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日本初のM＆Aプラットフォーム「TRANBI」

 

中小企業事業承継に4つの新潮流

1件あたり平均11社が名乗り

 

M＆A専門家が中に入らなくても、売り手と買い手が直接会える場を作ったらどうか──高橋聡社長（＝写真）は、この想いから日本初のオンラインM＆Aプラットフォーム「TRANBI（トランビ）」を立ち上げた。

 

これまでのM＆Aは、その専門家が手掛け、手数料を取って買い手を探して、仲介をすることが一般的。これに対して、トランビの仕組みは、売り手がM＆A案件をネットに投稿し、買い手がこれを見てトランビに連絡してくる。売り手と買い手のバランスは1対9で、圧倒的に買い手が多く、「売り手市場」という。

 

1件あたり平均で11社が買収の意向を示す。その後、トランビを介して交渉が進み、面談まで進むのは4社ぐらい。トランビの手数料は買い手から3％取るだけで、売り手側は無料。2011年からスタートして5年間は横ばい。2016年から伸び、2017年は前年対比3倍。

 

登録ユーザー数は約1万2200、売り手がが自ら匿名で登録、その後、秘密保持契約を結び、面談して連絡先の交換をする。その数が約6000社。提携しているM＆A専門家は93社（金融機関含む）。

高橋社長は、M＆Aの大きな課題として心理面も指摘する。

 

中小企業にとって、M＆Aと聞くと今も「乗っ取り」「ハゲタカ」というキーワードが出てきて、M＆Aされると負けた、失敗したという気持があるという。

 

「本来、M＆Aは買い手が出てくるぐらい、企業価値を認めていることで、成功者の価値であるはずだ。でも、まだまだネガティブな印象がある。われわれはその環境を変えていきたい」と高橋社長。

ユーザーの規模感は売上1億以下が半数、売り手に限れば1億以下が8割。

 

地域別では東京都の比率が46％、地方での認知はまだまだ低い。業種はありとあらゆるものが含まれる。

 

今後の展望としては、「プラットフォームには売り手と買い手がいて、それをサポートするM＆Aの専門家が入り、ネットだけでなく、リアルなネットワークもきちんと構築する。安心・安全にM＆Aに挑戦できるプラットフォームの構築を目指す。年間1万社を事業承継に導くことが目標だ」と語る。

 

24歳が町工場を3000万円で買収

 

萩原知祥事業企画部長は、中小企業のM＆Aにインターネットを使うことで大きく4つのトレンドが生まれている、と指摘する。

 

①個人が挑戦できる。

これまで個人が対象になることは考えられなかったが、独立や起業を考えている、資産があり投資をしたいというニーズの中で、個人が譲り手や引受先になる事例が増えている。

②税理士・会計士、地域金融機関が中心的な役割を担う。

マッチングが難しかった税理士・会計士、営業エリアが限られる地域の金融機関がプラットフォームを活用することで、中小企業を第三者に譲ることをサポートする中心的な役割を担つつある。

③異業種が有力な買い手に。

これまでは同じ業種が有力な買い手という常識のもとにマッチングをする傾向があったが、異業種からラブコールが飛んでくる。

④大企業も中小企業に熱い視線

上場している大企業も意外と関心を示す。売上規模が100倍、1000倍も違う会社のマッチングも起き始めている。

このトレンドをもとに、萩原部長は次のような事例を挙げる。

 

〈売り手も買い手も個人〉

本業が忙しくなり、副業の学習塾を続けるのが難しくなった個人が、「生徒もいて、止めると迷惑がかかるので、誰かやってくれませんか」と掲載。別の人が「副業としてやりたい」とうまくマッチング。譲渡金額は250万円、小規模な案件として成約した。個人間の事業売買が増えてきている。

 

〈町工場を24歳のサラリーマンが買収〉

町工場の経営者が廃業を考える中で、顧問の税理士に相談。その事務所がトランビの提携先で、売却について掲載したところ、24歳の若者が名乗りを上げてきた。顧問税理士が窓口となり交渉を進める中で、若者のやる気を感じ、社長との面談をセッティング。二人はその場で意気投合。

