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チューリッヒ生命が考える「保障系戦略」

 

「プレミアム」がけん引、保有100万件へ

6年ぶり第一分野改定に自信示す

 

チューリッヒ生命は、6年ぶりに「定期保険プレミアム」と「収入保障保険プレミアム」をリニューアルして4月2日に発売する。2月14日新商品発表会を行い、野口俊哉チーフ・マーケティング・プロポジション・オフィサー兼商品本部長（＝写真）が「プレミアムシリーズ」の業績推移、新商品について説明した。

 

同社は、2013年に会社変革プロジェクトを手掛け、12月にプレミアムシリーズとして定期保険、13年7月に「収入保障保険プレミアム」をそれぞれ発売した。

 

当時の保有契約は約19万件。月の新契約は300件しかなかった。「新規契約を月に1000件を目指そう」と呼びかけ、それから「2000件目指そう」「5000件目指そう」という形で月間の新契約を着実に伸ばし、現在は2万件を超える。

 

「当時からすると70～80倍の売り上げになった。年間件数は20万件から25万件となり、従業員は100名から300名に増えたが、規模の割には売上が大きい。その結果、保有契約もどんどん伸び、今年5月に100万件になるだろう」と手応えを語る。

 

ここ2年、業界全体の業績をけん引してきた経営者向け節税商品は、損金算入割合を減らす方向で見直しが進められ、銀行窓販の外貨建て保険も為替リスクの説明が問題化しており、今後の販売動向が不透明な状況になっている。

 

「新しくマーケットが変化する時期ではないか」と野口本部長は指摘し、6年ぶりの第一分野の改定について「気合を入れて開発した。名称はプレミアムにDXと付けただけだが、プレミアムのネーミングは浸透しているので、これをもう少し続ける」と自信を示す。

 

3世代別のリスクに細かく対応

 

今回のリニューアルでは、20～30代向け、30～40代向け、50～60代向けという3パターンのリスクの切り分けを行い、それぞれに必要な保障を考えた。

 

では、どのような提案をするのか。野口本部長はこう説明する。

20～30代＝10年更新型を引き続いて販売する。更新ごとに保険料は上がるが、当面の間、高額保障を安い保険料で得られる。30歳男性では保険金額1000万円でも保険料は970円と1000円を切る。ネット生保でも販売している定期保険だ。

 

なお、標準体で加入しても、10年更新時に一定条件を満たせば、より保険料が安い非喫煙優良体型での更新ができる。

 

30～40代＝定期保険に就業不能保障をオプションで用意。保険料は同じなのに、収入不能保障がどんどん減るのが嫌だという人が一定数いる。箱型の死亡保障に収入不能系の保障をオプションで付ける特約を提案。このタイプはあまり見られない。

 

50～60代＝男性は90歳を超える人は約4分の1、女性は半分ぐらい（簡易生命表）。90歳満了で無解約払戻金型なので、終身や有解約型と比べると保険料はかなり安い。90歳まで箱型の保障が続く。

 

葬儀費用が目的なら、葬儀費用はだいたい200万円前後なので、90歳満了型に限り、最低保険金額200万からの加入が可能になるように設計。60歳の女性で4095円の保険料はある程度納得感があるだろう。

 

「定期保険プレミアムは10年更新しかセールスポイントはなく、それををネットで販売するという考え方だった。今回のコンセプトはいろいろなお客さまに合わせていることで、商品内容を細かく分けた」

 

「収入保障保険プレミアDX」は、死亡保障に就業不能保障を特約で付けるのではなく、セット化した。その理由として、働くことができなくなり、収入が減ることを挙げる。その理由は大きく3つに分けられる。

 

❶リストラなどをで退職。

❷事故などで急に亡くなる。

❸重篤な病気で働けなくなる。1年も、2年も長期で入院、通院して仕事を継続することは難しい。

 

