住友生命　営業戦略と上半期業績

 

年金と「1UP」で若年層囲い込み

新契約件数の3割超える若年層

 

若年層の新契約件数の占率が3割を超える、平準払い個人年金と就労不能保険「1UP」がけん引──住友生命の2016年度上半期業績の特長の一つがこれだ。営業職員チャネルの業績を契約者の年代別に見ると、若年層(30歳未満)の新契約件数は前年同期比13・6％増の13万3000件。

 

また、新契約件数に占める若年層の割合も前年同期の25・8％を上回り、31・5％と3割を超えた。古河久人執行役常務（＝写真）は「若年層の取り込みに効果が表れている」と手応えを示す。

 

このけん引役として、栄森剛志執行役員営業企画部長は、個人年金「たのしみワンダフル」と「1UP」を挙げる。「たのしみワンダフル」の販売件数は22万6000件で、前年同期と比べ8万9000件増加した。

 

栄森営業企画部長は「個人年金は低金利の中で魅力があり、若年層が多く購入している」と指摘。

「たのしみワンダフル」は2014年12月の発売。20年ぶりに全面改定をした平準払いで、これまでの年金の仕組みを総合的に見直し、貯蓄性の優位性を高めた。翌年9月までに15万件を突破する勢いだった。

 

「1UP」は2015年9月に発売した「生活障害収入保障特約」。07年3月に介護保障性商品の支払要件を拡大して以来、約8年ぶりの主力商品の刷新となる。新たに就労不能状態を保障したり、死亡分野を分離し、「就労不能」「死亡」それぞれの必要保障額に合致したプランを提供。

 

「1UPは転換では苦戦しているが、新規はとてもよく、20代、30代で伸びている」と栄森営業企画部長。上半期の新規件数は前同期比17％アップの6万9000件、転換件数は24％減の11万7000件となった。転換減少は16年10月の保険料免除特約の改定で、高齢層の保険料免除特約の保険料がアップしたことが主因。

 

「1UP」による若年層対策では、初めて「統合プロモーション」を展開した。「テレビCMに加え、イベント、Web特別サイトを統合して、働けなくなったリスクを訴求した。これが若年層に受け入れられた」と古河執行役常務。

 

ニード顕在型の「たのしみワンダフル」については、若年層を主力「Wステージ・ライブワン」につなげるエントリー商品と位置づけたように、「1UP」もエントリー商品として、若年層マーケットの掘り起こしに効果を上げている。

 

「1UP」効果で、主力「Wステージ・ライブワン」の販売件数は累計で40万件を突破した。

 

なお、新契約年換算保険料(新契約＋転換純増)は前年同期比56・6％増の1146億円と大きく伸展。平準払い個人年金の増加などが要因。「1UP」効果などで、第三分野の新契約年換算保険料も9・9％増の高い伸びを示した。

 

新教育体系 5年後在籍率ほぼ達成へ

 

住友生命は2011年4月に新教育体系を導入。入社3カ月を「重点期間」と位置づけ、「四半期採用・育成」を開始。支払い時の親身な顧客対応を行う「グリーケア」にも教育プログラムに落とし込んだ。

新教育体系を導入して5年経過したが、その成果はどのような形で現れているのか。栄森営業企画部長はこう述べる。

 

「スタートするときに設定した目標が5年後在籍率25％。米国のプルデンシャル生命やノースウエスタンミューチュアルが20％を超えていることで、それを目標にしてきた。在籍率は徐々に改善され、社内指標での5年後在籍率25％は、2017年度にはほぼ達成しそうだ。募集品質も非常に上がり、継続率は13月目が96％、25月目は92、3％と、かつてと比べ劇的に上がってきた」

 

新卒で大都市圏の職域を担当する「スミレイ」は在籍約700名台。採用数は2015年度が約270人、16年度は370人を目標に進めている。なお、営業職員数は16年9月末で3万1845人。3月末が3万1244人だったので、601人増加した。ちなみに15年9月は3万1420人。

 

中小法人 　NN生命の事業保険で攻め込む

 

Q　「四半期採用・育成」で在籍率は上がっているが、採用数は下がっていないか。

栄森　3カ月に1回の採用なのでボリュームに課題を感じる。大手と比べると採用数は少ない。在籍率は良くなり、全体の数自体も一時期落ち込んだが、再び3万名を超え、徐々に増えている。将来を考えると「もう少しボリュームがいる」というのが社内の共通認識になっている。質の高い教育をしながら量も追っていけないか、ということが課題だ。