 

3000万円の譲渡金額が課題になったが、地元の金融機関が創業融資の名目でほぼ全額に近い金額を融資。

 

このように貯金と借り入れを組み合わせることで、個人が独立のために、有力な小さな会社の担い手になることが金融機関を巻き込んで、今起き始めている。

 

譲渡金額3000万円ぐらいまでは、個人が独立、起業の文脈の中で買い手になることが規模感として十分にあり得る。

 

また、若者は買収をきっかけにIターンして移住。Iターン、Uターンで地元に帰ってきたときに、高齢者の会社を引き継ぐことは、地元にとっても価値があり、金融機関の反応もポジティブだ。今後、このような事例が積み上がっていくだろう。

 

大企業が新規事業のタネ求める

 

創業から数年で売上数億円まで成長したが、自力での成長に限界を感じていることと、トップが別のことに関心が移りつつあることもあり、トランビでパートナーを探した。

 

上場しているIT企業のM＆A担当者から問い合わせが入り、すぐにトップ面談になり、1カ月ぐらいで成約へ。

 

上場企業として新規事業をどんどん作らなければいけないが、ゼロから自社で作るのは時間、コストがかかり、リスクもある。自社が培ってきた経験やいろいろな資産を活用して、自分たちなら大きくできるビジネスで、相手側が限界を感じているビジネスなら、お互いにいい関係が作れ、新規事業のタネとして買収した。

 

このように明確な狙い、意図を持ち、新規事業、子会社・孫会社の補強という文脈の中で大企業が担い手として出てきている。

萩原部長はこう締めくくった。

 

「後継者問題で悩んでいる中小企業にとっては非常に追い風。いい買い手と出会うことが難しかったが、プラットフォームを通せば、どんな人でも出会いの場を享受できる。廃業問題解決の一助になれる」

 

2〜3面　加入実態

 

生命保険文化センター

「平成30年度 生命保険に関する全国実態調査〈速報版〉」を公表

 

生命保険文化センターは、「平成30年度生命保険に関する全国実態調査〈速報版〉」を発表した。今回の調査では、加入チャネルの多様化に伴って、営業職員チャネルの占率が引き続き低下している一方で、来店型保険ショップの占率は大きくアップしている。

 

4〜5面　保険市場

 

保険は誰にどのように利用されるのか

⒂老後保障に関する検討③

ブレークオンスルー　代表　小山　浩一

 

昨年1月に加入資格が大幅に拡大された「個人型確定拠出年金」の動向からみていきます。生損保を合わせた保険の利用は全体の20％にとどまり、しかも元本確保型の商品としての位置づけとなっています。

 

6面　法人営業

 

実践！法人契約獲得のケーススタディー

年商10億円、自社株の評価もしてなかった

奥田　雅也

 

既契約者の紹介で訪問。定期保険の満期処理をどうするのかの相談でしたが、最初は保険屋呼ばわりの上から目線でした。しかしグループ企業全体の経営課題、事業承継問題へ話が進むにつれ、態度ががらり変わりました。

 

7面　育成力アップ

 

ボトムアップで攻める法人保険

ロープレで褒めて伸ばす

OfficeShimadu 代表　島津　悟

 

SPIN研修の基本形は、スキルの解説とロープレです。ロープレで一番大切なのは状況設定のシナリオづくりで、実際に法人営業をした経験がなければリアリティーのあるものは作れません。

 

8〜9面　活動確認

 

ランクアップチェックシート

法人契約で下期の目標達成を　2

 

税効果を高らかにプレゼンするのが法人提案といった風潮からは、そろそろ脱却したいところです。大きな目標を達成するための手段だからこそ、多面的に末永くお付き合いができるようにしていきます。

 

11面　商品改定

 

