７月の活動指針

成果の試されるキャンペーン月
拠点長の情熱を示そう

 

7月キャンペーン月がスタートした。それぞれに作戦を練って、準備をし臨んだことだろう。保険販売をめぐる環境は決して良好とはいえないが、弱音を吐くことはない。販売チャネル・募集人増加による多面的な勧奨活動は、保険に対するニード喚起を重層的にしているようなものだ。自社商品のデメリットにも真摯に対応することで、お客さまからの信頼を得られるに違いない。

 

■出足を誤ると失敗する

７月戦のポイントは３つある。
第１の鍵はトップ・グループの出足の促進をはかること。
第２の鍵は応援役割体制の明確化をはかること。
第３の鍵は全員実働をはかること。

・トップ・グループの出足の促進をはかる
実働30人の拠点ならば、トップグループ５〜６人で、新契約の半分近くを占めるのが、重大月の特長といえる。
したがって、この５〜６人のスタートいかんによって成否が決定される。トップ・グループの活動の重点は、支社主催のイベント招待者とする。すでにこの時点では１回目のイベントは終了し、アフターフォローに精を出していることだろう。

 

・応援の役割分担を明確に
１）拠点長
１日から10日まで、拠点長はトップ・グループ５名の専属となり、徹底して応援協力すること。毎日の活動計画を確実に行い、トップ・グループのイベント招待者、有力協力者、有力企業などに対して、優先的に支援を行うこと。
　その際、拠点長がリードするのはいいが、事前に担当者との打ち合わせを十分に行う。担当者も昨日、今日入った新人ではない。お客さまの付きあいも古い。そうした関係の中で拠点長は何ができるのかを考える。
　商品の説明にしても出しゃばってすることはない。案外、お客さまに説明をしているのではなく、同行している職員へ「どうだ、おれもできるだろう」と言わんばかりの愚行も少なくない。気をつけたい。
２）グループリーダーの役割
グループリーダーは、ミドル・グループ、および新人に対しての支援を積極的に分担する。グループリーダー自身の出足の促進は、トップ・グループ以上に重要だ。

 

・全員実働をはかる
出足成功の最後の鍵は、全員第１回報告の時、実働につかせることである。最悪の場合でも80％の実働に全力を傾注し、拠点全体の雰囲気を大きくもり上げる。
１）出足には思い切った施策を
　拠点独自の施策を思い切って打つことが拠点の空気をもりあげる。出足に投入した資金は、２倍にも３倍にもなって返ってくる。
２）朝礼で雰囲気をもりあげる。
朝礼は短時間できびきびと。高額契約挑戦のための話を中心にせよ。前日の成果を必ず発表せよ。成果については、その場で表彰せよ。賞品は本人よりお客さまのところへもってゆけるものを配慮する。
　「今日もー日がんばろう」とコールして一斉出動する等考えよう。
「よかったね」「おめでとう」「よくやった」など、おたがいに激励すると拠点の空気ももりあがる。クラークにも協力を依頼せよ（声をかけるだけでもいい）。

 

■拠点長の同行指針

１）保険設計書リストによって行動せよ
営々として作り上げた保険設計書リストにより行動を起す。個人別見積書に優先順位をつける。優先順位に従って訪問する。高額契約については、拠点長も吟味し同行だけでなく、ロープレもする。

 

２）イベント招待者への積極的訪問
見込み客が作りにくい時代である。この招待者の成否が、今月の鍵を握っている。したがってこの招待者に対しては、拠点長が自らも訪問して成功へと結びつけることが極めて重要。

 

３）拠点間の（仮想）対抗戦
表立ってやらなくなったが、拠点内でのムード醸成策としてやる意味はある。そして、すべて勝つことが理想だが、３勝２敗が現実の姿。対抗戦の勝利の鍵は、高額契約にある。全員が高額へ挑戦することが大切。勝った時は共によろこび、簡単でもいい、必勝パーティーを開いてしまう。
同時になぜ勝ったか？　その勝因を明らかにする。惜しくも負けても、100％以上は必ず遂行すること。
同時になぜ負けたか？その敗因を明らかにする。そこから次回の作戦が生まれる。

 

４）朝から晩まで
重大月の成果は、拠点長の行動力に比例する。重大月の拠点長の情熱が、部下のヤル気を押し上げる。拠点長も一人歩きは許されない。朝から晩まで、部下と共に行動する。ここから拠点独自の雰囲気が生れる。

（参考）拠点長の心すべきこと（６カ条）
１）企業開拓は拠点長の責任。部下に頼らず自分の足で成立
２）中ダルミ対策を十分考えておく（見込み客管理につきる）
３）診査と入金状況を適確に把達しておく
４）部員の家族の協力を得るための対策を打つ
５）３日に１回は幹部とミーティングを行い団結をはかる（部員の出勤前10分間程度でいい）
６）中堅・新人に対しては自己新記録賞など施策にない施策を考ておく