同業他社も顧客だと知って憤慨
Ｑ28
地元で健康食品を扱う有力なお客さまがいます。この経営者に事業保険を勧めたところ、私が同業のお店とお付き合いして契約をいただいていることを話しましたら、急に態度が硬化し「あそことは考えも方針も違うから、うちは断る」と言われました。その後行きづらくなりましたが、拠点長から「記念月だから再度アタックせよ」と指示され、思案中です。
Ａ 人間関係はそれぞれの性格、感情の異なる者同士の接触ですから、こちらの考えや感情を相手が同じように持つわけではなく、むしろ食いちがいのあることを前提としてお付き合いをするべきでしょう。
論理を尽して詣をしてもなかなか納得しない時など、「なぜわからないのだろう」とイライラする人がいます。これなどは、自分の話を相手が受け入れるものとの前提に立っている証拠で、相手の性格・感情などを全く無視している結果当然起こることです。
あなたの場合、善意をもって接すれば見込客も善意をもって応えるだろう、との推定に立って話をされたようにみえます。
同業者の話題を出せば、よき誘い水となり連鎖反応を呼ぶと期待し、相手がヘソを曲げるとは考えなかったところに、あなたの善良な人柄がうかがわれます。しかし、一般的にみれば、これはまずい結果となるほうが多いようです。
ご当地の健康食品会社も、健康に対して一家言お持ちでしょうから、それだけに表面的にはおだやかながら競争は激しいはずです。
今回、見込客のライバルの話を出したことは、相手の悪感情を刺激したからですが、あなたがこれを挽回する方法はいくらでもあります。
一番簡単なのは、次回の訪問の口実を買物にして、こう言うのです。
「東京の知人がきて、雑誌で紹介されていた天然水をお土産にしたいというので、いただきにきました」
さらに、その知人は何人からか頼まれているそうです、とおっしゃれば大丈夫でしょう。この後できれば、あなたの既存客の中で企業があるなら、その会社の総務部あたりに推薦してあげましょう。
健康食品は、地元の会社には訪問客へのお土産として喜ばれるものだからです。その包装紙も、社名入りのものを作る位に手配してあげれば感謝されるでしょう。
このような、ギブ・アンド・テイクを工夫してみるのが定石です。生保月だからと一押しするだけでなく、もっと長期的にみてよい見込客です。
