2019年8月23日 2925号

 

次週は8月の第5週のため、8月30日付の発行はお休みします。次号(2926号)は9月6日付になります。あらかじめご了承ください。

 

アフラック

EVERに「特別料率」導入

 

一つの商品で料率を使い分ける

健康に不安があっても「標準型」に

 

しゃしん いしはらぶちょうアフラック式の第一弾として「ちゃんと応える医療保険EVER」を今年1月に改定し、6月からその標準体と緩和型を統合するために「特別保険料率に関する特則」を導入─。同社は7月11日、商品説明会を行った。

 

1月改定のポイントは、4つの特約新設と既契約者向けに特約中途付加の範囲拡大。

 

石原雅佳マーケティング企画部長(=写真 上)は「医療保険の提供価値として、新商品が出るとスイッチをする販売スタイルだったが、1月からはライフステージに応じたその時々に必要な保障を、既存の保険を活かしながら中途付加可ができる枠組みで取り組みを開始した」という。

 

しゃしん わたなべぶちょうまた、医療保険マーケットの成熟度についても触れる。加入率ではガン保険が38%、死亡保障64%、これに対して医療保険は73%(生保文化センター「平成28年度生活保障に関する調査」)。

 

業界全体の医療保険販売件数を見ると、2013年度から微減トレンドで、アフラックは占率を18.3%から17年度には13.22%に落としているもののトップを維持。

 

「ある生保が突出して高い、ということでなく非常に拮抗した状態が続いている。新しい顧客だけでなく、既契約者に対してライフステージの変化に応じた保障をしっかりと提供することも、提供価値として今後ますます広めていきたい」と石原部長。

 

さらに、6月から「特別保険料率に関する特則」を導入。健康に不安のある人には、緩和型の「ちゃんと応える医療保険やさしいEVER」という販売スタイルだったが、保障内容に差が生じていた。

 

それが特別保険料率によって、標準型の「ちゃんと応える医療保険EVER」と同じ保障に加入ができるようになる。その狙いを、渡邊隆商品開発部長(=写真 下)はこう説明する。

 

「二つあった商品を統合して、一つの商品で料率を使い分けることで、幅広いお客さまに同じ保障を提供する。主契約や特約は、保障の特性に応じてリスクが違うので、保障ごとに料率を設定して、必要な部分だけの合理的な保険料の設定をする」

 

例えば、潰瘍性大腸炎のケース。主契約、それと同じ保障特性を持った特約は「特別保険料率」で引き受け、三大疾病一時金特約と三大疾病保険料免除特約は標準保険料率で引き受ける。

 

また、高血圧のケースでは、主契約は標準保険料率で、三大疾病一時金特約については特別保険料率を適用。脳卒中、心筋梗塞では高血圧がハイリスクになる。

 

特別保険料率の保険料は、緩和型「やさしいEVER」と同じ水準に設定。特別保険料率の導入が医療保険マーケットに与える影響について、渡邊部長はこう強調する。

 

「大きく分けると標準体と緩和型のマーケットがある。商品内容はそのままで、料率を2つ使い分ける形にしているので、ひとつの商品で両方のマーケットをカバーでき、特別な位置付けになる」

 

対面増え「説明の簡素化」最優先

CM連動DMとフォローが奏功

 

 商品内容はそのままで料率を2つ使い分ける。そのスキームで標準体に対して緩和型という考え方を陳腐化する、という戦略か。

渡邊 2つの商品を持ったまま管理し続けることはなかなか難しい。今回、料率を使い分けることで、開発も一つで済むし、お客さまにも分かりやすい形になる。改めて医療保険マーケットの位置づけをみると、使い勝手がよく、特長を持った商品になっている。

 

 販売現場で、緩和型と競合した時には有利になるのでは。

渡邊 緩和型を発売した当初は非対面の募集が多かった。告知を簡素化することで、健康に不安のある人が入りやすくした。しかし最近は、非対面より対面で募集する機会が多く、告知簡素化のメリットよりも、保障の充実や1回で説明できる「説明の簡素化」のメリットが大きくなっている。

 

 対面で募集する機会が多くなっているのは、アフラックだけのケースか。

渡邊 他社も同様だろう。職域募集はどんどん減っているし、資料請求だけから加入することも少なくなっている。相談できる保険ショップが増え、対面で情報を得る機会が増えている。

石原 もともと緩和型は、新聞通販、テレビ通販などで簡易的に加入できることが中心だったが、昨今、レスポンスが落ちている。マスに向けた大々的なプロモーションよりも、対面にセールスを振ったほうが生産性が上がる。

アフラックも非対面の領域について通販で展開していたが、縮小傾向にある。対面にシフトしていく中で、この商品力を発揮することで今までにないマーケットを作り出すだろう。

 

 ガン保険の保有が約1500万件あり、医療保険の市場が成熟化している中で、このようなプロモーションによって、市場を掘り起こせる可能性は高くなるか。

石原 ガン保険も既存契約を活かしながら「差分」を乗せて最新化している。医療保険はどちらかといえば新しい契約に入り直し、保障を見直してきた。医療とガンで見直し方に差が発生していたので、医療保険も治療実態に合うように既契約を活かした上乗せ契約ができるようにした。

ガン保険の戦略的なやり方を医療にも展開して「アフラック式」というカバレッジの中で展開していきたい。

 

