、問題を深く考えず、困っているのは自分だけだという判断に取り憑かれている限り、あなたに突破口はありません。

 

何よりの証拠に、あなたが今月、その見込客を失ったらどこにも行く当てがないという現実があります。仮りに、その見込客が契約したとしても、来月以後の見込客探しに同じ悩みを抱くことは必定です。

今月は、その受験生を持った親御さんの気持ちになって、一緒に心配をしてあけられるような「思いやり」を取り入れるチャンスとされてはいかがでしょうか。

 

どこの家庭でも、受験期は神だのみの気持ちが強いので、合格祈願のお札、お守りを求めて出かけるものです。それでも相手は十分とは思わず、縁起かつぎの言動や、人の態度にも敏感に反応したりします。あなたも合格祈願の協力に、お守りを取りに行ってあげてはいかがでしょうか。今月は契約を取ることよりも、その家族を励まして結果が出たら改めて訪問し、良ければお祝いし、悪ければなぐさめるという親切心を発揮し、交友関係を深めるべきです。

→トップへ

 

 

月払いから年払いへ変更したい

 

A22 ゼロ金利時代ですから、月払いを年払いにしても割引率は僅かなものなので、たしかにまとまったお金が入ってくるようになったのかもしれません。それだけ支払能力が残っているというあなたの見方は正しいようです。

 

年齢的には他社へ管理職または役員として転職し、給与体系も大きく変わったのでしょう。それで生活が急にハデになるとも思いませんが、引越しの予定はないのか、車の買い替えはないのか、お子さんの進路などについても、明るい話題として前向きに情報収集をしていきます。

 

ポイントは、収入の増加にともない生活リスクもそれだけ増大していくことを訴えるとともに、奥さんやお子さんの契約を勧めてみるチャンスをうかがいます。生命保険だけでなく、損害保険からのアプローチも有効で、役員として迎えられたのであれば、役員賠償責任保険の話もさり気なくしておきましょう。

 

月払いを年払いにした当月に増額や家族の分もというのは抵抗感があるのが普通です。一応、話をしてみて、来月か再来月あたりにクロージングするつもりで人間関係を育てていけば、あまり抵抗もなく決まるのではないでしょうか。まずは保全をしっかりとして、他社に逃げられないようにしておくことが大切です。

→トップへ

 

 

懇意の部長の出向先を開拓したい

 

A23 セールスの定石として、人脈があれば進んで生かすべきで、ここは積極的に出ましょう。懇意にしていた部長の出向先へご縁を頼って訪問され、内部関係者を紹介していただいたあなたのセンスはすばらしく、それだけの能力があれば、多少の障害など、すぐに乗り越えてしまわれることでしょう。

 

想像するに、その部長は前の会社でも有力な存在だったのか、あるいはかなり親切な世話好きな方なのでしょう。ただ、クールな見方をすると、前の会社では優秀な方でも子会社では新参者です。過大な期待はかけにくい状況とも思われます。総務部長に白紙の状態でぶつかる覚悟をなさるほうが潔い行動かと思います。

 

迷惑そうな態度というのは、手続きなどの経験がなく、億劫なのかもしれません。どこに真意があるのかを確かめる目的で、あと5、6回は通ってみる必要があります。

 

その総務部長さんの出身地や学校、性格などを紹介して下さった部長に聞いてみるのも一方法です。そのうえで、総務部長さんの弱点を攻めるつもりで、熱心に訪問すればきっと突破口が見つかると信じます。このケースは完全な飛び込みでの開拓よりは有利な条件ですから、あきらめず努力してみて下さい。

→トップへ

 

 

引っ越す前に契約したい

 

A24 セールスにとって、基本的な言動は、どんな時でも相手のためになることと信じて積極的に攻撃することです。

 

たとえ保障額が小さくとも契約者ですから、大切なお客さまであり知人です。その方に、今後簡単にお目にかかれないとするなら、できるだけ今のうちに適正な保障をお勤めしておくのが義務だと考えてみましょう。話法としては「お祝い話法」が無難です。

 

