市場からの支持を目標に
株式会社 ヒューマン＆アソシエイツ
代表取締役 生島 秀一氏
福岡県福岡市に所在する「株式会社ヒューマン＆アソシエイツ」は、代表取締役である生島秀一氏が１９８７年に設立した。損保代理店からスタートした同社だが、現在は生保１６社、損保１１社を扱い、社員も２３名に増えた。マーケットから支持され、かつ、勝ち残る代理店の方向性を常に模索し続けてきた生島さんは、複数の販売チャネルを構築。来店型ショップ、通販に加えて、損保代理店を束ねて別会社も設立した。厳しい募集環境の中、着実にステップアップしてきた同社の歩みと方向性を聞いた。
破綻経験が真の顧客第一主義へ
株式会社 フォルテシモ
代表取締役 日高 久氏
２０００年に設立された「株式会社フォルテシモ」（東京都新宿区高田馬場）は、現在７拠点６０名の社員が所属している。取扱保険会社は、生損保合わせて２７社。設立９年目の保有契約数は１万件以上にも及ぶ。他の代理店と大きく異なる点は、設立当初の社員の多くが、保険会社の破綻を経験していること。終日顧客対応に追われ、信頼を裏切ってしまったことへの悔いが、今の顧客第一主義への強い思いに繋がっている。ノルマなしの営業体制も、真の意味で顧客の立場で提案するためだ。同社の代表取締役である日高久氏に、設立経緯から顧客第一主義へのこだわりを聞いた。
終身年金までの金融量販店を目指す
光陽ライフプランナーズ株式会社
代表取締役社長 宮﨑真一郎氏
今年３月から営業開始した「光陽ライフプランナーズ株式会社」（東京都中央区東日本橋）は、設立経緯とビジョンが異色な乗合代理店といえる。代表取締役社長である宮﨑真一郎氏は、生保会社勤務の時にこれからの時代における終身年金保険の必要性を知り、一生涯年金を受け取れる商品の提供こそ、多くの顧客に望まれると考えた。その熱い思いを光陽ホールディングスが応援し、設立となった。現在、東京本社と大阪営業部合わせて３０名の営業力に長けた営業マンが活躍している。宮﨑さんに同社設立のビジョンとコンセプト、事業展開について聞いた。
退職金セミナー切り口に業績アップ
株式会社 Ｔ・Ｆ・Ｋ
代表取締役 黒川 哲美
「株式会社T・F・K」は、代表取締役である黒川哲美さんが2004年に設立した。オフィスは東京都港区三田に構える。同社の特徴は、中小企業主を対象に企業年金・退職金問題に特化したセミナーを開催し、4年後に廃止となる適格年金に代わる制度導入を提案している。この4月末までに開催したセミナーは68回、新制度を導入した企業は100社弱に及んでいる。退職金規程の提案は導入まで長期に亘るものの、その後のメンテナンスの継続により信頼関係が構築され、広範囲の提案に広がっている。セミナー開始当初は試行錯誤を繰り返したものの、ここ3年は順調に業績アップに繋がっていると黒川さんは語る。
キャッシュフローの充実テーマに法人開拓
株式会社 ＳＩＰ経営企画
代表取締役 江藤 恭太氏
「株式会社SIP経営企画」は2002年、代表取締役である江藤恭太さんが名古屋市中区に設立。営業拠点は名古屋と東京（首都圏本部）の2ヵ所で、現在14社の保険商品を扱っている。これまで中小企業の問題解決をメーンに、約400社以上を開拓。特筆すべきは、同社オリジナル冊子を送付し、関心のある経営者を掘り出していること。この営業戦略が奏功し、前期の売上は2億7000万円にも及んだ。一方で、昨年から富裕層の個人マーケット開拓にも着手した。同社の社会情勢の変化に焦点を当てたマーケット戦略の全貌を、江藤さんに聞いた。
保険相談会を成功させるコツ
株式会社 エイム
大阪支店長 牧野 克彦氏
「株式会社エイム」の大阪支店長である牧野克彦さんは、生命保険セミナーや相談会で累計2億５000万円もの販売手数料を挙げているトップセールスマンだ。牧野さんの営業スタイルの柱の一つになっているのは、年間６回実施している生命保険の個別相談会。ソニー生命のライフプランナー時代から始めた相談会は、既に10年目。始めた当初は集客がうまくいかず、参加者ゼロだったことも数回あったという。しかし、失敗を重ねるごとに試行錯誤を重ね、現在では毎回50名くらいの新規の相談者が集まるようになった。そんな牧野さんに、相談会を成功させるポイントと、誰でも実施できる相談会のやり方を聞いた。見込客発掘に低迷している営業パーソンにとって、有力なヒントになるだろう。
資産運用に特化したセミナー開催
株式会社 ウイム
代表取締役 松井 信夫氏
千葉県佐倉市所在の「FP相談センター 株式会社ウイム」は、松井信夫さんが代表取締役を務める生損保代理店である。6年前から松井さんは独立系FPとしての活動を始め、現在では年間200回以上もの資産運用のセミナーを開催している。セミナーはパートナー契約を結んだ全国の生損保代理店とタイアップで行い、松井さんが講師を務めるスタイルだ。このセミナーを通じて、同社は富裕層の顧客が増加し順調に業績を伸展させている。あえて資産運用に絞り込んだ戦略で成功している松井さんは、今後もさらに投資教育を広めていきたいと語る。
保険の一元管理で顧客守る
有限会社 きのうちエージェンシー
代表取締役 木之内美智子氏
茨城県鹿嶋市に所在する「有限会社きのうちエージェンシー」は、来店型機能も備えた生損保代理店。道路に面したガラス張りの店舗は、ショールームのような風情で顧客の来店意識を高めている。32年のキャリアを持つ代表取締役の木之内美智子さんは、損保オンリーの時代から様々な活動工夫を模索。AFP、CFP、シニアリスクコンサルタント等の資格も取得し知識武装も強化した。それらの蓄積によって顧客の保険の一元管理をモットーに、今では業績も右肩上がりとなった。常に時代を読みながら、顧客にとって何が必要かを提案し続ければ、必ず生き残っていけると語る木之内さんの話を聞いた。
お客さまと一緒に保険を創り上げる
株式会社かいひん
代表取締役 仁科君子氏
千葉市所在の「株式会社かいひん」の代表取締役である仁科君子さんは、損保の研修生からスタートした。FPを知る以前からFPスタイルを実践し、顧客の胸のうちに潜んでいる夢を引き出し、真の幸福の実現の手助けをするという使命感で仕事に取り組んできた。そのスタンスが紹介の連鎖を呼び、顧客拡大に繋がってきた。また、「お金」「からだ」「心」の健康に役立つセミナーを開催し、2001年からは「運用セミナー」も開催。それらによって変額年金の売上件数では、毎年アリコジャパンでトップクラスに入り、MDRTにも連続入会している。仁科さんの生き方が反映する営業スタンスには学ぶべき要素が盛りだくさんだ。
*『セールスパーソン』に掲載してある記事は過去に『保険情報』に掲載したものを転載したものです。記事の内容・肩書きなどは掲載当時のままとなっています。
