2017年2月3日 2802号

 

富国生命 営業戦略と上半期業績

 

医療保険好調 ANP3割増、女性層も深耕

主力へのクロセル率 年金が22%、学資は10%

 

昨年4月に発売した新型の「医療大臣プレミアエイト」が好調で、医療保険の新契約年換算保険料は前年同期比27・1%増の29億6000万円と大幅伸展──。富国生命の2016年度上半期業績の一つのポイントだ。

 

同商品は、保険料は従来商品とほぼ同じ水準で、保障内容をバージョンアップ。業界初として8大生活習慣病による入院を支払い日数無制限で保障する。さらに、女性向けを「医療大臣プレミアエイト レディーサポート」として訴求。「女性総合給付特則」を付加したもので、出産した子どもの人数により給付金が増加するのも業界初。

 

医療保険の上半期の新契約件数は8万8194件で、前年同期と比べ1万2746件増加した。女性の占率は42%まで高まった。また、1件あたりの年換算保険料は2690円増え3万3573円。

 

主力商品「未来のとびら」(特約組み立て型総合保険)の新契約件数も二桁の伸展と好調。件数は14%増の7万7873件で、うち純新契約は1・8%増の3万6027件。堀川拓営業企画部課長は「第三分野のことがよく取り上げられるが、遺族保障は変わらず必要なもので、これを生命保険で用意することは合理的だ」と強調する。

 

若年層の加入率低下については、この流れに歯止めをかける意味も込め、個人年金「みらいプラス」を2014年4月に投入。昨年9月までの1年半で、20代〜30代を対象に約2万3000件の実績を上げている。「これからアフタフォローしながら『保障の必要性』を説いていく中で、『未来のとびら』につなげる販売をしたい」と堀川課長。

 

上半期の「みらいプラス」と学資保険「みらいのつばさ」の販売実績は、「みらいプラス」が1万600件、「みらいのつばさ」は2万4800件。気になる主力「未来のとびら」へのクロスセリング率では、個人年金からは22・9%、学資保険からは10・2%となっており、2015年度と比べると個人年金からのへのクロスセリング率は3ポイント上がった。学資保険はほぼ同じ。

 

接点の多面化で採用、紹介に成果

 

多面的な「行き先づくり」では次のポイントに取り組んでいる。

①職域団体

②フコクFanクラブ

③赤ちゃんクラブ

④土曜日の活動

⑤インターネット

 

同社は官公庁を中心とした職域募集に強みがあり、全体の保険金額の25%を占める。堀川課長はそのメリットを「給与天引きの契約であり、お客さまには保険料割引があり、富国生命にとっても給与天引きで保険料を収納できるので継続率が高い」と指摘。

 

昨年10月1日現在で3184団体を抱える。 フコクFanクラブは地区活動の一環として新設。既契約者を中心に会員登録をして、訪問先の紹介に対してもポイントを付与する。2015度は3万7000件設置し、この上半期は9500件の設置。紹介契約も1417件の実績を上げた。

 

赤ちゃんクラブは会員が約27万5000人。食育、育児の情報を提供したり、「ベビーマッサージ」「ピラティス」「リトミック教室」などを全国で実施。イベントの参加者は2015年度は約6000人だった。

 

堀川課長は副次的な効果も指摘する。「生命保険の相談や富国生命への入社につながるケースもあり、さらに発展させていきたい」。上半期の入社数1831名中、赤ちゃんクラブ関連の入社が635名と約35%を占める。

 

土曜日の活動は今年で2年目に入り、全国の各支社でいろいろと工夫を凝らして実施。「営業所をお客さまに開放して、家族揃って訪問していただき、保険相談を受けることもある」と堀川課長。夫婦共働きなどで平日に時間がとれない人からは、「休日にゆっくりと時間をとってコミュニケーションがとれるのでよい」という好意的な反応も寄せられている。なお、翌週に振替休日を取る。