 

Q　平準払いの年金が売れている。その予定利率と、低金利下での運用状況を考えると、問題はならないか。

古河　一つには若年層を囲い込みたいという狙いがある。20代、 30代に売れており、ここから保障性商品につなげていけるので、将来を見越した先行投資となる。確かに新契約価値としてのリスクレートで計算するとマイナスだが、運用が逆ざやでもないし、健全性には問題がない。もちろんタイムリーにモニタリングしている。

 

Q　17年4月をめどに、エヌエヌ生命(NN生命)の法人向け事業保険を営業職員チャネルで販売するが、なぜ、自社開発しないのか。

栄森　エヌエヌ生命は中小法人に非常に強く、魅力的なラインナップを揃えている。自社開発をすると、システム、事務などを構築するために経営資源を使う。自社ですぐに開発することが難しい部分については、例えば、エヌエヌ生命の商品やノウハウを使い、他社に若干遅れ気味の法人向け商品をカバーしていきたい。これで、中小法人マーケットに攻め込みたい。

 

Q　海外事業を中国、ベトナム、インドネシアの3カ国で展開しているが、上半期の成果は。

古河　収入保険料は2016年1月〜6月で、ベトナムのバオベト・ホールディングスが前年同期比31・6％増、インドネシアのBNIライフが45・4％増とそれぞれ高い伸びを示している。両社に対して、システム開発、マーケティング、リスク管理の3点で技術供与している。

米国のシメトラは、米国の成長を取り込むために買収した。相互に持っているノウハウを提供し合っているが、特にわれわれとして、米国の事業債についてポートフォリオを構築したいので、先行しているノウハウを共有したい。

 

2〜3面　保険需要

 

個人家計の保険需要を探る

⑥預貯金需要が生命保険需要を生む条件

ブレークオンスルー　代表　小山浩一

 

死亡保障を目的とした経済準備を選択する場合でも、預貯金が生命保険より多く選ばれる。選択のために必要な情報や考え方を身に着ける前段階で、限定的な問題解決段階が含まれるためと考えらえる。

 

4面　名字

 

ベスト10  佐藤から加藤までの由来

行政書士　安藤　光信

 

あまり知られていませんが、名字について、統計上、日本の地域ごとに少なからず特徴的な分布が存在します。これを知っていれば「○○さんは、ひょっとして〇○地方のご出身ですか」などと、全然知らない人ともでも会話をスムーズに進めることができます。

 

5面　育成座談会

新卒・若手の育成担当者の声

 

Jさん　「保険営業に携わって良かった」と思う職員を何人育てられるかが自分に課せられた仕事だと認識して頑張っています。生命保険がお役に立てるのは「保険事故があったとき」だけのように思っている人が少なくありませんが、それは契約に基づく支払いに過ぎません。少し言い過ぎですが、お客さまにしてみれば「保険料を払っているのだから当たり前でしょ」といった反応も時としてあります。

 

ですから、お役に立つことを狭義に捉えることなく、また、いろいろな仲介やご紹介といったことだけでもなく、例えばセールストークの中でリスクの所在を明示し、意識していただけるようになれば、成約にならなくても「お役に立てた」と思える仕事を積み重ねていってほしいですね。

 

Hさん　私が入社したときの大先輩に昭和30年代の入社の方がいらして「保険の営業は昔と何一つ変わっていない。それが誇りです」とおっしゃっていました。商品が複雑になり説明することは増えましたが、基本は変わっていません。新しい売り方を模索するのではなく、お客さまを万一からお守りする、そうした基本を若い新人にこそ伝えていきたですね。新卒が多いですからマナーや一般常識をはじめ、オールマイティーな知識教育を実施しています。生命保険の営業を選ぶということは自分自身の生き方を選ぶことだと思います。

(以下、本紙をご覧下さい)

 

6面　法人営業

 

実践！法人契約獲得のケーススタディー

医療法改正へ十分な対応訴える

奥田雅也

 

①役員退職金積立準備②MS法人の財務改善③MS法人と個人の資産組み替えと争族対策に、❶退職金積立の逓増定期❷MS法人での役員借入金返済のGHT❸生保を活用したみなし贈与プランをご提案。

 

7面　育成力アップ

 

ボトムアップで攻める法人保険　⑧

法人で活躍できる新人採用

オフィスSIMADU　代表　島津悟

 

近年、直販チャネルでは育成期間を延長し、新人をじっくりと育てるのが主流となってきました。各社ともベテラン職員の高齢化、中間層のボリューム不足などから次世代の人材育成に力を注いでいます。