「このたびは、おめでとうございます。お家をお買いになるなんて、素晴らしいですね」と言って、土地、建坪、家の間取りなどを聞いてみます。相手の心理としては自慢したくて仕方のない時ですから、得々と話をするでしょう。

 

そして「会社の上司からいわれたのですが、こういうおめでたい機会に、生活保障をしっかりしていただくのが理想だそうです。手続きは下取り形式ですから、そんなにご負担はかかりません」

 

つまり、支払いの負担感を持たせないような表現で説明することです。提案した商品に納得していれば、自慢話を聞いてもらい、お祝いまでもらっては大低の人は断われなくなっているのがふつうです。

→トップへ

 

 

縁ができた税理士を攻めたい

 

A25 いい先生に巡り会えてよかったですね。税理士の主戦場である中小・零細企業は法人数が減少する一方で、会社が起業してから廃業するまでの「会社生存率」は10年で1割にも満たないともいわれ、新規の顧問先の開拓も一筋縄ではいきません。この職業も、弁護士と同じように個人(事務所)で格差があるようです。

 

さて、各社とも中小企業開拓の王道として税理士市場を重点攻略して久しいのですが、代理店の委託も、ほぼ勢力図ができあがっているような印象を受けます。

 

やはり顧問先が一定数あり、そこそこ経営が安定しているようなところでないと紹介も期待できないわけですが、そうした会計事務所は〈先遣隊〉ががっちりと地歩を固めていたりします。ですから、まず確認すべきことは保険会社との付き合いがあるのか、ないのか。保険の取り扱いを代理店だろうと紹介だろうと嫌がる先生もいます。

 

ただ、あなたが保険の営業であることは百も承知しているのですから、抵抗はないと思いますが、いきなり「紹介して欲しい」ではなく、顧問先で不在籍契約になっているような例がないか、保全面から時間をかけ、先生とのご縁を膨らませていったらいいのではないでしょうか。

→トップへ

 

 

共済のほうがいい」といわれ

 

A26 あなたのせいではありませんが、アフターフォローを疎かにしたツケが回ってきたわけです。もちちん、毎年顔を出していても、お客さまの収入や支出に変化があれば同じような状況にぶつかっていたとしても、最大3歳分安い保険料で見直しができたかもしれません。

 

共済もいろいろとありますが、小口というからには県民共済やこくみん共済、コープ共済などの資料がポスティングや宅配時に目にとまったのかもしれません。医療系の共済は先進医療もカバーし保障範囲広く、見直しをしていない古いままの保障と比べると見劣りもします。

 

「減額したい」という申し出は収入や支出に変化があったものと捉え、保険料の負担を軽くするような提案をしていきます。その際、共済商品についても研究し、お客さまから尋ねられたら、カバーできる保障とできない保障があることをはっきりと説明できるようにしておきましょう。

 

共済商品を単に競合商品としてでなく、棲み分けが可能な共存商品と捉えることで、ライフプランの提案に厚みをもたせることもできます。お客さまとやっと繋がりができたのですから何を優先すべきか考えましょう。

→トップへ

 

 

挙績ができている現状でいいのか?

 

A27 正当な方法で挙績を続けている限り、どのような販売手法であろうと、誰からも文句をいわれる筋合いではありません。販売にはそれぞれに個性があっていいわけですし、まして、既契約者をしっかりとつなぎとめているのですから、今の活動を「是」としていいと思います。

 

しかし、逆に顧客の立場から、あなたのセールスを見た場合、○○も相談できたらいいのに、○○も紹介してくれれば便利なのに、といった思いはあるかもしれません。プラスαで何が望まれているのか自分の活動を棚卸してみましょう。

 

たとえば、相続税法改正で出現した「新富裕層」は、今まで税理士などとの関わりもなく、また万一のことがあれば納税もしなければいけません。対象となりそうなお宅には、いろいろな金融機関、不動産会社、または同業者などが訪問を重ねているはずですが、それでも先送りにしているのは、彼らの話は理解できても「どこか信頼できない」ようなところがあるからです。

 

あなたの出番ではないでしょうか。相続の話はされたことがありますか? 顧客の保険を通じて信頼関係があるのであれば、あなた自身のセールスに広がりを持たせるチャンスです。