 

インターネットの活用では、同社のホームページにアクセスしてきた資料請求者へのフォローにも力を入れる。

上半期資料請求数(学資保険、個人年金)は1万2370件を数え、資料請求者にアウトバウンドコールを行い、営業職員の訪問を希望する人にアプローチをする。このスキームによる成約は2140件で、成約率は約18%になる。

 

資金調達 2、3年の内部留保でカバー

 

しゃしん さくらいとりしまりやくQ 上半期はマイナス金利の影響などで、運用が苦戦したが、どう受け止めているか。

櫻井祐記取締役常務執行役員(=写真) 上半期は減収・減益になっているが、3年前の水準と比べるとそれほど変わっていない。過去2年ぐらいは、円安、株高、金利低下の3つのフォローの風によって出来過ぎだったのでないか。確かにアゲンストの風は吹いているが、バブル崩壊時と比べるとそんなに厳しいだろうか。

50年、60年以上という長期の契約を持っており、このようなことは覚悟の上で運用に努めている。

 

Q 自己資本は6673億円になっているが、どこまで積み上げていくのか。

櫻井 絶対的基準は今のところない。自己資本の中に有価証券等含み益が含まれているが、有価証券等含み益に依存しない自己資本が理想的だ。昨今の有価証券はボラティリティが見られるように、金利反転がどのような状況でどこまで上がるか分からないし、急激に円高になる可能性もある。不確実性、不透明感が強くなっており、どこまで準備すればいいのか分からない。

しかし、いくらでも積み上げればいいというわけではなく、2、3年以内の内部留保でカバーできる資本調達を一つの歯止めにしている。この先、不透明感がだんだんなくなってくれば、自己資本や内部留保の積み増しをペースダウンしたり、逆にもっとリスクを取れるようになるかもしれない。

 

Q 人工知能や医療ビッグデータを活用した商品・サービス開発の取り組みが活発になっているが、いわゆるインシュアランスへの取り組みは。

櫻井 調査・研究をしている。新たなサービスを生み出せる可能性はあるだろう。ただ、最後の最後はフェイス・トゥ・フェイスでニーズを確実につかんでいくことが必要だ。

 

2〜3面 免責条項

 

平時に「ネガティブ条項」事前周知を

慶應義塾大学特任教授 山内 恒人

 

大災害時の遭難者への保障も重要だが、その後の会社存続まで考慮した個社の経営判断も尊重されるべきだ。その前提として「ネガティブ条項」の社会への事前周知を平時に行い、また、免責条項などのネガティブ条項発動のトリガーをまとめておくことが重要だ。

 

4面 中小企業開拓

 

助成金・補助金の活用

ISO認証で信頼獲得と業務改善

行政書士 石井亜由美

 

内部監査等を継続的に行うことにより、コンプライアンス推進の効果や定期的にリスクマネジメントを行い、業務を文書で「見える化」することにより、事業承継が円滑になるという効果もあります。

 

5面 社会貢献

 

第一生命

保有ビル保育所誘致進む

 

第一生命は、2011年から推進している「全国の当社保有ビルへの保育所誘致の取組み」の一環として、2017年4月に同社で初となる沖縄県での取組みを含め、3箇所の認可保育所を誘致する。

 

6面 法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

社長が倒れたときの備え②

 

入院保険や成人病保険は、保険料が損金となる法人契約にするケースが多いのだけど、後から個人契約へ変更を前提としていると、所得税を負担しなかったとして租税回避行為とみなされる恐れがあるの。

 

8〜9面 FP販売

 

お客様に「是非会いたい!」と喜ばれるTSを組み立てる ⑫不動産登記と持分

寿FPコンサルティング株式会社 代表 高橋成壽

 

中古になった時点で価格が下がり、毎年のように価値が下がりますので「離婚するから、自宅を売却します」とはいかないケースも多いのです。再婚すると、より関係が複雑になりますね。

