Web版保険情報　毎月の活動指針

１月の活動指針

平常月の態勢で　余裕とリズムと集中力がポイント

新しい年が始まる。精神的には新年を迎え「今年もがんぱろう」と意欲が湧いてくる。しかし、仕事はエンドレスなので、１月だから、″特別の月″という感覚は薄れてきている。″普通の月″のイメージを定着させ、10、11、12、１月をワンステージととらえる。″12月の延長で二月の前哨″と、平常月態勢で臨まないと、年末・年始休暇で活動の流れが切れてしまう。手帳は１月から始まって12月で終わるが、いま、４月から始まる手帳も売れている。生保業界は３月が年末で、４月が新年。そう考えると１月は通通点でしかない。

■リズムしっかり作る

12月28日から休暇に入り、１月３日まで休むと七連休になる。正月気分のままのんびりしていると、１月はすぐ終わってしまう。まず、営業感覚への切り替えをきちんと行う。１月４日の初出勤日。全員が顔を揃え、溌剌とした気持ちで新年度のスタートを切る。営業職員に今年の抱負を聞いてみよう。

仕事の目標だけでなく、家族のことも。それを記録しておき、スランプに陥ったときに、その目標や夢を再度、確認させる。４日からスタートして、25日の締切りまで16日しかない。活動日数が少ないので、１）リズム　２）集中力が重要である。

活動のリズムが年末・年始の休暇で途切れるので、またリズムをしっかりつくる。たとえば、１週間単位のクロージングを、１週間に２回にして、そのうち１回は、事前に訪問する見込客を報告させる。そうすることで集中力が高まる。面談数が少なくなる１月、１人ひとりの見込客に対する集中力が求められる。

もうひとつ、余裕をもって活動をスタートできるコツは、12月中に、１月の挙績を１件取っておくこと。自分自身への″お年玉″にしよう。余裕、リズム、集中力の３つで、１月活動にメリハリをつけよう。

■２月戦への準備は11月戦の反省から

２月重要月の有効な対策のひとつが、11月戦の点検。碁天のヤマ場の11月戦が終わると、一息つきたくなるが、ＰＬＡＮ・ＤＯ・ＳＥＥのＳＥＥをしっかりやろう。
拠点長は、11月戦の良かった点を３つ、悪かった点を３つそれぞれ書き出す。良かった点については、成功の原‘因をしっかり把握して、それを２月に向けて伸ばしていく。
悪かった点については、手直しをする。そして、１月中旬に、良かった点をどれだけ伸ばしているか、悪かった点のテコ入れはしっかりできているか、をチェックする。
この作業を重要月ごとに行う。７月戦の点検の成果を10月にチェックして11月戦に臨む。11月戦の点検の成果を１月にチェックして２月戦に臨む。２月戦（年間）の点検をしっかりして、新年度に臨み、６月にその成果をチェックして７月戦に臨む。

このような、ＰＬＡＮ・ＤＯ・ＳＥＥの年間サイクルをつくる。特に、ＳＥＥの習憤づけをしっかり行う。これが仕事の精度を上げることにつながり、重要月は精度を上げるモデル月になる。

１月になると、いよいよ年賀の重みが真にのしかかってくる。年賀にこだわりをもち、年度初めの計画を見直し、達成に向けて１〜３月の計画を練り直そう。
この場合、拠点全体の計画と営業職員一人ひとりの資格選考、施策入賞との歯車が噛み合うように調整することが大切。

拠点長との個別面談を12月中にして、それをもとに、拠点長は１月から年度初めの計画とのズレを修正していくことが求められる。営業職員ごとに目標管理をする。

「Ａさんは本社招待資格の獲得のために後○○億だから、得意のキーマンで」「Ｂさんは支社の十傑をめざせ。このままのペースなら達成できる」
「Ｃさんは年収８００万円の大台を目標に。見込客の掘り起こしを」
「Ｄさんは支社の新入王をめざせ。トップとの差は６０００万円。まだ追い抜ける数字だ」
など、つぶつぶの指導を行う。

■フレッシャーズキャンペーン

就職氷河期であり、不景気のどん底であり、また職域への出入も厳しいが、新人採用は確実に行っている。フレッシャーズと合う努力は怠らないこと。

１月から３月までは情報収集期間。情報源は、
１）職域の若年層（入社１年から２年）
２）企業担当者（人事部、教育担当者）
３）特約店などで、先輩社員を自分のファンにしておくことが大切。

また、新人教育のバックア″プを教育担当者にＰＲする。リストからのピックアップでは、18歳〜24歳の既契約者（家族情報など）をコンピュータから検索して、自宅訪問をする。４月からの新規見込客づくりの有力候補がフレッシュマンだから、日常の活動のなかで、フレッシュマン情報収集が自然とできるように意識しておこう。

■年末年始の挨拶訪問で面談数を増やす

年始挨拶訪問で面談数を増やす１月の活動では、２月対策の準備も大きなテーマ。
年度末を控え、２月を″重要月″にする会社が多い。２月は年責を達成できるかどうかを左右する最後のチャンスだ。２月重要月はもちろん、10月から１月までのワンステージの活動の集積度合いが成否の鍵を握っている。

11月戦の最終結果が出れば、年資消化串を正確につかむことができる。未達額を消化するために、２月重要月を成功させるコツはなんだろうか。

▽10月から１月までの４ヵ月間に、加入しなかったが、はっきり断らなかった見込客がいる。年末・年始は面談数を増やす絶好のチャンス。

もし、既契約者、見込客が２００名いたら、年末に１００名、年始に１００名と分けて訪問する。この挨拶訪問は、見込客づくりと同時に、11月戦で設計書を提出していれば、積極的にクロージングをかけていく。厳しい環境のなかで、よい挙績を上げている人に共通している点は、

１）お客さんとよく会っている
２）顧客情報をしっかりもっている

の二点。断られても、情報の積み重ねをしていく。″リストラ″という言葉が流行っている。業績が低迷する企業が本格的なリストラを開始した。そんな記事をよく見かける。
リストラは家計でも始まっている。だから「家庭のリストラをお手伝いする」という戦略で、保障見直しをするためには、情報がますます重要になってくる。
景気の低迷が続いている。拠点経営では、この景気が当たり前という前提に立って、仕事を構築していくことが大切。