Web版　保険情報

 

アフラック　ガン保険の既契約者に提案

 

660万件の「保障最新化」は使命

ダイレクトメールにTV広告連動

 

4月から既契約者向け統合プロモーションを展開──アフラックのガン保険の保有件数は1522万件（2018年度末）あり、2010年から16年までの新契約件数シェアは45％前後で安定し、2016年度は46％だった。

 

ガン保険マーケットの優位性は揺るがないが、その一方でこんな課題を抱えている。

 

「今のガン治療をしても給付がきちんと出るかどうか、と安心することのできないガン保険が推定で660万件ある」と石原雅佳マーケティング企画部長（＝写真　上）。

 

1990年代までに加入した旧タイプが約850万件あり、新商品が出るたびに「保障の差分」の案内をしているが、そのうち約660万件は最新のガン治療に合っていない。

 

石原部長は「今の治療実態に合った保障を提供する使命があり、既契約者へのアプローチはとても大きな要素となる」と力説する。

 

具体的には、4月から既契約者向け統合プロモーションを展開する。最大の特長はテレビCMと連動したダイレクトメールの発送と、その後フォローコールをして、アソシエイツが面談をする。

 

ダイレクトメールを発送し、保障の差分について案内することはこれまでと変わらないが「それを知らしめるTV広告を実施して、『こういう案内が届いてます。是非ご覧くだい』と呼びかける。既契約者向のTV広告は保険業界ではあまりない。ロスもたくさん出るだろうが、現状の保障内容を知ってほしい」と石原部長。

 

ダイレクトメールが届いた後に、フォローコールをして、アソシエイツが可能な限り面談をして、保障の最新化を提案する。

 

アフラックは多様なチャネル展開をしている。メーンチャネルはアソシエイツで、その内訳（2016年度末）は系列代理店1886店（うち専属が281）、独立代理店4831店（1189）、個人代理店5464店（4722）。他に金融機関（373行）、提携（第一生命、大同生命、日本郵便、かんぽ生命）がある。

 

今回の既契約者向け統合プロモーションは、アソシエイツチャネルに限定する。

 

さらに、旧タイプのガン保険に対するアプローチも工夫を凝らす。

これまで既契約者に対する商品は型決めの2プランだけだったが「ニーズに合わせてセパレートしながら、一定の範囲だがニーズに合わせた自由設計を可能にした」。

 

もう一つが提案機能の強化。「不足している保障がよく分からないの」という声を踏まえ、既存の保障内容に応じて、見積りシステムでナビゲートできる機能を実装。

 

最初に既契約の情報を入力するとその内容が表示され、それに対して「このような保障を追加したらいかがですか」と提案。既契約者のニーズに合わせて、調整を加え、新規に入る場合と比べて「これだけお得です」と確認できるという。

 

特定診断給付特約 経済的負担の大きさに配慮

 

アフラックは4月2日、「生きるためのがん保険Days1」を発売した。

「新Days」と比べると、特約4つとサービス1つを新たに追加し、商品改定をした給付が3つある。新しい特約は①特定診断給付金特約②特定保険料払込免除特約③緩和療養特約④外見ケア特約。

渡邊隆商品開発部長（＝写真　下）は、特定診断給付金特約の開発の狙いをこう指摘する。

 

「診断技術の向上により、一口にガンといっても治療にかかる経済的負担はかなりバラツキが生じるだろう。従来の診断給付金は、ガンの状況に関係なく一定の金額を支払う。今後は経済的負担がより大きい人に、より大きな給付金を支払うのが合理的だ」

 

保険料は、従来の診断給付金と比べると支払事由に条件がついていることで3割以上安くなる。これまで100万円で提案していたが、50万円を診断給付金、50万を特定診断給付金にすることで、保険料ほ従来よりも安くできる。

 

「より治療が必要だったり、より経済的負担が多い人には、今までと変わらない保障が受けられる」と渡邊部長。また、従来の診断給付金の上乗せとして活用することもできる。

 

特定保険料払込免除特約は、ガン保険で初めて険料払込免除特約を設けたもの。免除事由は特定診断給付金特約と同じ。保険料は支払事由を限定していることで約10％前後のアップ率にとどまり、東京海上日動あんしん生命「がん治療支援保険NEO」と比べるとアップ率は低く抑えている。

 

ガン罹患リスクの高い人向けも

 

