Web版　保険情報

 

住友生命グループ

20年度業績・21年度営業戦略

 

デジタルツール活用に自信深める

 

2020年度の新契約ANPは上半期32％減を、下半期のリカバリーで13％減にとどめた。デジタルツールの活用で、１日の面談数が倍になり、面談数に比例して業績が上向きになるケースも出始めた。初期教育にもデジタルツール研修を導入したり、リモートでの採用活動を通じて、優秀人材との接点拡大に手応えも。営業力のコアとなるバイタリティでは「体験版」で顧客接点づくりを進め、新たなマーケットの取り込みも図る（質疑応答は書面により行った）。

 

新契約ANP 通年では13％減に留める

 

Ｑ　住友生命の新契約年換算保険料は13.5％減少しているが、本格的に営業を再開した下半期はどの程度の落ち込みにとどまり、通年のマイナス業績はどう捉えているか。

Ａ　新契約年換算保険料について、上半期は前年同期比32.6％減だったが、下半期だけでは前年同期比９.1％増となった。年度では約１割の減少にとどまっており、上半期時点の約３割減からすれば下半期には一定程度持ち直している。

コロナ禍で高まった非対面コミュニケーションニーズに対して、デジタルツールを活用した営業活動体制の構築や、保障の必要性の再認識、健康に対する意識などの高まりの結果と捉えている。

 

Ｑ　営業職員チャネルではコロナ禍の2020年度を通じて、どのような強みと弱みを実感したか。非対面活動では、どのような成功事例が出ているか。

Ａ　コロナ禍においても、営業職員がお客さまのニーズに寄り添い、対面での「人ならではの価値」を提供していくことは強みであり重要だ。

他方、非接触を望むお客さまに対しても、対面と変わらない品質のコミュニケーションを実現する体制づくりも重要で、2020年度下半期からZoomやLINE WORKSなどの新たなデジタルツールを導入。既契約者から紹介された新規顧客へのアポに、Zoomを活用するなど、一日の面談数が倍になり、面談数に比例して業績が上向きになる職員も出てきている。

 

Ｑ　2021年度の営業職員チャネルでの重点営業施策は。

Ａ　2021年度はお客さまに寄り添ってあらゆる事業を前進させる。バイタリティの推進を通じた健康長寿社会への貢献を中心に「人」と「デジタル」でお客さまを支え「ウェルビーイング（よりよく生きる）」に貢献することで「なくてはならない」生命保険会社を目指す。

具体的な商品政策面では、2021年３月に「がんPLUS ALIVE」を発売しており、がんのリスクに備える商品ラインナップを充実させた。

同商品はバイタリティの対象商品であり、健康的な生活習慣の実践や、がん検診を後押しする様々な仕組みと組み合わせ「がんのリスクに備え、リスクを下げる」という新しいがん保障のカタチを提供する。

 

リモート採用に注力、６千人予定

 

Ｑ　営業職員数は３万5163人（21年３月末）と2957人増えた。では、21年度の採用にはどのように取り組むか。

Ａ　採用手法ではZoom、LINE WORKSを活用したリモートでの採用活動も実施。この取り組みを通じて、新たな優秀人材との接点拡大を図っていく。21年度の採用数は6000名程度を想定。

 

Ｑ　高田新社長は「人とデジタルの総合的価値」の創造を強調している。営業現場ではどのように具体化していくのか。

Ａ　ZoomやLINE WORKSのデジタルツールについては「単にデジタルツールを導入すれば」あるいは「単に使えるようになれば」というものではない。

非接触でもこれまでの対面と変わらない「お客さまに寄り添い、親身に支える」という「人に根ざした価値」をお届けすることが重要である。

営業職員のＩＴスキル･リテラシーの向上に加え、より高度な知識に裏付けられたコンサルティングスキルの向上に努めている。初期教育の中にもデジタルツール研修などの実施や、ｅ−ラーニングツール「クラウドキャンパス」を導入している。

 

バイタリティ体験版を全国展開

 

Ｑ　バイタリティは累計の販売件数が約63万件になったが、2021年度はどのようなマーケティングを展開する予定か。

Ａ　2021年４月から「バイタリティ体験版」を全国展開。これは保険商品と切り離し、健康プログラムの一部を期間限定で体験するもので、企業や個人への健康増進支援策として、新たな角度でお客さまとの接点づくりを進める。

2020年度には、健康増進メニューに歯科健診「ゴルフ」を追加。特典（リワード）でもイオンのヘルシーフード特典、マーソ検診予約特典、人気ゲームアプリ「ポケモンGO」に関するものなどの提供を開始した。

