12月の活動指針

11月のアフターフォローを完璧に
年度末へ年責達成に向け準備を進める

 

12月は11月戦のアフターフォローをする月でもある。いま一歩で成約にならなかったお客さまへのフォロー、成約していただいたお客さまへのお礼訪問などをきっちりとする。そうした活動を通して年責の仕上げを考えていく。

■季節の決まりごと

１）年末にあたって配慮すべきこと
・カレンダーの配布は誰よりも早く持っていかせること。早ければ早いほど相手の印象に残る。
・拠点として「年賀状一斉発送日」を決めて、土曜日の午後、全員が書いて一斉に出すことも大切。
・ボーナス日は各々にねぎらいの言葉を。これが今後の活動意欲に大きくつながっていく。
・忘年会対策も重要。有力者・有力企業には常識の範囲で差し入れをする。

２）年末の挨拶
・拠点長はなるべく早目に年末挨拶リストを作り、必ず挨拶にいく。
・個人々々に対しても有力者のところへは年末挨拶にいくように指示する。
・社内はあとまわしにして、社外をあくまで優先させる。
・訪問できない場合は、必ず電話で挨拶する。
・11月の保有見積書のうち、成立したものを除き、残った見積書の成立をもう一度検討する。
・個人的落ちこぼれ見積書の交渉過程をよく調査して成立へと追いこむ。そして拠点全体の成立目標をたてる。成立は少なくとも12月１日とし、今後継続訪問していくか、やめるかの決断をつける。

■拠点長の行動

１）出足の促進
・重大月の翌月は、どうしても気がゆるみがち。これにどう対処するかが、成否のカギを握る。
・今月は実働日数が20日間であることを強調し、出足がいかに大切かを訴える。
・前月頑張ったトップグループより新人、中堅クラスの出足に積極的協力する。
・とくに前月よりの落ちこほれ見積書については徹底して追求し、少なくとも12月10日までにはメドをつける。
・11月に加入していただいた契約者に対しては、何かのおみやげを持たせて新規見込客を拡大する。
・とりわけ適正額加入者、企業保険利用者に対しては拠点長自らお礼かたがた新規見込客の発掘をはかる。
・12月でいちぱんこわいのは、拠点長自身の行動力と気のゆるみ。気がゆるむと拠点全体のやる気にまで影響する。

 

２）個人別新しい目標を指示
・11月末新契約成績は支社で○位だったベスト○に入るよう指示する。
・現在○位。しかし○位との差はわずか３０００万……。年度末までにベストテン入りをねらって活動させる。
・新人の○○さんは支社新人ベストテンに入っている。年度末までに少なくともベスト３をねらわせる、
……など。

３）協カ者の保有状況の指示
・新契約をコンスタントにあげるためには、どうしても協力者が必要だ。したがって、11月末現在の協力者保有数を、あらためて確認する。
・協力者についての目標は新人で５〜８人、中堅で７〜10人、ベテランは20名以上、常に保有するよう指示する。

 

４）継続率についてふり返ってみる
・まず拠点全体の継統率は？　次に組織別の継続率は？　最後に個人別継続率は？　を調査する。
・次に商品別の継統率を表にして検討する。
〈継続率の改善〉継続率だけを直そうと思ってもダメ。継統率は経営上の各要素がからみあっていて、継続率そのものよりそれをとりまく種々の要素を改めない限り、いつまでたっても契約の質はよくならない。無理なことをしても、７ヵ月目、13ヵ月目の継統率が極端に低下する。
　継統率の低下は低能率（月１〜２件）の人に多く、いかにして能率を向上させるか、いかにして行先（見込者）を多くするかを考えないと無理である。
個人的に指導する時には「過去のことはいうな」と「過去のことはせめるな」の２点を心掛けよう。それより、今後どうするかをよく話合うことが大切だ。継続率の低下の一因として教育の不在がある。教育のない朝礼は継統率をさらに悪牝させる。