2018年12月14日 2891号

 

第一生命グループ 下期の営業戦略・上期の業績

 

ジャスト健診割 職域の若年層開拓に成果

8月から新規マーケット重点強化

 

「健診割」を導入した「ジャスト」が50万件に──第一生命ホールディングスは11月15日、2018年度上半期決算報告を行った。畑中秀夫取締役常務執行役員(=写真)などが説明した。

 

3月22日に発売した「ジャスト」は、必要な保障を組み合わせて加入するタイプで、ラインナップは死亡、三大疾病、介護、医療など17。

 

契約時に健康診断書などを提出するだけで保険料を割り引く特約の「健診割」を導入。これは業界初で注目を集めた。

 

なお、健診割は死亡、三大疾病を保障する商品が対象。契約時には、健康診断書などの提出とは別に健康状態の告知が必要。

 

1カ月で10万件を突破したのは過去最速のペースという。それから約4カ月で30万件を突破。その後の売れ行きについて、「10月までに約50万件に達し、順調に伸びている」と畑中取締役。

 

高橋秀紀業務部次長は好調な要因として、まず「全国津々浦々のお客さまにしっかりと案内をしている」ことを挙げる。

 

さらに、地方自治体との協働も見落とせない。地方自治体と包括連携協定を結び、47都道府県との協働を進めている。「健康をテーマに『ジャスト』の案内を併せて実施することで、QOLの向上も含めてしっかりと案内をすることできた。販売プロセス面で大きな活動の増加につながった」と指摘する。

 

4月から6月の募集活動は、既契約中心になりがちだったが、8月から新規マーケットへの重点的な取り組みを開始。現地でも新規開拓活動の標準化、均質化をテーマに教育を徹底。業績指標でも新規契約のウエートを高めた。

 

成果の一つに若年増の新規占率アップがある。「ジャスト」健診割で職域開拓に力を入れ、10、11月には若年層の新規占率が約10%高まった。ただ、新規と保障見直しの割合は5月の段階で4対6だったが、この割合は変わっていない。

 

高橋次長は新規開拓のポイントをこう説明する。

「既契約の見直しだけではなく、既契約からの家族展開、世代展開を図り、家族マーケットの中で新規を獲得していく。10、11月では若年層の新規占率が高まり、改善トレンドが見えている」

 

マルチチャネル戦略が奏功

 

第一生命は昨年度から、国内3社(第一生命、第一フロンティア生命、ネオファースト生命)でマルチブランド・マルチチャネル戦略態勢を取る。

 

国内3社の保険料等収入は前年同期比21%増の2兆1183億円と大きく伸展。うち、第一生命が1%増の1兆1201億円、フロンティア生命が43%増の9141億円など。

銀行窓販のフロンティア生命の大きな伸びは、取り扱い地銀が増えたことに加え、営業職員チャネルでの販売の本格化が主因。9141億円のうち、営業職員チャネルが1595億円と17%を占める。

 

フロンティア生命を取り扱う条件は、入社2年目以降で一定の教育・研修を受け、社内試験に合格など。「相続も含め貯蓄ニーズに対して、フロンティアの商品を追加提案をすることが多い」と高橋次長。

 

なお、営業職員チャネルで販売した、フロンティア生命とネオファースト生命の商品の実績は2122億円(保険料等収入)。前年同期の544億円の約3倍に拡大している。

同社は、2016年度に「育成文化刷新宣言」を出し、5年間育成に取り組んでいる。

 

2016年度以前の2年目育成率は58・7%、3年目は34・2%。これに対して2018年度4月から10月の実績は66・2%と45・3%となり、「6年目育成率30%を掲げているが、そこに向けしっかりと進捗し、改善も図られている」と高橋次長。

 

採用環境は厳しさを増しているが、質を重視した採用では、有職者の採用にも取り組む。一般的な育成率よりも10%高くなる。高橋次長は「給与保証のシステムを使いながら、有職者を呼び込んでいきたい」という。

 

「ヨコ・ヨコ展開」でカンボジアへ

 

「アジア地域では、いろいろな地盤整備ができてる。グループ内の『ヨコ・ヨコ展開』ができ、ノウハウ、リソースを展開しながら効率的に進めることができる」

 

海外生保事業ユニット(事業企画グループ)の堤威課長は、アジア地域の現状をこう述べる。

 

新しい動きでは、カンボジアで生保営業を開始する。すでに100%子会社を設立し、2018年度内の営業開始の準備を進める。同国の経済成長は、2012年~2016年度の実質GDP成長平均が7・2%と高く、生保マーケットも急速に成長しているという。

 

カンボジアの開業準備では、シンガポールの地域統括会社「DLIアジアパシフィック」と第一生命ベトナムがシステムのプログラム構築、オペレーションなどをサポートする。

 

「シンガポールに地域統括拠点ができる前は、東京から行って逐一打ち合わせをしたり、10人、20人単位で現地に詰めて取り組んだりしてきた」と堤課長。

 

第一生命の海外生保事業の展開は11年目を迎える。

「米国、オーストラリア、アジアに出ており、地域分散が進んでいる。ある国でネガティヴなニュースがあっても、他の国々で少しずつカバーできる態勢が整いつつある」

安定的に収益貢献しているのが米国のプロテクティブ、オーストラリアのTLA。

 