バイタリティはお客さまニーズや環境変化などを踏まえ、継続的に進化し続ける姿を目指し、今後もバイタリティ健康プログラムの進化やパートナー企業の提携先の拡大に加え、バイタリティ体験版の提供などを通してお客さまとの接点づくりを進め、新たなマーケットの取り込みを図る。2022年７月までに100万件を目指す。

バイタリティプラザについては今年の夏に銀座店のオープンを予定。

 

Ｑ　「認知症PLUS」の2020年度販売件数と、21年度はどの程度力を入れていくのか。

Ａ　認知症PLUSの販売件数は５万件。認知症への対応、健康長寿社会の実現に向けた重要な社会的課題の一つであり、引き続き販売を進めたい。

 

Ｑ　メディケア生命は３月に保有契約が100万件を突破した。好調の要因は。

Ａ　昨年４月に主力「メディフィットＡ」などの商品改定を行った効果であり、保障を充実させ、保険料も引き下げたことが要因。昨年１月の「メディフィットＲｅ」商品改定も挙げられる。

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２面　決算

 

朝日生命

2020年度決算

 

朝日生命が2020年度の決算を発表した。新型コロナウイルスの影響で、特に対面での募集活動が大きな制約を受けた中にあって、新契約実績が前年を上回る等、堅調な内容となっている。また、基礎利益の大幅増加が注目される。

 

３面　マーケティング

 

新・消費者心理を探る

ニッセイ基礎研究所　井上智紀

 

コロナ禍で営業活動そのものや業績には大きな変化があるが、消費者側では、コロナ禍にどのような変化があったのか。以前のような対面営業ができずにいる中、一部の消費者がインターネットや郵送など非対面で加入可能なネット系生保や共済に流れていたようだ。

 

６面　法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

新しい時代の生命保険法人契約⑮

 

今回は介護関連のデータからトークの切り口を考えていきます。65歳以上の人口増加で介護の受給者も増えていますが、受給者の増加率は人口増加率を下回り、平成28～30年度では受給者数自体が減少しています。

 

７面　育成

 

私が新人を育て上げます！

㉝見込客拡大に熱き情熱を注ぐ

育成トレーナー　堀尾未佐子

 

今月はいよいよ７月戦。顧客との接点づくりで始めた俳句アンケートを引き続き推進していく一方で、契約内容の確認をルーチンにせず、なぜ必要なのかを認識しアポイントを取っていきます。新１年生アンケートは保護者編です。

 

８〜９面　FP販売

 

教えてＦＰ相談室

資産運用の相談に強くなろう！　③

寿ＦＰコンサルティング　代表取締役　高橋成壽

 

資産運用をテーマにした相談事例の３回目は「つみたてNISA」で老後資金の準備を考えているママさんです。「投資対象が絞られているとはいえ200本近い投資信託からどういった基準で選べいいのでしょうか？」。

 

10面　新商品

 

はなさく生命

「かんたん告知はなさく定期」

 

３つの告知項目がすべて「いいえ」であれば、申し込みができる引受緩和型の定期保険。保険金の削減期間がなく、加入時から保険金額の100％を保障。死亡保障は最長90歳まで。

 

11面　商品改定

 

フコクしんらい生命

「解約返戻金抑制型医療保険」改定

 

主契約を改定し、併せて特定の疾病・感染症を手厚く保障する特約なども新設。特定８疾病、特定３疾病の場合は、支払日数は無制限になり、加入しやすいように保険料を引き下げた。

 

12面　拠点長

 

拠点経営のための活動指針

９月　悪い拠点は全ての基本の徹底から

 

９月の拠点経営には、二つの要素が重複している。上半期の締めくくり、11月戦に向けての態勢づくり。ベーシックな課題への対応。原点は既契約者の管理であり、組織づくり。これをしっかりやろう。

 

［トピック］

 

健康経営アンバサダーに畠山愛理さん（元新体操日本代表）を起用

大同生命は、元新体操日本代表の畠山愛理さんを「中小企業の健康経営普及･推進」に向けたアンバサダーに起用した。

同社は2017年から「ケンコウ･サポート･プログラム」を提供し、中小企業の健康経営をサポートしている。同プログラムは、健診結果のWeb管理やウェアラブル端末との連携による運動量管理、ポイントインセンティブなどの健康経営の実践ノウハウを集約した総合支援ツール。

「中小企業にどのように健康経営の大切さを伝えていくか、を追求するなかで畠山さんと出会い、大同生命の取り組みに共感いただいたことでアンバサダー起用に至った」という。

今後は、健康経営に関する各種イベントに出演したり、SNS･広告などを通じた情報発信によって、中小企業の経営者･従業員に「健康」を届けていく。

畠山さんは「健康管理というのは自分次第なところも多く、難しいこともたくさんありますが、理想とする生活をしていくうえで、『健康』 はとても大事なことだと思います」とコメント。