 

10面 商品改定

 

アフラック

「家族に毎月届く生命保険GIFT」など

 

今回改定したのは、保険期間のバリエーションの拡充、「三大疾病保険料払込免除特約」を新設、「ノンスモーカー割引特約」を新設など。併せて「ちゃんと応える医療保険EVER」も特約の新設などの改定を行った。

 

11面 損保新商品

 

au損保・KDDI

「ヘルメット着用中死亡特別保険金補償特約」

 

この特約は、正しくヘルメットを着用して自転車搭乗中に死亡した場合、死亡保険金とは別に「死亡特別保険金100万円」を支払う。au損保が提供・販売する全ての自転車向け保険に追加保険料なしで自動セットされる。

 

12面 拠点長

 

拠点経営のための活動指針

4月  拠点全員で気分一新

 

4月には標準予定利率引き下げに連動して商品の予定利率も引き下げられ、保険料の値上げもある。しかし、泣いてばかりではいられない。新しい年度には新しい目標を掲げ、新しい気持ちで進発したい。ヒントをいくつか提供しよう。

 

[トピック]

認知症治療保険15万件 60歳以上が過半数

太陽生命の「ひまわり認知症治療保険」と「認知症治療保険」の合計販売件数が、1月10日で15万件を突破した。

「ひまわり認知症治療保険」は、簡単な告知で加入できる選択緩和型で、認知症について保障する保険は業界初。昨年3月の発売で、1カ月後に1・3万件、5月16日に5万件、6月27日に7万件と順調に業績を伸ばし、9月には10万件に達した。

加入者層は、「ひまわり認知症治療保険」で60歳以上が過半数をしめ、「シニアのお客さまにより広く支持されている」という。

また、「かけつけ隊サービス」は昨年12年14日から、専用モバイル端末による給付金の請求手続きを開始した。内務職員が診断書などにもとづき入力した請求内容を確認し、専用モバイル端末上に自署するだけで手続きは完了する。このような取り扱いは生保では初めて。

支払い日数も大幅に短縮し、白内障による入院・手術では、データ発信後、最短で30分程度で給付金の支払いが完了する。

 

コンタクトセンターが 業界初の「COPC規格」

アフラックのコンタクトセンターが国際基準のオペレーション品質保証規格「COPC規格」の認証を取得した。生保では初めて。

同社のコンタクトセンターは東京・調布市と神戸市の2カ所で稼働。一般専用の「コールセンター」、代理店専用の「アソシエイツサポートセンター」、業務提携先の「アライアンスサポートセンター」で構成されている。

「顧客満足度においてCOPC社が定める国際基準を上回る評価を継続して獲得できている点、ならびに複数のロケーションでの高度かつ体系的な運営管理を実現できている点が高く評価された」

なお、COPC規格の認証を取得している企業は世界で77組織だけという。

 

第3四半期6980件 前年同期を上回る

ライフネット生命の2016年度第3四半期(昨年10月〜12月)の新契約件数は6980件となり、前年同期の6864件と比べ116件増加した。同社は1月11日、昨年12月の業績速報を発表。

また、4月から12月までの累計新契約件数は2万599件となり、単月の平均件数は2288件で安定して2000件台を維持している。前年同期と比べると2332件と大幅に増加した。

10月〜12月の単月の件数は、10月が2324件、11月が2103件、12月が2553件。

この結果、12月の保有契約件数は23万4841件となり、年間算保険料は98億5600万円、保有契約高(死亡保険)は1兆9484億円となった。12月単月の保険料収入は前年同月比7%増の8億1400万円。

なお、保険金・給付金支払額は76%増の1億2600万円と大幅に増えている。

商品面では、昨年12月1日にKDDIを通じて販売していた「auの生命保険」をリニューアルして、保険料還付金付き「auの生命保険」として発売した。さらに、就業不能保険も加え、4タイプの商品を提供している。

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

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