Web版　保険情報

 

富国生命グループ

2019年度営業推進

 

「死亡・医療・生存」をバランスよく

 

営業職員数が増加した大きな要因は、給与の引き上げと勤務時間の短縮──富国生命は昨年11月25日、2019年度上半期報告を行った。営業職員の平均年齢は42歳で、ターゲットの「生計層」と重なる。ここに主力商品、特に「純新契」を販売することで、保有契約の反転につなげる。

質疑応答では営業戦略、商品戦略、資産運用ついて、鳥居直之取締役執行役員（＝写真）などが説明した。（関連記事16面）

 

 

陣容拡大　給与アップと勤務時間短縮

 

Ｑ　営業職員が増加した理由は何か。またどのエリアで増加しているのか。

國見善行営業企画課長　理由は主に２点ある。１点目は給与の引き上げ。初任給は地区によって異なるが、5000円から１万5000円のアップを行った。

もう１点は勤務時間の短縮。2018年１月に携帯端末をリニューアルして、営業活動の効率化が図られ、９時から17時を「９時30分～16時30分」に変えた。これが大きな要因となっている。

特定のエリアで増加していることはなく、全体的にバランスよく増加している。採用数が増え、退職数も減少したことで営業職員数は増加している。

 

Ｑ　９月末の陣容は１万308名と１万名を上回っているが、今後の陣容の目標は。

國見　営業職員数は8600名で、1400名はトレーナーなど。営業職員数は8400名という設定をして、2019年度は8200名からスタートして、10月に8600名に上がった。

鳥居直之取締役執行役員　中期経営計画に入っている目標に「基幹職員4000名体制」がある。一定以上の職階でコンサルティングセールスができる層で、これを常に維持するという目標を掲げ、足元では達成している。

 

Ｑ　マーケットをけん引してきた医療保険の新契約件数は業界全体で頭打ちになっているし、介護保険はまだマーケットの広がりがあまり見られない。超低金利で貯蓄性商品も不振。健康増進型は少しずつ浸透している状態。法人マーケットも縮小している。マーケットを活性化する商品が不在の中で、今後の商品開発の方向性について、どのように考えているか。

國見　主力「未来のとびら」は、死亡保障に医療保障をセットし、その他の生存保障をバランスよく組み立てて、販売をすることをコンセプトにしている。

各社の動きを見ると、外貨建て、認知症などある保障に特化した商品が販売されている傾向だが、富国生命では基本的には３つの保障をバランスよく組み合わせた商品を提供していく。その中で、医療保障や生存保障の内容について適時リニューアルして、より訴求力のある商品を販売したい。

昨年10月には「安心ケアダブル」という「認知症加算型」の商品も販売したが、このように訴求力のある商品を開発する。

 

保有反転　主力商品、特に「純新契」が鍵

 

Ｑ  「安心ケアダブル」の販売実績は。

國見　主力「未来のとびら」にどのぐらい付加されているかで、付加率は20％前後。高年齢層の付加率が高い。営業職員は年齢、家族構成に合わせて、付加する特約をバランスよく取り入れている。

鳥居　営業職員とお客さまの年齢層はだいたい合っている。営業職員が高齢化していくと、お客さまも高齢者が多くなる。

富国生命の平均年齢は42〜43歳で、他社よりも10歳ぐらい若く、ターゲットの「生計層」が営業職員の平均年齢に重なる。生計層は死亡保障が必要になり、ここに主力商品を販売することは、保有契約の増加につながる。

國見　他社で認知症保険の売り上げが伸びているが、営業職員に高年齢層が少ない分だけ、ここは課題として残る。高齢者で所得の高い人もいるので、そこをどのようにアプローチするかは課題の一つ。

 

Ｑ  保有契約の反転を実現するための効果的な打ち手は何か。

鳥居　保有契約の減少は、過去に販売した年金が満期を迎えたり、支払いが始まっていることも要因の一つ。主力「未来のとびら」は収益性がもっとも高く、これを積極的に販売し、特に「純新契」に注力する。主力商品をいかに増やすか「純新契」をいかに増やすかが最大のポイントになる。

 

Ｑ  保有反転の時期のメドは。

鳥居　保有契約の減少幅は年々少なくなっている。営業職員数が７％ぐらい増加しており、これから新人がいろいろな研修を受け、いろいろな営業経験をして、契約高を伸ばすことが保有反転の最大の要因になる。

 

利率更改型一時払終身は好調持続

 

Ｑ  標準予定利率の見直しで、１月以降、一時払終身が0.00％になるといわれている。今後一時払いの取り扱いをどうしていくのか。

徳永謙吾総合企画部グループ長（フコクしんらい生命）　標準責任準備金の対象となる終身保険と、ならない利率更改型終身があり、当面、５年ごと利差配当付きは売り止めも視野に入れ検討中。利率更改型終身は継続する。

信金を中心に販売しているので、一定の貯蓄性商品のニーズはある。「利率更改型一時払終身」は昨年10月の販売以降、金利の低い状況が続いているが、この上半期で2000件増加した。

 

Ｑ  上半期の利息及び配当金等収入は756億円。下半期もこの水準を確保できるか。

小野寺勇介財務企画部長　下半期の運用のメインシナリオは、ひと言でいえば「横ばいの相場」が続くだろう。ただ、リスクとなりそうな要因はたくさんある。上半期の資産運用プレゼンで示したように、株式は積み増しているが、適時ヘッジしながら配当を取りにいく運用をしている。

為替は米国が利下げをしても円高は思ったほど進んでいない。株価も堅調な動きが続いている。こうした中で、足元で国内株式のエクスポージャーを増やしているが、このマーケットが続けば、それなりに利配当収入は得られる。