→トップへ

 

 

契約のドタキャン、次の一手は

 

A28 見込客というものは、あてになると思っていた人が崩れることもありますが、その代わり思いがけない人が加入してくれたりして、一喜一憂させられるのが常です。

 

ところであなたのお客さまですが、ほぼ間違いのない見込客なのが狂ってしまって、がっかりされたことでしょうが、決定的な断わりではないと考えるべきです。

 

物入りだと言っても、ここにきて理由とするのはいささか筋が通りませんし、加入方法を年払いにするのならともかく、月掛けにすればできることですし、それが困難なら始めからたいした見込客ではないのです。

また、年齢としてはいわゆる厄年であり、このあたりは再度提案のきっかけになりそうです。ちょっと古めかしいようですが、この年齢ぐらいになると意外と共感を得る場合があります。

 

また、商品によっては年齢による保険料の上げ幅が大きくなっていくタイミングでもあるので、契約を1年先、3年先、5年先にした場合といった具合に、同一条件で示してみるのもいいでしょう。セールスポイントはいつも工夫して、使ってみては変えてみて、どれが相手のニーズに響くかを観察することが大切です。

→トップへ

 

 

建材店への増額を勧めているが

 

A29 業種が建材というので少し理解できるのは、取引先は工務店が多いという点です。工務店は請負業ですから、住宅の施工の仕事で、金額も大きいかわりにリスクも伴うようです。アパート建築の増加を問題視する声も大きくなってきていますが、街中では新築工事をまだまだ目にします。

 

バブルの時と同じような状況だとすれば、弾けたときの影響はいかばかりか諸説あるようですが、東京オリンピックまであと3年、その後の経営状況の悪化を想定しておくべきでしょう。

 

さてセールスポイントですが、増額の話が済んでいるのなら、一度提案書を作り、事務的に提示してみることです。景気がいいと税効果を狙って、売り手と買い手の利害が一致することがありますが、そろそろ視点を変えてみるべきでしょう。

 

法人と個人の両面からニーズを捉えてみます。また、これから先のリスクとして、奥さまをどう守っていくかも、人情に厚い親方の琴線に触れるポイントだといえるでしょう。

 

老後の生活をどうするのか、夫婦の健康面からもご提案してみてください。

→トップへ

 

 

紹介されたら、顧客から反対給付

 

A30 ギブ・アンド・テイク。お互いに商品やサービスを提供しているので、それが必要な時はそれぞれの商品やサービスを供給し合うことはあります。

 

しかし、これが交換条件となると、どちらも同じくらいの比重で、等価値の交換でなくてはならず、そう簡単にまとまるものではありません。

 

あなたも社内でアクションを起こしたり、自分の知り合いに繋げられないか当たってみたりすることは必要ですが、相手もビジネスです。あらゆるチャンスにコネを求め商売をしようとするのでしょうが、これは深刻に考えず、柔らかく受け流しておくのが常識でしょう。

 

問題はあくまでも別のこととし「保険のほうをまず真剣に考えて下さい」と話しかけます。そして見込客が感じるニーズを突いていきます。フックとして決算対策から入り、事業承継の問題、相続対策など、保険に必要性を感じながら放ってあるケースも少なくありません。社長にに「おや?」と思わせたり、うならせたりするようなカードを切ってください。

→トップへ

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

住所 〒166-0003 東京都杉並区高円寺南4-2-8 サンユースビル2 4階

電話 03-3317-0391

 

メール webs2@hoken■.com (■をshaに替えて送信してください)

○掲載内容の複写などにつきまして

 当ウェブサイトのコンテンツを無断で複写等することはできません。

○ 掲載内容につきまして

 当ウェブサイトの掲載内容は精査をしていますが、これを保証するものではありません。

 ○個人情報の取り扱いにつきまして

 当ウェブサイトを通じて取得した個人情報は厳重に管理し、当社からの連絡・通知以外の用途以外には使用しません。

 

→プライバシーポリシーについて

 Copyright 2016 Hokensha. All Rights Reserved.