 既契約者向けに、2018年度からCM連動DMとフォロー活動を実施している。どのような成果が出ているか。

石原 例えば「新がん保険」の契約者に既契約者向けのプランをDMすると、ヒット率はだいたい1%もないが、その4、5倍に増えている。既契約者向け商品だけでなく、アソシエイツが対面で案内するので、医療保険に加入したり、ガン保険を追加したり、死亡保障に入りたい、など複数の領域の中で商品案内ができ、5倍近いレスポンスになる。

 

2〜3面 保険雑学

 

夏恒例「生保雑学」に挑戦しよう

慶応義塾大学大学院特任教授 山内恒人

 

「収入保障保険」は、その昔「家族収入保険」と言われていた商品のことである。正しいか?「その昔」とは、主に昭和期から平成期の初期をさします。恒例の保険雑学を20問用意。正しいかどうかを理由も含めて考えて見よう。

 

4~5面 保険市場

 

法人保険 新時代の提案ポイント

⑷一般従業員を対象とした生命保険

法人契約③

ブレークオンスルー 代表小山浩一

 

退職金の準備手段としてのハーフタックスプランは、退職金制度全体の中でどのように利用されているのでしょうか。中退金などは従業員の功労加算などには対応しておらず、これを補完することができます。

 

6面 法人営業

 

実践!法人契約獲得のケーススタディー

新通達下での退職金準備の提案

奥田 雅也

 

社長! 支払保険料は損金にはなりませんが、勇退時に退職金として積立金を支払うと退職金は一定額までは損金になります! この退職金損金はその後に利益を上げても法人税を安くする効果もあります!

 

8〜9面 活動確認

 

ランクアップチェックシート

法人保険の役割は不変

 

新通達の混乱は収まりつつありますが、では具体的にどう動けばいいのか。既契約者のフォローを十分に進める一方で、今までストレートな損金話法が通用しなかった「法人」にも目を向けていきます。

 

10面 新商品

 

ニッセイ・ウェルス生命

「エムソリューションⅢ終身保険型」

 

(米ドル建/豪ドル建)告知コース・無告知コース

この商品は「エムソリューションⅢ終身保険型」(米ドル建/豪ドル建)に、健康状態の告知なしで加入できる「無告知コース」を加え、さらに、介護保障の機能を加えた一時払いの外貨建て終身保険。

 

14面 拠点経営

 

生命保険の原点を学ぶ59

楽天的な性格を担保にファンづくり

 

根っからの楽天家で、努力家でもある篠原由香さんは、とにかく「足」を使って見込客を発掘していく。そして、じっくりと「時間」をかけて人間関係を作り、それから生命保険を提案していく。既契約者を深耕するよりも、一人でも多くの見込客作りを優先する。

 

15面 ア学院

 

第45期卒業式

「皆勤・精勤賞で表彰」計10名

 

生命保険アンダーライティング学院は8月6日、東京の如水会館で第45期生の卒業式を挙行した。1年間の修学を経て、卒業した学院生は27名。そのうち「皆勤・精勤賞」の対象となったのは10名。皆勤賞が9名、精勤賞が1名だった。

 

[トピック]

 

「業界共通・生保講座」をコンピュータ試験に移行

プロメトリックは8月1日、生保協会の「業界共通試験・生保講座試験」のコンピュータ試験による試験配信を2020年4月から開始する、と発表した。

業界共通・生保講座は紙による試験からコンピュータ試験(ComputerBasedTesting、CBT)に移行する。

同社は米国プロメトリックの日本法人。米国プロメトリックはIT技術を活用した試験配信・評価ソリューションのプロバイダー。

CBTによる試験では、試験開催期間中の希望する日時に、全国約140都市以上に設営されたプロメトリック試験会場での受験が可能になり、受験者の利便性が向上する。

今後、同社は試験仕様の設計から試験問題の作成、専用申込システムの構築、試験実施、受験者サポートまでをトータルにサポートする。

 

ミャンマーの損保「IKBZ社」に出資

三井住友海上は、ミャンマーの大手民間損保「IKBZ社」に出資した。

出資・合弁会社設立に関する申請書を現地当局に提出し、7月31日付で当局審査を通過した。10月中に最終認可される予定。

IKBZ社は2012年の設立。ミャンマー最大級の企業グループ「カンボーザグループ」の保険会社。本社はヤンゴンで支店数は19、従業員は約640人。グロス保険料は約14.8億円(2019年3月)。

IKBZ社の有する民間損保最大の事業基盤と、同社がアジア各国で長年にわたり培ったノウハウを融合させ、「日系企業への安定的なサービス提供、ミャンマー損害保険市場の発展に貢献したい」という。

三井住友海上は1995年10月、ヤンゴン事務所開設。2015年5月にはティラワ経済特区元受免許を取得。日系企業に保険商品・サービスを提供してきた。

 

パーソナライズド動画「ウェルカム・ムービー」を配信

マニュライフ生命は7月から、新規加入者向けにパーソナライズド動画「ウェルカム・ムービー」の配信サービス開始した。

同サービスは、契約者のスマフや携帯電話番号にショートメッセージ(SMS)を送り、SMS上に記載した個別のURLを通じて、契約した商品内容に沿った動画を配信する。

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

住所 〒166-0003 東京都杉並区高円寺南4-2-8 サンユースビル2 4階

電話 03-3317-0391

 

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