また、上半期が終わり年度末に向けての見通しを再度しているが、昨年度海外の利上げ局面の中で、オープン外債を中心に利回りの高い外債を積み増したことも効いている。極端な円高、株価が日経平均で２万円割れなどがなければ、それなりの利配当収入は維持できる。

 

年頭所感

 

２面

●生命保険協会

会長　清水博氏

●生保労連

中央執行委員長　松岡衛氏

 

３面

●T＆Dホールディングス

代表取締役社長 上原弘久氏

●太陽生命

代表取締役社長 副島直樹氏

●大同生命

代表取締役社長  工藤稔氏

●T＆Dフィナンシャル生命

代表取締役社長 板坂雅文氏

 

15面

●日本少額短期保険協会

会長　渡邊圭介氏

●生命保険ファイナンシャル　アドバイザー協会

理事長　石井清司氏

●生命保険文化センター

代表理事　浅野僚也氏

 

４〜５面　募集手法

 

社会保障の知識が、生命保険募集になぜ必要なのか

⑴ 妊娠出産時にもらえる公的保険の活用

社会保障アカデミー協会　代表理事　青木隆憲

 

「妊娠出産時にもらえる公的保険の活用」

生活や事業にリスクが生じた場合、一般的にどう対応したらいいのか分からないでお困りのケースが見受けられます。そのため社会保障や生命保険の両方に知識を持った「身近な専門家」の育成が望まれています。

 

６面　法人開拓

 

法人営業のＡＢＣ

Ｅノート活用法　62　類似でも純資産でも生保活用

税理士　池谷和久

 

数式を憶える必要はありません。たとえば「類似業種比準価額」のポイントは、①配当②利益③純資産価額が増えるほど高くなり、結果として相続税も増加してしまうということを覚えておいてください。

 

７面　社会保障

 

公的・私的年金を一体で見直し

特定社会保険労務士　遠藤忠彦

 

年金改革の内容が固まってきた。今後、法案が作成され、１月からの通常国会の中で政府の閣議決定を経て提出される予定である。準備や周知期間を考慮した上で、施行時期を決め、国会での議論を経て成立する。当面の公的年金と私的年金の見直し動向を紹介する。

 

８〜９面　ＦＰ販売

 

まるっとわかる！　ＦＰサプリ

⑾社長に保険を提案しよう！（その１）

フコクしんらい生命　丸山浩

 

「法人向け保険は難しい」というイメージもありますが、社長の加入する保険は抱えているリスクが大きい分、保険金額の高い契約に繋がることも多く、他の役員や従業員の保険契約に繋がる可能性も出てきます。

 

11面　新商品

 

富士少額短期保険

「がん治療中」

 

ガンに罹患している人およびガンに罹患した経験がある人だけを対象とした死亡保険。これは日本初。また、ガン治療のため入院中でも申し込み可能。保険料は、年齢・性別のほか、ガンの部位・治療期間によっても異なる。

 

14面　組織長

 

実践！  営業所経営

採用と育成の成功事例

 

青島直也所長は、人が入ってきて、そして人が育つ拠点の基本は、働きがいを実感してもらうこと＝収入のアップにあるとの信念を持って拠点の経営に取り組んできた。そのために、給与規定や昇格規定などについての理解を営業職員に徹底した。

 

［トピック］

 

ベトナムのバオベトHDに190億円追加出資

住友生命は昨年12月20日、ベトナムのバオベトホールディングスと、新株発行増資を引受け、約190億円の追加出資を行う、と発表した。追加出資後の住友生命の持分比率は22.09％となる。

バオベトHDは、保険会社のほか証券会社、アセット・マネジメント会社、不動産会社を傘下に持つ、ベトナム最大手の保険・金融グループ。

住友生命は、2013年にバオベトHDを関連会社化して以降、生命保険事業のノウハウを生かし、システム開発、コーポレートガバナンス強化を含む多くの領域で貢献してきた。

バオベトHDの設立は1965年。2009年にホーチミン証券取引所に上場。総収入は約1999億円（連結ベース）、保険料等収入は約1545億円（生損保合計）。

 

豪州「MLC 」の第三者割当増資引き受ける

日本生命は昨年12月20日、連結子会社の豪州「MLC 」による第三者割当増資をナショナルオーストラリア銀行とともに引受ける、と発表。

発行株式数は約２億2421万株で、日本生命が約１億7936億株、ナショナルオーストラリア銀行が4484万株。価額は約219億円。増資後の資本金は約1703億円で、日本生命の出資割合80％になる。

豪州では、所得補償保険の支払増加などが業界としての課題となっており、MLCも収支が悪化している。MLCは所得補償保険の改定や事業の効率化をはじめとした事業計画の見直しを進めるとともに、日本生命も、MLCの収益性と健全性の強化に向け、増資を引受けることにした。

 

運動機会増進アプリなどを追加

アクサ生命は昨年12月16日「健康経営サポートパッケージ」に運動機会増進アプリとアクサ健康スクラムを追加した。

運動機会増進アプリは、分かりやすいエクササイズ動画を閲覧しながら身体を動かすことによって健康づ くりを進めるもの。アプリ内にアクサ生命専用の環境を設定し、職種別・職場シーン別・悩み別にカテゴライズされた動画を用意。健康経営を推進する職場で活用しやすいコンテンツ。

アクサ健康スクラムでは、スマートフォンアプリ上で５人１組のチームを組み、 参加者同士で励まし合いながら健康づくりの習慣化を目指す。