2021年1月1日 2990号

 

明治安田生命グループ

20年度上半期業績・営業戦略

 

「非対面」を加え営業効率上がる

外貨建一時払、団体年金の減少響く

 

新契約年換算保険料は、対面での営業活動を全国で再開した7月以降は徐々に回復─。明治安田生命は昨年11月24日、2020年度上半期報告を行った。

 

グループ保険料は前年同期比7.9%減の1兆3431億円。明治安田生命単体では9.6%減の1兆1758億円で、金利低下による外貨建て一時払の販売減少や団体年金の減少が主因。

 

明治安田生命では1249億円減少したが、一時払が405億円、団体年金が756億円となっている。団体年金保険は前年同期の大口契約があったため、この反動減を主因に22.9%の減少。

 

銀行窓販の一時払の業績では、一時払終身は件数が6.9%減の1万4437件、収入保険料は9.1%減の719億円と減少。なお、2019年度は3万4749件の1718億円だった。

 

グループ保険料のうち、海外保険事業などは1673億円と6.2%の増収。このうちスタンコープ社は主力の団体保険が堅調に推移したことで7.1%の増収。グループ保険料に占める海外保険事業などの割合は12.5%。

 

明治安田生命単体の保険料等収入は9.6%増の1兆1758億円。個人保険・年金は外貨建て一時払の販売減少を主因に7.0%の減少。うち営業職員チャネルは6.5%減の6312億円、銀行窓販は9.5%減の1135億円。

 

明治安田生命単体の新契約年換算保険料は18.5%減の409億円。チャネル別では、営業職員チャネルが19.5%減の351億円、銀行窓販が9.7%減の50億円、うち第三分野も21.1%減の153億円と低調。

 

新契約年換算保険料は営業活動自粛の影響で18.5%の減少となったが「対面での営業活動を全国で再開した7月以降は徐々に回復傾向にある」と中村篤志常務執行役(=写真)。

 

グループ基礎利益は前年同期比0.2%増の3129億円とほぼ横ばいだが、過去最高の3169億円(2018年度上半期)と同じ水準を維持。海外保険事業は7.0%減の314億円。

 

明治安田生命単体の基礎利益は2843億円と11億円減少したが、過去最高益の水準を維持。利差益は有価証券償還益の増加により55億円の増加。費差益は営業職員の増加に伴う人件費の増加などで83億円の減少。

 

なお、営業職員数は9月末が3万5072名で、3月末と比べ2072名増加している。

 

通期の業績見通しは、不安定な金融環境の影響などを踏まえ、グループ・単体ともに減収減益の見通し。

 

来年度にはオンライン商談も

賞与に「特別支給」設けて評価

 

 生保業界では「非対面」活動に力を入れている。非対面のウエイトは営業活動全体のどのぐらいまで高まっているか。また、非対面営業ではどのような体制整備をしているか。

中村 4、5月は全社的に営業を自粛し、6月は19都道府県で自粛した。7月以降は対面営業を徐々に再開してきて、現在はコロナ禍以前の水準まで戻っている。

非対面活動はコロナ前の3倍の水準まで上がっており、対面と非対面を合わせると既契約者へのアクセスは増加している。

非対面活動ではLINEやメールを活用しているが、それに加えて契約者専用サイト「MYほけんページ」という契約者と共通インフラで非対面の手続きを充実したり、オンライン商談を「明治安田のほけんショップ」で実施している。このオンライン商談を全社的に展開することも検討している。

 

 営業職員のオンライン商談は下半期からスタートするのか。

大井浩嗣営業企画グループマネジャー(営業企画部) このようなコロナ禍が継続する中で一刻でも早く対応しないといけないので、来年度を目標に対応を進める。

 

 では、対面活動の中に非対面活動をどのように組み合わせることで成果に結びつけているのか。

大井 対面と非対面を組み合わせているが、足元では対面を希望するお客さまが増えている。そうした中でも非対面を希望するお客さまも一定程度いる。

これまではお客さまに連絡をして、すぐ訪問という形だったが、訪問の前にLINEやメールを使い「まず、情報を教えて欲しい」というお客さまにはデジタルパンフレットを送る。先に見てもらうことで、なるべく面談時間を少なくできる。そのような工夫をしながら対面と非対面を融合した営業を展開している。

面談時間が短くなるのに加え、お客さまの理解もあらかじめ進むことで、営業効率も上がっている。

これをさらに、次年度以降にバージョンアップして「オンライン商談」を入れて、高齢のお客さま、コロナウイルス感染症を配慮すべきお客さまなどに新しい営業スタイルを使い、顧客開拓を進めたい。

 

 営業職員の保証給は継続しているのか。

中村 5月と6月の給与は100%保証をした。6月は19都道府県で自粛したので、7月は80%程度の給与保証をした。7月以降は、営業活動はコロナ前の水準まで戻ってきているが、やはり環境は厳しい。それに対するがんばりへの評価として、賞与(半期に一度支給)の中に「特別支給」を設け、それで落ち込みをカバーできる仕組みにしている。

 

 コロナ禍に直面した2020年度は、生保経営に対してどのようなショックを与えているか。

中村 コロナが現在進行形なので、正確な評価にはもう少し時間がかかる。その前提で言えばコロナウイルス感染症に伴う支払いは極めて限定的だ(上半期では死亡保険金91件・4億8000万円、入院給付金1057件・2億円)。

