2021年7月9日 3015号

 

富国生命グループ

20年度実績・21年度営業戦略

 

顧客との強い関係性を改めて実感

 

富国生命は、コロナ禍で対面活動が制限される異常事態をどのようなに乗り切ったか。アフターサービス中心の活動で、保障内容見直しや紹介案件が増加。「学資保険」のデジタルマーケティングも強化した。web会議システムを活用したリモート朝礼は営業活動の効率化につながる。商品戦略では家計における超長期の不確実性をカバーすることを目指す。(質疑応答は書面により行った)

 

出入り不可でも非対面活動で成果

 

 新契約年換算保険料は12.3%減少したが、本格的な営業を再開した下半期は、どの程度の落ち込みにとどまり、通年のマイナス業績はどう捉えているか。

 新契約年換算保険料は2019年度比で12.3%減少となったが、下半期では前年同期比2.5%伸展となった。2020年4月に発売した新特約「はたらくささえプラス」(就業不能保障特約2020)や、12月に取り扱いを開始した「感染症サポートプラス」が好調だった。これが要因として挙げられる。

通年のマイナス業績は、第1四半期に営業活動を制限したことで、前年同期比で52.1%減少となったことが要因である。

 

 コロナ禍の2020年度を通じて、営業職員チャネルはどのような強みを実感したか。非対面活動ではどのような成功事例が出ているか。

 販売活動を再開した第2四半期以降は、コロナ禍で職域の出入りに制限があっても新契約高は前年を上回る水準に回復した。

契約者へのアフターサービスを中心に活動したことで、契約者の保障内容の見直しや紹介案件が増加した。地域に密着した活動やお客さまに寄り添った活動によって、お客さまとの関係性が強いことを改めて実感した。

また、営業職員の平均年齢が比較的若く、相対的に20代~30代の挙績占率が高いことも強みの一つ。その層に対する戦略的商品「学資保険」の資料請求におけるデジタルマーケティング(WEB広告、特設サイトの拡充、 SEO対策)を強化した。

ホームページ経由の資料請求数は増加傾向にあり、第2四半期以降の学資保険の販売実績も前年を上回る水準となった。

 

 では、弱みとして実感したことは。

 コロナ禍で対面活動が制限され、顧客との接点確保が難しくなった。その課題を克服する取り組みとして、ITツールを活用した非対面活動を支援するインフラ(オンライン面談、募集資料などの電子的送付)を整備した。お客さまのニーズにあわせ、対面活動と非対面活動を適切に組み合わせた営業活動が可能となった。

営業活動の基本軸は「Face to Face」であることに変わりはないが、デジタルを活用した非対面募集に向けた取り組みは、お客さまの利便性や営業活動の効率性につながるので、今後もこの取り組みを推進する。

非対面活動を支援するインフラを整備したことで、出入りができなくなった職域や遠隔地のお客さまに対する非対面活動が可能となり、成果も出ている。

また、営業所長の同行支援で「web会議システム」を活用した事例があるなど、営業所長の活動も効率化が図られている。

 

「感染症サポートプラス」で紹介に力

 

 2020年度の問題点や成果を踏まえ、2021年度の重点営業施策にどのように取り組むか。

 コロナ禍によって「職域」「地区」での対面活動が制限されたが、2021年度もこれらの基盤を中心とした活動を行う。また、昨年度に引き続き、既契約者へのアフターサービスを強化する。

ただし、21年度も活動制限や消費者の行動変容などが続くことを想定して、従来の活動に加えて「紹介活動」に注力する。

さらに、新型コロナウイルス感染症などに対する「入院見舞給付金」が従来の2倍になる「感染症サポートプラス」を武器に紹介活動に注力していきたい。

 

 2021年度の商品戦略をどのように組み立てているか。

 商品政策の方向性としては「死亡保障」「第三分野保障」「生存保障」の各分野で保障内容の拡充を図りつつ、それらを効果的に組み合わせ、公的保険制度を補完し、家計における超長期の不確実性をカバーすることができる商品の提供を目指す。

21年度は「はたらくささえプラス」や「感染症サポートプラス」の販売に引き続き注力する。

 

朝礼は集合・リモートを使い分け

 

 2021年度は採用と育成にどのように取り組むか。

 2020年度は、給与保障の実施や職階査定の特別取り扱い、賞与の特別取り扱いなどで、育成に主眼を置いた運営を行い、退職者は昨年に比べ大きく減少した。

そのため、採用については支社ごとに上限を設ける「枠運営」を実施し、採用数を抑制した。その結果、2021年4月の営業職員数は前年並み。

21年度も引き続き、育成に主眼を置いた運営を継続する。特に育成層に対し、募集スキル向上などを目的に、各ブロックごとの研修やナレッジの共有を図る。

 

 朝礼はどのように行っているのか。毎日出社するのか、それとも週何日か。リモートの朝礼もあるのか。

 朝礼はコロナの感染状況を踏まえ、全国で柔軟な運営を実施している。

緊急事態宣言地域では、集合形式による朝礼は原則禁止として、web会議システムを活用したリモート朝礼を実施。集合形式の実施でも、人数を分散した朝礼や、リモートと集合それぞれを隔日で実施するなど、各地域で工夫した取り組みを実施した。

これらの取り組みは営業職員の柔軟な働き方を推進し、営業活動の効率化につながるので今後も推進する。

 

