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アクサ

介護保険販売の鍵はこれだ！

 

介護リスク　ストーリーラインに沿って実感

「心配だ、でも明日、介護にならない」

 

お客さまが介護を心配されるストーリーラインに沿って開発した─。アクサ生命は９月24日「ユニット・リンク介護プラス」を発売した（本紙第2931号で既報済み）。10月18日に商品説明会を開き、松田貴夫取締役専務執行役員兼チーフマーケティングオフィサー（＝写真）が商品開発の背景などを説明した。

 

松田取締役は商品開発関連の業務に30数年携わり、自分の責任のもとで作った商品は60を超える。マーケティングの難しさにため息をついた商品もたくさんあるが、代表格は介護商品だという。

「介護ニーズはもともと非常に高く、介護保障の必要性はどんどん高まっていくが、『とても心配だ。でも明日、介護にはならない』と。今とても心配なのは死亡保障であったり、医療保障になってしまう」

 

次に、松田取締役は「伸びる老後期間」に触れ、現在は現役の期間と老後期間のバランスが３対２ぐらいになり、アフターリタイアメントの期間がとても長くなっていることを指摘。

 

「ユニット・リンク介護プラス」のイメージが湧いたのは一昨年の夏休み。チームが介護ニーズをどのように商品化するかを考え、迷っていた時期だった。

 

松田取締役は、アクサ生命のファイナンシャルアドバイザーのコンサルテーショを受けてみた。

 

「家族と成し遂げたいものは何ですか」「どういう状態になったら、家族と楽しく暮らしていけるのですか」「それを実現するために、今、用意すべきことは何ですか」「その中で、幸せを奪ってしまうイベントは何でしょうね」

 

このような流れで、１時間半近いコンサルテーションを受け、松田取締役は「介護のリスクを考えることは、このような一連のプロセスの中から、初めて出てくる」と実感した。

そして「ユニット・リンク介護プラス」の開発ポリシーをこう指摘する。

 

「単純に介護だけにフォーカスしていない。セカンドライフを考える人が、その必要な資産形成の方法を考え、それがシナリオAなら、それを台無しにしてしまうリスクを考える。それが介護なら、介護の部分を併せて保障する。シナリオBとしても豊かな生活をサポートできる。お客さまが介護を心配されるストーリーラインに沿って開発した」

 

セカンドライフ　コンサルテーション強化

 

「ライフプランにおける将来不安とは…」と松田取締役はこう問いかけ、データ（日本ＦＰ協会「くらしとお金に関する調査2018」）を示す。

 

「まず、お金で資産形成をどのようにするか。２番目が自分自身の健康。家計を支えている人のインフローのマネジメント、収入の確保はとても重要。また、病気やケガをするとアウトフローも増えていく。３つ目が家族の健康、そして介護問題」

 

しかし、60代で介護保険に加入しようとしても、保険料が高くて加入できない現状を踏まえ「ユニット・リンク介護プラス」では40代、50代、60代前半に対して、セカンドライフのコンサルテーションを進める。

 

これまでのライフコンサルテーションモデルは、ライフイベントに応じてキャッシュフローをアドバイスするもので、子育て、住宅購入、就業、結婚などがライフコンサルテーションの主要領域だった。

 

今後、ますます重要性が高まる「どうやって100年生きるか」「相続をどう考えるか」などがセカンドライフコンサルテーションの中核になる、と予測。

 

「ユニット・リンク」は2009年１月に発売。販売実績は累計で35万件。新契約ＡＮＰでは全体の４割を占めるまでに拡大。チャネル別では代理店が５割を占める。

 

「ユニット・リンク介護プラス」の販売目標は新契約ＡＮＰで80億円。今後、社内の販売資格制度も検討する。

 

付帯サービスでは10月から「ウェルエイジングサポートあすのえがお」を試験的に提供。同サービスは①トータルコーディネート②介護・生活支援③資産管理支援の３つの分野から成る。