三井住友海上プライマリー生命

「やさしさ、つなぐ」改定

 

従来商品に、基本保険金額の全額を生前贈与可能な機能と、生存給付金を円で受け取る際、指定上限額を設定することで受け取る金額を自動調整する「繰越機能」の2つの機能を加えた。運用通貨は円に加え、米ドルと豪ドル。

 

12面　販売実績

 

なぜか2人はライバル

チャレンジャー物語  51

 

Y支社のY地区の女性営業部長は敏腕揃い。人望、成績ともに甲乙つけがたいが、その原動力は女性同士の〈ライバル意識〉らしい。この意識は所長クラスにも受け継がれており、これを「営業部長の代理戦争」という。その一つに焦点を当てて見た。

 

15面　育成ポイント

 

営業職員のパワーを上手に引き出す

育成のポイントは〈入口の規則〉

 

拠店経営の成否のカギを握るのは、言うまでもなく採用、そして育成だ。ところが採用はできても育成はなかなか成功しないのが現状のようだ。「入れてどう育てるか？」。百戦錬磨のベテランたちがアドバイスする。

 

［トピック］

 

「スマートアイ」で保全手続きを電子化

朝日生命は2019 年1月、タブレット型営業用端末「スマートアイ」で住所変更や名義変更などの保全手続きを電子化する。2018年1月の新契約手続きの電子化に続くもの。

これまで書面で行っていた手続きを電子化することで、手続きをシンプル化するとともに「スマートアイ」の画面上で記入漏れなどのチェックを行い、その場での手続きを完了する。

あわせて、請求データを自動でシステムへ登録して、本社の査定・入力業務を省略し、本社事務の効率化も図る。

また、本人確認では「PFU」が開発 した「DynaEye 本人確認カメラ OCR」を富士通から採用。運転免許証などを「スマートアイ」で撮影して氏名・生年月日などを読み取り、朝日生命の登録情報と自動的に照合する。

 

シンガポールで保険ショップ1号店

シンガポールのソニーライフファイナンシャルアドバイザーズは9月22日、同国のショッピングモールに保険ショップ1号店を出店した。名称は「Live Life」。

同社は、シンガポール現地法人のソニーライフ シンガポールとスターツ証券が2017年8月に設立。シンガポールで来店型乗合保険代理店事業を営む合弁会社として、営業開始に向けた準備を進めてきた。

保険ショップ1号店の立地は、シンガポール西部ジュロンイーストのショッピングモールのウエストゲート内。販売員は10名。対象は日系企業従業員など。

「シンガポールでは新しいスタイルとなる店舗における保険商品の比較推奨などを含め、お客さま一人ひとりに適したサービスを提供して、当地にお住いの方の生活に安心と安定を提供していきたい」という 。

取扱保険会社は生保がアビバ生命、トウキョウマリン生命、NTUCインカムインシュアランスなど。損保はグレートイースタンジェネラル、MSIG、NTUCインシュアランスなど。

 

心臓血管病の啓発や予防活動

マニュライフ生命は、9 月29日の「ワールド・ハート・デー」（世界ハートの日）を記念し、 1 カ月間にわたり社内外で心臓血管病の啓発や予防活動を実施する。同社は、心臓血管病 の予防啓発活動を行う世界心臓連合（World Heart Federation）に協賛している。

社内健康増進活動「アイ・プロミス─健康増進への誓い」では、社員1人ひとりが日常生活の中で継続的に行える健康増進の取り組みを宣言。

また、10月20日には埼玉・越谷市のイオンレイクタウンKazeで健康増進イベントを開催する。内容は「マニュライフ ウォーク」のダウンロードキャンペーン 、トークショー（プロランナーの大迫傑選手）、健康のために体を動かして楽しむ「みんなでチャレンジ」コーナーなど。

 

バンカシュアランス

◇マニュライフ生命

青森銀行、南都銀行＝「こだわり個人年金（外貨建）」（無配当外貨建、積立利率変動型）。10月1日。