紹介をなかなか出してくれない
Ｑ33
10年以上のおつきあいのある方で、ご契約もしていただき、顔が広いのか「紹介するから」とおっしゃるのですが、実際にはあまり紹介して下さらず、のらりくらりとした話ぐらいしかできません。
かといって、訪問を嫌っている様子もありません。前に１回いただだいた紹介が実らなかったため、出ししぶっているのかとも思うのですが。
Ａ 訪問が可能で、面談もしてくれる相手は、有難いお客さまですが、考えてみれば、あなたへの信頼のバロメータとして、契約者であるということがそのことを如実に物語っています。
訪問時に世間話をすれば自然に見込客情報もとれるし、これほどよい商談チャンスもありません。しかし、お客さまの方にすると、顔を合わせるたびに紹介して下さいと迫られるのは、うっとうしいことで、そのうち、うんざりしてしまいます。
もし、有力な紹介がf欲しければ、そのお客さまの知人関係を洗い出すため、世間話の中からどんな人脈があるかをさぐり、交際の程度もよく理解できてから、紹介を依頼するのが大切な基本です。
いまは、趣味の会ひとつをとっても、ネットで同好の士が簡単に集えるので、普通の人でも、思った以上に人脈を持っているものです。
「どなたかご紹介を……」ではなくて「○○さんにお会いしてよろしいでしょうか」という名指し方式でやらねば、相手は動かないでしょう。核心にふれた裏づけをもたず、いつも同じセリフを繰り返していると、相手は因ってしまうのです。
この難かしい局面を切り開くために、多くのセールスマンは果物や菓子折などを持っていくので、相手としても冷たくできないのですが、そうかと言ってすぐに有力な紹介を思いつかないため、適当にお茶をにごして雑談をしているのかもしれません。この有効な打開策として、お客さま紹介制度などがあります。簡単な手続きをすれば謝礼があることを知らせるのも、一方法です。
あなたの会社にそのような制度があるなら考慮してみて下さい。紹介者の立場として、景気がよくない現在では、少しでも謝礼があればやる気も出るでしょうし、口では「いいよ、そんなこと」といいながら態度も変ってくるかもしれません。紹介をいただく方法は一つではありません。色々とトライしてください。