 フコクしんらい生命の業績をどう捉えているか。

 フコクしんらい生命の金融機関窓販では、緊急事態宣言下の4~5月を含む、第1四半期は信用金庫の緊急融資対応への傾注によって低調に推移した。

8月に「利率更改型一時払終身」の予定利率を引き上げたことを要因に、年度後半にかけて販売が回復した。保険料等収入ベースで前年度比103.5%と伸展した。コロナ禍の影響を受けつつも一定の効果は出ている。

21年度の取り組みでは、地域によって営業活動の制約も異なるため、オンライン研修などを活用しつつ、接点確保に力を入れ、営業を推進する。

(関連記事16面)

 

2面 決算

 

T&D保険グループ

2021年3月期決算

 

T&D保険グループが2021年3月期決算を発表した。新型コロナウイルス感染症の影響はあったものの、対面・非対面を組み合わせた営業活動等を推進することにより、契約業績、そしてグループ修正利益は前期から増加した。

 

3面 動機付け

 

今日から使えるセルフモチベーション術

やる気低下の原因を探る「3つの視点」

メンタルトレーナー 原 小百合

 

やる気低下の原因を探る3つの視点と改善への一手を紹介します。3つの視点は①今の仕事が自分の仕事観や目的意識に合っていない②自分にとって望ましい将来像が不明確な状態③行く手に待ち受ける障害を克服できるか不安がある。そして、改善の一手は「ポモロード・メソッド」です。

 

〈今回のセルフモチベーション術〉

  • やる気の低下を感じたら内省の時間を取る。
  • 3つのセルフチェックを行う。
  1. 仕事観と目的意識を確認する。
  2. 1年、3年先に目指したい姿を描く。
  3. 先の障害を克服するため、リソースの情報を集める。
  • 自分が出来ることに集中し、改善策を検討する。

 

4~5面 募集手法

 

社会保障の知識が、なぜ、生命保険の募集に必要なのか

⒃傷病手当金は、退職後受給できるのか?

社会保障アカデミー協会 代表理事 青木隆憲

 

「傷病手当金」は退職後は任意継続被保険者にならなければ受給できないのでしょうか。退職前からの受給なら継続できるのか、任意継続被保険者の期間中に病気になった場合について整理していきます。

 

6面 法人開拓

 

法人営業のABC 304

医療費控除と医療費援助制度⑥

 

窓口で支払う医療費の自己負担額は原則3割となっていますが、高額療養費制度によって定められた年齢や所得に応じた上限額以上の負担はありません。白血病に罹ったときの医療費を例に3つのパターンを見ていきます。

 

8〜9面 FP販売

 

まるっとわかる!FPサプリ

会社経営者に法人医療保険は必要か?

フコクしんらい生命 丸山浩

 

「法人医療保険から給付金が支払われた場合、益金になってしまいますが、これはどうすれば良いのでしょう?」という質問があります。保険の売り手として納得できる法人医療保険の加入理由を探していきます。

 

10面 商品戦略

 

富国生命

「健康経営配当」実施

 

新団体医療保険「HOPE」において、2021年度から健康経営に取り組んでいる団体(健康経営優良法人認定団体)に対して健康経営配当を実施する。配当率は、被保険者ランク別に3%〜8%で、特約保険料も配当の算出対象。

 

11面 損保改定

 

損保ジャパン

「ビジネスマスター・プラス」改定

 

中小企業向け「ビジネスマスター・マスター」に、役員・従業員の疾病リスクを補償するプラン「メディカル・マスター」を付帯して発売。従来の有形資産の補償に加え、疾病補償など中小企業の資産をトータルで補償する国内初の保険。

 

15面 採用・育成

 

組織長への道

採用源はPTA仲間

 

入社5年目に組織長になって早々に、2名の退社を出すという辛酸を舐めることになった落合さん。しかしこれにメゲずに「前進あるのみ」をモットーにチームを牽引。職員に収入目標を持たせるとともに、その実現に向けて力強く指導してきた。

 

[トピック]

 

業界初のオンライン専門の営業部隊を開設

アドバンスクリエイトは6月11日、オンライン専門の営業部隊「保険市場スマートコンサルティングプラザ」を11月に開設すると発表した。保険業界初の試み。

同社は2020年3月、オンライン保険相談を開始し、4万件以上の面談を実施。 保険相談特化型のオンライン面談システム「Dynamic OMO」も開発して、面談と変わらないサービスクオリティを提供している。

しかし、オンライン保険相談を実施していない協業代理店も多数あり、協業代理店へのアポイント配信が円滑に行えないという課題もあった。

その打開策として、オンライン保険相談に特化した「保険市場 スマートコンサルティン グプラザ」を開設。これによって「直営支店のカバーエリア外のお客さまにもオンライン保険相談の利便性を届けると共に、実面談が必要になった場合には、直営支店に加えて協業代理店で対応することで、双方の収益機会を拡大できる」という。

所在地は大阪市中央区瓦町3ー5ー7  野村不動産御堂筋ビル3階 。人員は約30名。

 

デジタル事業子会社「SOMPO Light Vortex 」を設立

SOMPOホールディングスは7月、デジタル事業子会社「SOMPO Light Vortex 」を設立する。

同社の主な業務は、デジタル技術を活用した商品・サービスの企画、開発、販売。資本金は100億円。

「デジタル領域の事業化により、顧客への魅力あるコンテンツ作りを強化することを目的とし、 子会社を設立することにした」という。

 

 

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