今回、特別保険料率を新設して、ガン罹患リスクの高い人向けに「生きるためのがん保険Days1プラス」も発売。

 

保障内容は「Days1」と同じだが、保険料割増で引き受ける。具体的には、肝臓と腎臓と肺に関する病気でも、そのほかの所定条件をクリアすれば引き受けを開始する。

 

ちなみに、ガンに罹患するリスクはB型肝炎ウイルスキャリアでは約16倍、C型肝炎ウイルスキャリアで約35倍、腎疾患で透析を受けていると約20倍、肺の疾患はタバコと関連が高く、かなり高くなることは確認されている。

 

渡邊部長は「ニーズが高いことは認識していた。保険料はガン経験者向けの『寄りそうDays』よりも高いが、事前に代理店を通じてヒアリングしたら、引き受けてもらえることへの評価が高い」という。

新しいサービスでは「がん治療に伴う生活情報サービス」を導入。治療中や治療後のケアの情報をまとめたもので、項目は身だしなみ、食事、暮らしなどで幅広い内容を網羅。サービス提供は保健同人社。

 

加入者には保険証券と一緒にフリーダイアルを記入したチラシを送付。ガン治療開始したら、契約者が専用ダイヤルに電話をすると、この冊子が届けられる。

 

石原部長は「多くの患者さんが情報収集に困るという声もあり、ガンに罹患されたあとの生活をいかにしていくか、不安なことはこれで、解決策にはこれがある、ということを1冊に冊子にまとめた。HPでも掲載する。ガンになったあとでも、さまざまな情報提供をして、情報を探しに行かなくてもよい状態を作りたい」と強調する。

 

2面　保険流通

 

保険外収入1割が広げる地域人脈

FPエージェンツ㈱　代表　藤代敬一

 

開業して7年。全国に8支社、総勢41名まで拡大。地域との繋がりを強くでき、地域で貢献できる募集人が育ってきている。量で押し切る「地域一番店」ではなく、質で愛される「地域必要店」を目指す。

 

3面　先進医療

 

毎年1月に「先進医療技術の実績報告」

慶應義塾大学大学院特任教授　山内恒人

 

厚生労働省の先進医療会議が出す「先進医療技術の実績報告」をもとに、ここ数年、先進医療の自己負担部分の将来推計を行ってきた。読者には先進医療会議の議論について一読されることをお勧めする。

 

4〜5面　法人開拓

 

中小企業経営者のLPを法人保険で支援

(41）新事業承継税制で出現する市場に、保険募集人はどう対応するのか

保険テラス渡辺　代表　渡辺文憲

 

いよいよ来月から、新しい事業承継税制が始まり、自社株の承継に関わるコストが事実上ゼロになります。贈与税や相続税の準備が不要になったその分、資金的余裕が生まれ保険販売のチャンスの到来です。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC　226

エンディング・ノートの活用法　⑳

生命保険でも家督的な相続が可能

税理士　池谷和久

 

社長さんに「工場（事務所）敷地をお子様に均等相続しなくても済む方法をご存知ですか？」とエンディング・ノートを取り出して「まずは家族構成と次期社長の候補者をお聞かせ下さい」とお尋ねします。

 

 

8〜9面　法人販売

 

法人FPの教科書

退職金(8)

 

退職金とは、企業の継続性の前に厳粛な儀式である。重要なのは「実質的にその法人の経営上主要な地位を占めていると認められる者を除く」という規定です。「本当に退職したの？」ということです。

 

10面　新商品

 

メディケア生命

「女性医療特約(18)」他

 

「メディフィットA」などの医療保険に付加できる3特約を発売。これまで同社が提供できていなかった「保障範囲の広い生命保険に加入したい」というニーズに応えた。女性に多い病気も対象。

 

13面　販売技術

 

伝えたい販売力

褒めればいいってもんじゃない

 

〈褒め言葉の使い方〉①心から本当に褒める②具体的な事実を褒める③さりげなく褒める④部分的なものを褒める⑤比較法を使って褒める。うまく使いこなせれば、初訪でも顧客との距離がぐっと縮みます。

 

14〜15面　商品開発

 

三井住友海上あいおい生命

画期的な「新医療保険Aプレミア」

 

三井住友海上あいおい生命は4月、「＆LIFE　新医療保険A（エース）プレミア」を発売した。入院・手術・生活習慣病・ガン・女性疾病・介護等も手厚くサポートするこの商品は、どのようにして生まれたのか。