対面の介護施設に関するコンサルティング（笑美面）、提携先介護施設の入居費用などの優待（ベネッセスタイルケアなど６社、約400施設）、資産管理のコンサルティング（三井住友信託銀行など）、判断の低下に備えた相談および任意後見／身元保証の提案（シニア総合サポートセンター）などがある。

 

新しい顧客にタッチできる商品

 

Ｑ　付帯サービスの提供範囲は。

松田　「ユニット・リンクプラス介護」の加入者に加え、アクサの契約者で40歳以上の契約者本人・配偶者・その両親までが対象。

 

Ｑ　「ユニット・リンクプラス介護」は、既契約者への重ね売りになるのか。

松田　もともと「ユニット・リンク保険」のターゲットはヤング＆ファミリー。一家の大黒柱のお客さまが万が一のことを考えながら資産形成をするもので、結果的に25歳から40歳までに大きなヤマがある。今回は40代、50代、60代前半、いわゆるリタイアメント、プレリタイアメント、また、その準備を考え始めた人など。既契約者への重ね売りよりも、これまでタッチできなかった新しい顧客にタッチできる商品だ。

 

Ｑ　セカンドライフのコンサルテーションでは、どのような研修をするのか。

松田　介護問題は、やはり最初のアドバイスに価値がある。楽しく人生を送るための提案をする教育には非常に高い水準が求められる。この分野に踏み込んだ背景として「ユニット・リンク保険」の正しいコンサルテーションがある。これは変額保険としてお客さまに適切なリスクをとっていただく商品。長期資産形成という、かなり難しい課題に対して、正しくコンサルテーションをすることがファーストステップだった。ユニット・リンク保険は全チャネルの40％が販売をしており、その説明能力は十分に付いている。

 

Ｑ　第三分野の付帯サービスは多様化し、それが差別化にもなる。金融庁は監督指針に「付帯サービス」を新たに加え、特別利益の供与などについて注視している。どのように受け止めているか。

松田　付帯サービスも商品認可の範囲に含まれるようになった。もし、サービスからの収益がある一定以上の割合を超えると、保険業務の範疇を超える。有償でかつボリュームが大きくなると、保険業務のなかではできない、という取り扱いになる。アクサホールディングとしての戦略の中で、サービス会社という形で運営する必要がある。

 

２面　オピニオン

 

Doitプランニング

法人向け商品に対するニーズは不変（上）

 

2019年６月28日に公表された改訂「法人税法基本通達」により、法人向けの生命保険販売は税制面で大きな制限、そして制約を受けることになった。この状況下にあって、生保販売の第一線ではどう対応しているのか。Doitプランニングの竹内正明氏に聞いた。

 

３面　買収

 

東京海上ホールディングス

米国「ピュアグループ」買収

 

米国「ピュアグループ」を約3255億円で買収。同グループの設立は2006年。HNW（HighNetWorth）マーケットで急成長を遂げ、取扱保険料は過去５年間（2014年～18年）で平均約30％で成長し、約10億ドルまで拡大。

 

４〜５面　法人開拓

 

中小経営者のLPを法人保険で支援

59）重度障害の娘を一生安心して見守るライフプラン

保険テラス渡辺　代表　渡辺文憲

 

吉田和男さんは老後生活へ入るため、会社や自社ビルの売却をすすめ、退職金などと合わせた資産総額は10億円に。人生100年時代の準備はできたものの、重度の障害を持つ次女のことが気掛かりです。

 

６面　法人開拓

 

法人営業のＡＢＣ

エンディング・ノート活用法　社長の相続の最難関

税理士　池谷和久

 

担当先の社長さんのほとんどは、自分で100％の株式を持っている「同族株主」に分類されます。つまり「原則的評価方式」で評価することになりまが、具体的にどのように評価されるのでしょうか。教えてください。

 

８〜９面　ＦＰ販売

 

まるっとわかる！ＦＰサプリ

（９）オーナー経営者の自社株対策と生命保険②

フコクしんらい生命　丸山浩

 

