2019年2月1日 2898号

 

富国生命グループ

下期の営業推進・上期の業績

 

信金初の介護定期特約 啓発セミナーで理解深める

100周年に向けプロジェクト始動

 

しゃしん さくらいとりしまりやく創業以来、相互会社形態を貫いてきた唯一の生命保険会社として、相互扶助のあり方を見つめ直し、次代の相互扶助を模索し、そして発信することで富国生命への共感の輪を大きく広げたい─。

 

富国生命は昨年11月26日、2018年度上半期報告を行った。櫻井祐記取締役常務執行役員(=写真)は、100周年プロジェクトの狙いをこう述べた。

 

同社は昨年11月22日に創業95周年を迎えるとともに、 2023年の創業100周年に向け、100周年プロジェクトをスタート。「次代の相互扶助を考える」をテーマに「THE MUTUAL」という新たな企業像を打ち出した。

 

具体的な展開について質問を受け、櫻井取締役はこう述べた。

「まず最初に考えないといけないことは、『相互扶助』がどうあるべきか、それにもとづいて何に取り組むべきか。われわれは5年前から準備に取り掛かり、100周年に向かって歩んでいくので、今、具体的に何かあるということではない。ただ、『相互扶助』の精神は創業以来の考え方だが、これからあるべき姿はいろいろと違ってくるだろう」

 

2018年度上半期決算ポイントは次のとおり。

①富国生命・フコクしんらい生命2社合算の新契約高はともに増加し、前年同期比9.2%増の7836億円、新契約年換算保険料もともに増加し、5.1%増の84億円。

②保有契約年換算保険料は2社とも減少したが、注力している第三分野は前年度末比0.6%増の1130億円と引き続き増加。なお、2011年5月に発売した「就業不能保障特約」は11月に累計50万件を突破。

③利息及び配当金等収入は3.9%増の768億円、上半期として過去最高。

④2社合算開の基礎利益は4.5%減の471億円となったが、開示以来最高だった前年同期の493億円に次ぐ高い水準を確保。

フコクしんらい生命の金融機関窓販では、保障性商品が2797件と、前年同期の836件から大きく伸展。主因は4月に発売した、信金業界初の「認知症診断給付金付介護保障定期保険特約」。

 

定期と医療の内訳は2101件(取扱信金90)と696件(同60)。定期のうち、介護定特付加は768件と約48%を占める。また、9月からは「公文教育研究所」と信金と提携した認知症啓発セミナーを各地区で展開。

 

「窓販につなげるためには、認知症を深く知っていただき、それから、どうするかを考えることが大事。地域に根を生やした活動の中で、まず知っていただくところから、このような活動をしている」と櫻井取締役。

 

団体医療で個人保険の基盤作り

純新契の獲得に揺るぎない推進

 

Q 基盤対策として、個人保険と団体保険の連携に取り組んでいるが、10月に発売した新団体医療保険「メディカルHOPE」もその一環か。

堀川拓営業企画部課長 企業・団体の福利厚生を目的にしているが、営業職員が出入りできていない団体などに、これを導入することで新たな個人保険の営業基盤につなげたい。

 

Q 基盤数はまだ不足しているのか。

堀川 3000を超える職団を抱えている。ただ、新たな職団をどんどん増やすことも大事だが、既存の職団をより深耕することも重要だ。

 

Q 営業職員の新契約獲得能力が落ちているか、上がっているか、いろいろな見方があると思う。これを測るバロメーターとして何を重視しているか。

堀川 新しいお客さまから保険を獲得することは難しくなっている。チャネルは多様化し、いろいろな価値観のお客さまがいる。各社とも新契約だけでなく保全にも力を入れている環境下で、富国の特徴としては「未来のとびら」の純新契獲得には揺るぎなく推進している。

上期も前期並みの純新契を獲得でき、これまでの育成の結果が出ている。上半期の主力件数は7万6270件、うち純新契が3万2961件だった。

ただ、今後もいろいろな環境変化があるので、育成する側も当然、腕を磨かなければいけない。これをやれば対面販売能力が上がる、という答えは見つかっていないが、その能力を高めることを日々、工夫をしながら取り組みたい。