「2と3はセットして保障したほうがいい。これによって、内容が分かりやすくなり、保険料もリーズナブルになった。これが最大の特徴」と自信を示す。

 

さらに同社の強力なセールスポイントが「ストレス性疾病」。ストレス性疾病の長期入院は最長2年に限っていたが、保険期間の終了まで延ばした。統合失調症で入院すると5、6年かかるケースもあるという。

 

保険ショップでの追加契約増える

 

Q　どのようなチャネル展開をしているか。

野口　保険ショップなどの大型乗合代理店が販売数が一番多く、銀行、ウェブで直接販売しており、通販もある。一社専属チャネルは持っていない。

 

Q　第一分野での目標は。

野口　この分野は大手生保を含めると巨大なマーケットだ。引き続き代理店チャネルで販売していくが、代理店チャネルにおける定期、就業不能のマーケットは大きくないので、それなりのボリュームは稼ぎたい。現行商品の4、5倍に増やしたい。

 

Q　2019年度の生保マーケットの見通しは。

野口　生保業界の商品開発を見ていると、節税型と外貨建てだけという状況だったが、今回激変があった。チューリッヒ生命はその余力がないのでマーケット全体の動きと連動していなくてもよい。チューリッヒ生命は貯蓄系にすぐ飛び乗るつもりはない。

 

Q　新商品のマーケティングは。また、プレミアシリーズの中で第一分野と第三分野のバランスをどう取るのか。

野口　第三分野の比率が圧倒的に高いが、第一分野も増やしたい。保険ショップが中心で、ガン保険はチューリッヒ生命という売り方が多いのも事実だが、最近、驚いたことにチューリッヒ生命のガン、医療に加入した人が、当社の別の商品に入るケースも増えている。

お客さまも、いろいな生保から入るよりも、ある程度まとめても良いという人は増えてきている。一つ特徴的でいいと思う商品があれば、「ほかにもいいものがある」と思う顧客心理もあるだろう。

チューリッヒ生命としての「色付け」をするために、全ての商品に就業不能保障、ストレス性疾病を設けている。商品の一つのコンセプトを全商品に散りばめているので、「精神疾患系といえば、チューリッヒだね」とお客さまから言ってもらえるようになる。保険ショップでコンサルティングを受け、結果的にチューリッヒの商品が選ばれるようになればいい。

 

2面　商品開発

 

RGA商品開発セミナー㊤

活発化する生存給付商品の開発

 

生命再保険会社のRGAは、昨年11月28日「RGA商品開発セミナー2018」を開催した。このセミナーのプログラムの1つである「商品開発調査2018」は、各社の商品開発の動向を知るうえで、興味深い内容となっている。

 

3面　海外事情

 

最新海外保険レポート⑥

ニッセイ基礎研究所　松岡博司

 

米国の個人生命保険市場を見ると、59％の人々が、個人生命保険または雇用主を通じて加入した団体生命保険のいずれかに加入。この人たちを除いた41％の人々はどのような生命保険にも加入していない。

 

4〜5面　法人開拓

 

中小企業経営者のLPを法人保険で支援

後継者から外された長女の決意と対抗策

 

長男が父親とケンカをして離職、その後、次期社長候補として働き人望を集めてきた長女。ところが突然戻ってきた長男と父親と和解、後継者となる承継プランがまとまりました。長女が生保契約と絡めて取った策とは。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC　248

E・ノート活用法㊷相続税法改正・遺留分

税理士　池谷和久

 

改正後の相続法は「遺留分減殺請求」から「遺留分侵害額請求」へ変わりました。遺留分を侵害された額に見合うだけの金銭を請求できるようにりましたが、現金をどう準備するのか。生命保険の出番です。

 

8～9面　FP販売《新連載》

 

まるっとわかる！　FPサプリ

第1回　相続対策と生命保険　丸山　浩

 

「FP」の資格を持っている保険募集人は少なくありませんが、勉強してきたことが生命保険の提案に役立ったという話はあまり聞きません。せっかく身につけた知識を最大限に活かせるスキルを紹介していきます。