プロテクティブは買収事業にも強みを発揮し、1月にリバティライフ社の個人保険・年金の既契約ブロックを約1400億円で買収。TLAも9月、サンコープライフを約520億円で買収した。それぞれの手元資金を充当している。

 

リバティライフ社買収による第一グループへの利益貢献は、次年度以降約100億円の見込み。

 

このような海外子会社の買収について、畑中取締役は「第一生命ホールディングスが為替リスクを負わずに、グループ全体としての販売力が上がる体制も組んでいる。買収案件は第一ホールディングスで、一件一件吟味した上で運営している」と指摘。

 

2面 保険流通

 

「紹介営業の達人」養成塾㊦

神尾えいじ

 

セールスパーソンだったら誰でも「できたらいいな」と考えている「紹介」の引き出しとその連鎖。前回に引き続き、この紹介営業を成功させた神尾えいじ氏が主宰する「紹介営業の達人養成塾」について紹介する。

 

3面 マーケティング

 

新・消費者心理を探る 31

ニッセイ基礎研究所 井上智紀

 

世帯員2人以上世帯に焦点を当て、家族構成の違いによる保障準備の状況について概観する。年間の保険料は平均で17.5万円。分布をみると12万円未満が42%で最も多い。

 

4〜5面 法人開拓

 

中小企業経営者のLPを法人保険で支援

(49)「名義変更プラン」の落とし穴

保険テラス渡辺 渡辺文憲

 

逓増定期保険を利用した名義変更プランは、会社の資産を社長個人へ高効率で移動するためのプランですが、解約返戻金の管理をきちんとしないと、負の資産になりかねません。放置された社長と向き合います。

 

6面 法人開拓

 

法人営業のABC 242

エンディング・ノート活用法㊱

 

現行の相続法は、妻が受けた「特別受益」を加味して遺産分割をしますが、改正後は社長さんの名義になっていても、夫婦で苦労して建てたご自宅の「特別受益」だけは遺産分割に加味しないこととしました。

 

8〜9面 法人販売

 

法人FPの教科書

解約返戻金にとっての税務⑶

税理士 井上得四郎

 

企業会計原則にも「逓増定期保険の解約」の解説などはありません。解約した時の解約返戻金の帰属、2分の1給与課税した時、全額給与課税した時の規定がないことはまんざら無責任だとも言えません。

 

10面 新商品

 

第一生命

かんたん告知「認知症保険」

 

この商品の一番のポイントは、業界初のサービスとして提供する「認知機能チェックツール」。これは、目の動きを分析することで、認知機能をチェックできる。保障は認知症に特化しているので、保険料は手頃である。

 

11面 新商品

 

明治安田生命

「豪ドル建・一時払養老保険」

 

円に比べ金利が高い豪ドルを活かした商品。特長は、満期保険金額・死亡保険金額・解約返戻金額が豪ドル建てで契約日に確定すること。また、市場価格調整を行わないので、金利リスクがないことなどが挙げられる。

 

12〜14面 特別紙面講座

 

高齢者住まいアドバイザー検定

過去問6題を掲載 解説

監修・執筆 満田将太

 

「高齢者住まいアドバイザー」は介護や年金、老後の住まいなどの専門知識を有し、老後の資金設計や自助努力の必要性、新しいライフプランの啓発を行うことを目的とした生保営業にも役立つ専門資格だ。

 

[トピック]

 

共同で「SDGsフォーラム」開催

生保協会と損保協会は2019年1月23日、共同で「SDGsフォーラム」を開催する。保険業界全体のSDGs達成に向けた取り組みを後押しするのが狙い。

基調講演は鈴木 秀生氏(外務省地球規模課題審議官)、黒田かをり氏(CSOネットワーク事務局長・理事)。

パネルディスカッションは黒田氏をモデレーターに、鈴木氏、稲垣精二生保協会長、西澤敬二損保協会長が参加する。

 

就業不能保障特約が50万件突破

富国生命保は11月19日、就業不能保障特約「はたらくささえ」の累計販売件数が50万件を突破した、と発表。

「はたらくささえ」は2011年5月に発売。主力商品「未来のとびら」(特約組立型総合保険)に付加する特約で、病気やケガで入院または在宅療養による所定の就業不能状態が121日以上継続した場合、被保険者が生存している限り5年間、就業不能年金を支払う。

「医療保険ではカバーしきれない長期の入院や在宅療養のリスクに対応することで、身体障がい・要介護などを対象とする特約とあわせて、すき間なく、切れ目のない保障を提供する」という。

 

バンカシュアランス

◇T&Dフィナンシャル生命

福井銀行、群馬銀行=「生涯プレミアムワールド4」(無配当外国為替連動型終身保険、積立利率更改・通過選択Ⅳ型)。11月1日。取扱金融機関は54。

静岡中央銀行=「ファイブテン・ワールド」(無配当外国為替連動型個人年金、通貨選択Ⅰ型)。11月13日。取扱金融機関は14。

名古屋銀行=「長寿プレミアム」(無配当長寿生存個人年金、低解約払戻金・Ⅰ型)。11月16日。取扱金融機関は5。

◇三井生命

きらぼし銀行=「ステイゴールド」(無配当外貨建個人年金、積立利率更改型)。11月1日。

 

 

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