 

この間、厳選採用も叫ばれてきましたが、入口での選別には限界がある一方、採用年間目標との兼ね合いから選考基準も緩みがちでした。「入社さえすれば何とかなる」。営業第一線の機関長には、経験と期待からそんな思いもありました。

 

もちろん、こんなスタンスで新人は育ちません。育成期間の長短だけが問題なのではなく、受け入れる側に確固たる信念とスキルが必要です。前回もお話しましたが、初期段階でいかにセールスマインドを体に染みこませるかがポイントになります。

 

機関長自身の中で育て方が確立されていれば、採用すべき人材も明確になり、無理な採用も控えるようになります。採用のコストは入口でいちばん掛かりますから、ターンオーバーのロスを抑えることは経営からの要請にも応えることになります。

 

採用候補者も昔と違ってきています。特に法人営業をやろうと思っている人の中には、FPの資格取得者が目立つようになってきました。「前職で取ったけれど、資格を活かせなかったから……」というわけです。

 

採用の間口を単純に広げてしまうと、前向きに転職しようと考えている人が漏れてしまう可能性があります。法人営業を前提に知識・職務経験の有無で絞り込んでいきます。前者は前述のFP資格をはじめDCプランナーなども該当します。後者は証券会社や金融機関だけでなく、一般会社の経理・財務部門の在職者、さらに言えば、一般企業で法人営業をしていた人も対象に含めます。

 

「絞り込む」と言っても、決して厳しい条件を掲げているわけではありません。ポイントはこの後、入社までのステップで「法人マーケットを開拓する意義」をどうやって伝えていくかです。中小企業にとって生命保険がなぜ必要なのか。銀行との間で借り入れ、返済を繰り返す日常の中で、経営者に万一のことがあった場合、従業員やその家族、取引先、遺族はどうなるのか。

 

「社長が死亡した時点で経営の歯車が狂ってしまいます。そうならないように、社長に寄り添って、最適な保障をご提案していきます。これは単なる保険の営業ではありません。日本の中小企業を守るための仕事です」

 

企業で経理とかに携わっていると、実感としてこの話が伝わっていきます。ご主人に万一のことがあったら……と訴えるより、もっと日常的でありながら喫緊の課題としても捉えてもらえます。

 

○自信を付けさせる工夫

 

こうした流れを、働く女性を対象にしたイベントとして開催、参加者に引き続き法人営業に興味を持ってもらえるような情報を定期的に発信、採用に結びつければいい結果を残せます。

 

採用候補者は現役で働いていなくとも構いません。子育てでいったん家庭に入って、その後パートタイマーに就いているような人でも、昔、経理や法人営業をやっていると琴線に触れるものがあります。「もう一度社会復帰して、中小企業経営者のためにお役に立ちませんか」と訴えていきます。

 

もちろん、最初から社長との面談はすんなりといきません。机上で学んだことを活かす場をいかに自力で創らせるか。自信も必要です。昔の話ですが、懇意にしていた50人の社長に、49人目まではけんもほろろに断ってもらい、最後の1人に話を聞いて貰うよう仕掛けたことがあります。新人は帰ってくるなり「話を聞いてもらえました！」と大喜びで報告してきます。社長たちに演技をしてもらったことも伝えるのですが、肌で感じた体験が勝るのか、面白いように育ちました。

 

採用が上手くいったら、人が育つかどうか、次は機関長の智恵と情熱にかかっています。

 

8〜9面　活動確認

 

ランクアップチェックシート

経営者の保障をシンプルに捉える

奥田雅也プロデュース

 

「経営者に万が一の事があった場合、法人はどうなっていくらいるか」。それぞれの事情は異なりますが、大別①事業を清算する②事業を誰かが継ぐ③事業を売却するの3点から考えていきます。

 

10面　新商品

 

明治安田生命

「1年更新型定期保険」

 

法人向け商品で、役員・従業員の死亡退職慰労金の準備など、死亡保障にきめ細かく対応する。保険期間は1年であり、必要な期間のみ合理的に準備ができるなどが特長。

 

11面　損保新商品

 

ソニー損保

「入院実費型医療保険  〈ZiPPi〉(ジッピ)」

 

入院した場合、実際にかかった入院治療費の自己負担分に応じて保険金を支払う。主契約の保障は「基本保障」で公的医療保険の対象。他に「医療保険SURE(シュア)」も改定した。