 

Q 信金業界初の「認知症診断給付金付介護保障定期保険特約」が好調だが、その要因は。

フコクしんらい生命・大河和之総合企画部グループ長 各地で「認知症セミナー」を開催しながら、地域の課題を一緒に理解していただく場面を作っていることも重要なポイントだろう。公文教育研究所は認知症の予防や改善プログラムを手がけており、セミナーではドキュメント映画を上映したり、講演をする。

プログラムの提供は公文、しんらい生命がアレンジして、信金が集客して会場を決める、という形で運営している。また、マイナス金利が続く中で、保障性商品の販売に力を入れていることも徐々に浸透している。

すでに定期保険を導入している信金は90となり、この特約は継続して取り扱えることで増加につながる。

 

Q 健康増進型が発売され、一定の業績を上げている。この成果をどう見ているか。

櫻井 健康状態が良くなればなるほどメリットが大きくなり、被保険者が健康増進に努める動機付けになる。保険金支払いの抑制につながる部分もある。

一方で、非常に適正かつ合理的な保険料をどのように算出するか、という課題がある。もし、健康状態が悪くなれば保険料は上がる、健康増進活動を途中でやめたときには保険料を上げるのか、それとも元に戻すのか。このようなことをきちんと考えないと全体の公平性にはつながらない。

健康状態が悪くなった後、本当に保険が必要になったときには、契約を継続することが難しくなるリスクもあり得る。

現段階では不透明な部分が多い。ただ、お客さまの期待にも応えないといけないので、市場ニーズの動向を注意深く見ていきたい。

富国生命には、健康であれば配当が増える仕組みがあり、これは保険料引き下げと同じ効果がある。医療保険で一定期間、入院給付金のなかった契約者に配当で返還する。この考え方は、契約者懇談会で出された意見を受け、2005年度に導入した。

 

 

2面 保険流通

 

「紹介営業の達人」養成塾

神尾えいじ

 

生保セールスの仕事を始める際に、思い浮かぶ見込み客は友・知人だ。ところが、アプローチしてみると反応は実に冷たい。そんな時の挫折感や失望感にどう耐え、そして成功するか。その方法を伝授する。

 

3面 マーケティング

 

新・消費者心理を探る  32

ニッセイ基礎研究所 井上智紀

 

保険知識を測定するための10問のクイズ。2013年の4.71点から17年には4.38点とわずかながら低下しているが、概ね横ばいです。保険に関するリテラシーについては、向上の兆しはみられないようです。

 

6面 法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

内部留保が厚ければ切り口変える

 

今回から「経営者の保障分析」を学んでいきます。好調な業績を背景に、損金タイプの商品を追加で購入するなど、既契約が増大。経理担当者からは加入目的も含め、一度整理したいとの声が寄せられています。

 

7面 育成

 

私が新人を育て上げます!

⑷ペースを決めた訪問スケジュール活動

育成トレーナー 堀尾未佐子

 

今回は「基本活動」のスパイスになる具体的な訪問スケジュールについて取り上げていきます。1月から12月までの12カ月を単にルーチンで訪問するのではなく、一月ごとに訪問の目的を明確にしていきます。

 

8〜9面 FP販売

 

ゼロからの法人開拓物語

⑾経営者から入札参加の相談(WEB制作会社編)

寿FPコンサルティング 髙橋成壽

 

「営業力不要!」を基本コンセプトに、官公庁の入札のノウハウを顧客に伝授することで関係を強化。今回の相談者はWEB制作会社の社長です。入札案件は400以上ありますが、どう攻めていくべきか?