営業面では、対面スタイルが変化を求められていることが一つ。二つ目は貯蓄性商品。国内の低金利の継続で販売休止などの対応をしてきたが、世界的に低金利となり、外貨建てを含めて貯蓄性商品の販売が非常に厳しくなっている。

一方で、資産運用サイドでも超低金利によってインカム収益確保から、リスク管理を大前提に「インカム+キャピタル」という、新しい形の資産運用に向かっていかなければいけない

このような大きな影響を受けているが、健全性については大きな影響が出ていない。長期的視野に立った安定的、持続的な経営をするという方針は変わらない。

 

2面 中間決算

 

朝日生命

2020年度上半期決算説明会

 

朝日生命は昨年11月25日、2020年度上期決算の説明会を開催した。コロナ禍の影響により、4月、5月の新契約業績は前年実績を下回ったものの6月以降の新契約業績については、回復基調を続けている。また、基礎利益も逆ざや額の改善により増加した。

 

3面 消費者調査

 

MDRT米国本部

89%が営業パーソンに高い信頼

 

人生設計の重要なファイナンシャルプランでは、 個人のライフステージにあった包括的かつ適切な営業パーソンからの生の声への依存度は引き続き高い。MDRT米国本部は、日本の消費者2071名を対象に保険の購入検討に関する意識調査を実施した。MDRT が日本で行った初めての調査。

 

6面 法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

新しい時代の生命保険法人契約 ⑨

 

公的な統計を読み込み、法人営業の現場でどう落とし込んでいくか。社長のリスクを具体的に示す手法を考察していきます。今回は「患者調査」にスポットを当て、概要から利用すべき具体的な項目について解説。

 

7面 育成

 

私が新人を育て上げます!

㉗1年間ワクワクした気持ちで活動していく

 

コロナ禍で活動の制約が続く中、どうやって顧客との接点を強化していけばいいのか。ミニアンケートの実施とともに「勝手アポイント活動」の一環として、顧客全員に誕生日のメッセージをお届けする準備を進めていきます。

 

8〜9面 FP販売

 

教えてFP相談室

選ばれるセールスパーソンに

なるための鉄板ネタ探し②

 

今回は中堅職員Bさんのマーケット開拓です。まず、顧客とどんなテーマなら一緒に悩み、アドバイスができるのかを確認し、ママ友層を増やしていくための手法として、インスタグラムの活用まで手ほどきしていきます。

 

10面 新商品

 

第一生命

「総合医療一時金保険」

 

病気やケガによる入院時に、一時金を受け取ることで入院中や入院前後にかかる費用に備えられる(新型コロナウイルス感染症にも対応)。また、先進医療対象リストから削除されたものがあり、1月2日以降、先進医療の保険料率を改定する。

 

11面 新商品

 

アフラック生命

「医療保険 EVER Prime」

 

特長として、短期入院保障を一律5日分から一律10日分に変更した点。また、所定の条件を満たせば定期的に給付金を受け取れる健康祝金特則を新設した。なお、この商品の発売により「ちゃんと応える医療保険EVER」は販売停止する。

 

12面 拠点長

 

拠点経営のための活動指針

3月  「個客」との関係をどう作るか?

 

令和2年度も大詰めを迎える。3月のテーマは、①目標額をポイントに2年度総仕上げをする②それと連動させながら基礎体力を整える、の2点に絞られる。「最後こそ大事」と気を引き締め、新年度に向けた準備に全精力を傾けよう。

 

[トピック]

 

新社長に高田幸徳執行役常務

◇住友生命

12月15日の指名委員会を経て、同日開催の取締役会で新社長を決定した。2021年4月1日付で、高田幸徳執行役常務が代表執行役社長に就任する。橋本雅博代表執行役社長は取締役会長代表執行役に就任。

高田氏は1964年生まれ、56歳。大阪府出身。1988年京都大学経済学部卒。同年住友生命に入社。2002年業務勤労課長、07年秋田支社長、11年営業企画部長、13年企画部長を経て17年執行役員兼企画部長、18年執行役常務(CX企画部、バイタリティ戦略部担当)。

 

リモートで「契約後の保全手続」

ソニー生命は12月、リモートでの「契約後の保全手続」をペーパーレスで手続きができる取り扱いを開始した。

同社は6月に「リモートコンサルティング」を導入し、9月からは申し込み手続についてもリモートによるペーパーレスの取り扱いを開始。今回、払込方法や契約内容の変更などの保全も、リモートで手続きできる取り扱いを開始した。

これらの取り組みでは、独自に開発したビデオコミュニケーションシステム「サーフリモート」によるインターフェイスなどを活用。

ライフプランナーとリモートで面談中に保全請求の要望が発生した場合でも、契約者は保全請求手続きのために後日送付される請求書類を待つことなく、その場で契約者が画面上で内容を確認。

契約者のスマートフォンなどカメラ付きの情報端末で自身の署名を撮影して送付することで、手続を完結できる。

 

新たなCSR戦略で3つの分野に注力

メットライフ生命は新たなCSR戦略を発表した。

3つの注力分野は次のとおり。

①高齢者の心と身体を守る支援。

②子どもの貧困の連鎖をなくす支援。

③地域格差を埋める社会貢献。

「高齢化が進む日本社会が直面する課題を3つの分野に分けて、誰もが健康で豊かな人生を歩んでいけるような持続可能な社会の実現に貢献したい」という。

また、同社では10月にCSR月間を実施。社内で戦略の浸透を図るとともに、コロナ禍においても社会に貢献するために行動の機会を提供。

 

 

 

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

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