■第４回
コンサルティングの道具箱 １
「教育資金の準備」
バームスコーポレーション有限会社 代表 杉山明氏
教育資金の準備といえば「子ども保険」と思っているお客さまも少なくありません。しかし教育資金の準備を投資の視点から捉えると、選択する金融商品がぐっと増えます。お客さまのニーズにどう応えればいいのか。本紙の連載でもおなじみの杉山明氏に解説していただきます。
今回のポイント
X 教育資金の準備＝学資保険と考えるのは早計
X 終身保険や定期保険も使うことができる
X 投資信託も使うことができる
X 顧客のニーズをセグメント化して、セグメントごとに適した金融商品を割り当てよう
■第３回
お客さまとの面談がスムーズに運ぶ 「挨拶の６カ条」
株）セールス技術研究コミュニティ（STSC）取締役社長 伊場野和夫氏
生命保険の新契約高が伸び悩んでいます。なぜ、生命保険は売れなくなったのでしょうか。経済成長の鈍化による所得の減少や少子化といったマクロ的な理由を並べても直接の解決策にはなりません。 一方「保険金不払いなどによる生命保険に対する不信感を払拭できないから」といった声も聞きます。では、そう仰るお客さまと何人面談できたのでしょうか？ 実際には、お客さまとのコミュニケーションが取れずに、苦情すら聞く機会がないでのはないでしょうか。まずは、お客さまとの出会いから見直してみませんか。生保業界をはじめ、幅広くセールス技術の向上と啓蒙活動を行っているＳＴＳＣの伊場野和夫社長に、お客さまとの面談がスムーズに運ぶ「挨拶の６カ条」についてミニレクチャーをお願いしました。
▶動画を見る ▶関連資料（ＰＤＦ） ▶ＳＴＳＣ ウェブサイト
■第２回
ネットを通して保険販売 比較情報も丁寧に説明
保険事務所 アンビシャス 代表 中田 成雄氏
新契約のほとんどをインターネットの相談サイトを糸口に成約します。「都合のいい時間に資料を検討できる」「こちらの疑問を氷解できるまで何度でも質問に答えてくれる」など、お客さまの評判はいいが、証拠として残るメールの作成は、添付資料も含めると、丸一日かかることもあるそうです。やりとりの多いお客さまとは20回以上メールを交換する。心のこもった対応は「対面セールス以上に温かい」と評判です。
前半はネット販売のメリットを、後半は比較情報について語ってもらいました。
▶動画を見る ▶アンビシャス ウェブサイト ▶本サイトでの連載
■第１回
ガン保険を通してお客さまとの接点を強化する
株）アムテックス 代表取締役 吉川 佳秀氏
ガン保険を単なる第３分野商品として捉えるのか、お客さまとそのご家族の一生を左右するものとして捉えるのかによって、その価値は大きく変わってきます。お客さまが心から「ありがとう」と言ってくださる販売がここにあります。