 

10面　新商品

 

ニッセイ・ウェルス生命

「年金新時代」

 

ニッセイ・ウェルス生命は4月、新商品「年金新時代」（正式名称＝生存保障重視特則付指定通貨建個人年金保険）を発売する。日本生命およびニッセイ・ウェルス生命の提携金融機関で販売予定。

「年金新時代」は、死亡保障や解約払戻金を抑制し、年金受取開始時まで生存した場合の年金額（年金原資）を大きくするトンチン性を取り入れた一時払いの定額個人年金保険。「年金新時代」の発売により、日本生命グループとしての商品ラインアップが拡充し、日本生命のホールセラーによるニッセイ・ウェルス生命商品の販売サポートを本格的に開始する。

「これまで以上に、顧客ニーズに幅広く、柔軟に応えていく」という。

 

■特　長

①据置期間中の死亡保障や解約払戻金を低く抑えることにより、その分、年金受取開始時まで生存した場合の年金原資を大きくする。

•死亡給付割合は、契約時に一時払保険料に対して１００％か70％のいずれかを指定する。

•据置期間は幅広く選択できる。

②契約時に指定通貨建の年金原資の額が確定する。

•円、米ドル、豪ドルの３種類の通貨から選択する。

③据置期間満了時の受取方法は、一時金受取も選択できる。

 

14面　採用・育成

 

実践！営業所経営　61

採用と育成の成功事例

 

2年前に組織長に任命された山里絹子さんは、一方で拠点の優績者でもある。続けているうちに、この仕事がどんどん「好き」になっていった山里さんだが、組織長よりも生保募集人へのこだわりがある。

 

15面　採用

 

組織長への道

組織長のあるべき姿へのヒント㊦

 

生保営業の最前線にあって、新契約に、採用に、さらに育成にと日々奮闘している組織長。一方で、現場の営業職員たちが思い描く「理想の組織長」像とはどのようなものなのか。これまでの取材から考えてみた。

 

［トピック］

 

「ウェルちょ」を広島で3カ月実証実験

三井物産は、100%子会社「グルーヴァース」を通じて、共通ポイント事業「ウェルネス貯金（ウェルちょ）」に参入。まず、広島市を中心に2月15日～5月14日の3カ月間、実証実験を行う。

具体的には、ウェルネス応援隊が自社の商品やサービスに「エール」というポイントを付与。「ウェルちょ」のモバイルアプリを通じて「エール」を受け取った消費者は、健康診断やマッサージ、薬局などの「ウェルネスステーション」で、そのポイントを使用できる。

ウェルネス応援に参加している企業は、アサヒ飲料、キリン、日本製粉、ハウスウェルネスフーズ、森永乳業など17社を数える。

また、実証実験のプラットフォームには、IBMCloudとIBMBlockchainPlatformを採用。

IBMは「多くの企業や自治体、団体が『ウェルちょ』に参加しやすいよう、中立性、公平性が担保され、かつ参加者の購買や販売履歴、行動履歴などの機密性の高い個人情報を安全に管理でき、高いセキュリティーを実現できる」という。

 

バンカシュアランス

◇三井生命

あおぞら銀行＝「ステイゴールド」（無配当外貨建個人年金、積立利率更改型）。2月1日。

福岡銀行、熊本銀行、親和銀行＝「フラット外貨終身」（無配当低解約返戻金型、予定利率毎月更改型）。2月1日。

◇太陽生命

南都銀行＝「My介護Best」(無配当終身生活介護年金保険、低解約払戻金型、002)。2月12日。

販売実績は2014年3月の販売から累計14万件以上（2018年12月末)。

◇チューリッヒ生命

福岡銀行、熊本銀行、親和銀行＝「終身ガン治療保険プレミアムDX」（抗がん剤等保障）、2月1日。取り扱い金融機関は32行。