自社株評価額を下げるシナリオを検証し、生命保険をからめていきます。メリットとデメリットを確認し、生命保険に加入しないと、役員退職金の財源確保や会社の財務状況の悪化が懸念されます。

 

10面　新商品

 

楽天生命

「楽天生命スーパー医療戻るんです」

 

従来商品に「健康還付特則」を加えた。所定の年齢まで払い込み、入院等がなかった場合、主契約の既払込保険料相当額が「健康還付給付金」として払い戻す。なお、健康還付給付金支払い年齢は、契約年齢に応じて異なる。

 

11面　新商品

 

第一フロンティア生命

「プレミアカレンシー３」

 

従来型の「基本プラン」に「満期重視プラン」を加えた。「満期重視プラン」は、運用期間中の死亡保障・解約返還金を抑えることで、運用期間満了時の受取額（年金原資）が「基本プラン」より大きくなる。

 

15面　採用

 

組織長への道

採用意欲を高めるイベント

 

採用活動の一環としての「イベント」にスポットを当てる。企画を出すのが大変、お金がかかる、人集めができるのか心配、そしてそもそも本当に「採用」につながるのか？まずはその効果を心配する人が多いイベントだが、ここでは２つの成功例を紹介する。

 

［トピック］

 

窓口販売用商品のパンフレットで受賞

日本生命は、UCDAアワード2019の「生命保険分野：窓口販売用商品のパンフレット」カテゴリーで、最優秀賞にあたる「UCDAアワード2019」を受賞した。

今回のテーマは「『情報品質』への挑戦」。同社の「ロングドリームGOLD３（ニッセイ指定通貨建積立利率変動型一時払終身保険）」の「契約締結前交付書面（契約概要／注意喚起情報）兼商品パンフレット」の分かりやすさが高く評価された。

受賞の主なポイントは、パンフレットのページ構成が分かりやすく、情報を探しやすい、外貨建保険のリスク情報に関する注意喚起が分かりやすいなど。

 

メコン地域向けディベロップメント･ボンドに投資

第一生命は、インド輸出入銀行が初めて発行するメコン地域向けディベロップメント･ボンドを全額購入した。金額は約54億円。償還期間は３年。

調達された資金は、インド輸銀を通じて、メコン地域のアジア諸国におけるインフラ整備事業に供給される。具体的には、カンボジアの送電線敷設、ベトナムの水力発電所建設、ミャンマーの鉄道設備近代化など。

第一生命は、安定収益を確保するとともに、メコン地域のアジア諸国の経済発展に向けたインド輸銀の取り組みを資金面からサポートし、その進捗状況等を継続的にフォローする。

第一生命グループは、インドおよびメコン地域において生命保険事業を展開。第一生命ベトナム、第一生命カンボジアに加え、2019年５月、ミャンマーに準備会社を設立した。

「各国のインフラ整備を通じて、経済発展･社会課題解決を後押しすることで、生命保険事業者としての側面だけでなく、機関投資家としての側面からも人々のQOL向上に貢献したい」という。

 

「運転シミュレーター」で高齢者の事故の削減へ

損保ジャパン日本興亜とセガ･ロジスティクスサービスは、高齢者の事故の削減を目的に「運転シミュレーター」を共同で開発。2019年12月から提供を開始する。

認知機能･運転技術のレベルチェックでは、シミュレーター上の運転結果をもとに、危険予測や判断力･記憶力など運転に関する認知機能のレベル、操作の正確性や反応速度など運転技術のレベルがチェックできる。

また、チェック結果を「運転脳年齢」および「運転技能分析」としてスコア化して表示。

トレーニング効果として、シミュレーターでさまざまな運転シーンを繰り返し体験することで、記憶力や判断力･反応力などのトレーニングにつながる。

今後、両社は自動車ディーラーや自動車教習所などへ「運転シミュレーター」の導入を提案。「高齢者の事故の削減と安全なクルマ社会の実現を目指したい」という。