メットライフ生命のドル建て終身保険「ドルスマート」(平準払い)が好調だ。2017年(1〜12月)の販売実績は15万5241件。これを年代別に見ると、30代が約4割を占め最も多い。
30代=6万422件(38.9%)
20代=3万8859件(25.0%)
40代=3万1686件(20.4%)
50代=1万4152件(9.1%)
60代以上=6086件(3.9%)
20代未満=4036件(2.6%)
男女比では男性57%、女性43%。女性の特徴として、8割の人が仕事を持っているという。
平均ANPは285万円、平均保険金額は792万円。「月々2万円以上を支払っており、高単価の平準払の商品だ」と籾井康弘ライフ商品開発マネジメント統括部AVP統括部長(=写真上)。また、払込方法では月払いが71.9%と高い。「理由はタイミングの分散によるリスク低減を重視していることが、このデータから見える」。
同社は2015年度下期から、戦略的に円建てから外貨建てに大きく舵を切り、外貨建てを積極的に提案するために販売研修に力を入れ『外貨リテラシー向上』というキャンペーンでは、世界を味方につけると、保険はもっと強くなる」と訴えかけた。
その結果、ドル建て終身の新契約ANPは、2015年の187億円から2016年の338億円、2017年には444億円と大幅に増加。
円建て終身からのシフトもうまく進み、円建て終身の実績は2015年には320億円だったが2016年には100億円に激減した。
なお「ドルスマート」の累計販売実績は1999年から2017年までで、71万7000件、ANPは2503億円となっている。
外貨建て一時払終身も好調だ。「サニーガーデンEX」(積立利率変動型、米ドル、豪ドル)は2015年5月の発売。「ビーウィズユープラス」は2016年8月の発売で、一時払保険料相当額の死亡保険金は定額部分で保証し、変額部分(特別勘定)への投入比率を高め、積極運用を行う「保障&運用コース」と、保障を上乗せする「保障重視コース」の2コースがある。
外貨建て一時払いの銀行窓販シェアは「2プラス1」と言われる。トップ2は第一フロンティア生命と三井住友海上プライマリー生命、それにメットライフ生命が迫るという構図だ。一時的に4位に落ちたこともあるが、ここ数年間は3位の位置を維持。
生稲隆リタイアメント商品開発マネジメント統括部AVP統括部長(=写真下)は4位に落ちた時の状況をこう語る。
「昨年4月、円建ての低料が続いたときに、一斉に国内生保が外貨建てマーケットに参入し、大手に抜かれたが、今また大手が落ちてきている。新商品効果で一時的に増えるが、それを維持することは非常に難しい。商品ラインナップ、リスク管理に基づいた運用力、継続的な営業フォローなど中長期的にはそのような競争力が必要になる」
第一フロンティア生命と三井住友海上プライマリー生命はほとんど銀行でしか販売していないが、メットライフ生命では、他のチャネルでも外貨建て一時払いがよく売れている。
「ビーウィズユープラス」のチャネル別の加入者状況(2016年9月〜2018年1月)をみると、銀行は「60〜80代」が8割と非常に多い。
これに対して、個人代理店とコンサルタント(同社の直販)は「40〜60代」が50%を超え、40代でも500万円、600万円の保険料となっている。保険ショップは「30〜50代」が75%。
「年齢層によってチャネルがこれだけ違う。直近、銀行以外の販売が伸び、銀行と比べてもかなり多くの件数を販売をしている」と生稲部長。
Q 銀行窓販の一時払マーケット規模は6兆円で、外貨建て3兆円、円建て3兆円という数字を昨年挙げていたが、変化はあるか。
生稲 トータルで6兆円は変わっていない。ただ、円建ての低料や一時払いが売り止めになったので、円建ては激減している。その中で4兆円超が外貨、残りが円建てになっている。
銀行窓販はある程度の形で成長してきたので、これからも10%増で伸びていくとは考えていない。緩慢な成長になる。外貨建てのニーズが拡大することによって、外貨建て全体のマーケットが伸びていくのだろう。
Q 銀行以外のチャネルの拡大はどう予測する か。
生稲 2016年の実績は銀行が6割強、残りが個人代理店、コンサルタント、保険ショップなのでとても大きくなっている。コンサルタントも外貨を持つ意味を理解してきているし、保険ショップ、代理店でも今後数年間は銀行以上の伸びがあるかもしれない。
籾井 平準払いは2016年以降、保険ショップで5倍ぐらいの急激な伸びを示しているところもある。拡大傾向にあるのが現状だ。
Q 外貨リテラシー向上キャンペーンは継続しているか。
生稲 外貨建てを提案するベースの部分なので、変えずに訴え続けている。
籾井 お客さまからコールセンターにも直接問い合わせが入っているほど、顧客対象は徐々に広がっている。
Q 外貨建て一時払いの3商品ごとの実績は。
生稲 「サニーガーデンEX」が7割のシェアを占め、残りの3割が「ビーウィズユープラス」の二タイプになる。
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