 

10面 商品改定

 

T&Dフィナンシャル生命

「家計にやさしい終身医療」改定

 

従来商品について、三大疾病保障の充実、特約・特則ラインアップの拡充や割安な保険料率を設定するなどを行なった。特に、「健康体割引特約(2019)」は、簡単な告知により割安な保険料が適用される。

 

11面 新商品

 

太陽生命・ベネッセスタイルケア

「月額利用料サポートプラン」

 

両社が共同開発を行った年金制度で、太陽生命の新商品として販売する。ベネッセスタイルケアが運営する高齢者向けホームの入居者で、加入日に87歳以下の人が加入できる。保険料を一括で支払うことで、一生涯、毎月年金を受け取れる。

 

12面 拠点長

 

拠点経営のための活動指針

4月「新年度が始まる」雰囲気を作り出す

 

4月最初の日、「さあ、新年度だ。頑張ろう」と営業職員をそんな気持ちにさせる演出をする。拠点長の態度、室内の飾りつけ、レイアウトで新しい出発を意識づける。4月は「希望、夢、抱負」を最大限生かして好調なスタートを切ろう。

 

[トピック]

 

英国、豪州の発電プロジェクトに融資

日本生命は、英国での洋上風力発電プロジェクトに約286億円、豪州での陸上風力発電プロジェクトに約35億円をそれぞれ融資した。

英国では、イングランド地方で洋上風力発電プロジェクトを運営する「 Firebolt RB Holdings 」に対して、約286億円のシンジケートローンを実行。

また、豪州では南オーストラリア州で風力発電プロジェクトを実施する 「Hallett 4 Pty」 に対して、約35億円のシンジケートローンを実行。 2つともにシンジケートローン の組成段階から参加 。

同社は、中期経営計画「全・進-next stage」(2017年~2020年)で、成長・ 新規領域へ2兆円、ESG債などへ7000 億円の投融資を目標に掲げており、2つともその一環。

 

米国のCMLへの投資は初めて、114億円

第一生命は、米国の商業用不動産ローン(CML)に約114億円を投資する。米国のCMLへの投資は初めて。グループ会社の「アセットマネジメントOne USA」が運用するファンドを通じて行う。

同CMLは、グループ会社の米プロテクティブ社が組成。案件組成から投資実行までのすべてのプロセスをグループ会社内で実現する。

プロテクティブ社は、CML投資に50年以上の豊富な経験と高い専門性を持つ。全米のモーゲージバンクと取引関係を構築し、地域や物件タイプを分散して投資を行っている。

地震・風水害で1兆3000億円支払い

損保協会の西澤敬二協会長は昨年12月20日に公表したステートメントで、2018年に発生した地震・風水害にかかわる保険金支払いは約1兆3000億円(12月11日現在)を上回ると述べた。

大阪府北部を震源とする地震、平成30年北海道胆振東部地震は合計1371 億円、 平成30年7月豪雨、平成30年台風21号、平成30年台風24号は、見込額を含め合計1兆1757億円。

 

保険ショップ

◇はまぎん保険パーラ

横浜銀行は、湘南シークロス支店内に保険ショップを開設した。同行では初の試み。藤沢市辻堂神台1-3ー1 テラスモール湘南1階。10時~20時。休業は12月31日~1月3日、5月3日~5日。

◇保険クリニック(アイリックコーポレーション188店舗)

ユアエルム八千代台店=1月1日。千葉県では21店目。八千代市八千代台東1-1-10 ユアエルム八千代台店1階。10時~20時。定休日なし(施設に準ずる)。

イオンタウン野田七光台店=1月4日。千葉県では22店目。野田市七光台4-2 イオンタウン野田七光台店メディカルモール1階。10時~19時。定休日は年末年始。

たつのこまち龍ケ崎モール店=1月4日。茨城県では5店目。龍ケ崎市中里2-1-2 たつのこまち龍ケ崎モール蔦屋書店内。10時~19時。定休日は年末年始。

◇よくわかる!ほけん案内(アフラック)

博多マルイ店=昨年12月7日。福岡市博多区博多駅中央街9-1 博多マルイ7階。10時~21時。定休日なし。

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

住所 〒166-0003 東京都杉並区高円寺南4-2-8 サンユースビル2 4階

電話 03-3317-0391

 

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