設計書１回の提示で成果は無理か
Ｑ27
お世話になった方で、生保に理解もある既契約者に転換をお勧めしています。新種に加入された場合の設計書を渡し、ご本人が忙しいため奥さまにご説明申し上げましたが、反応らしきものがなく、その後何度か無駄足を運びました。私も生保月で余裕もなく、電話で結論を迫る状態になりましたが、相変わらずご本人がつかまりません。どうしたらよいでしょう。
Ａ 昔の知人といってもお付合いの仕方はさまざまでしょうが、特に親しい関係でも久しく交流のない相手ではいざというときにこちらの期待通りにいかないのが普通です。この程度で落胆しないで下さい。
ところで、あなたのアプローチはごく標準的なもので、転換を勧める場合、設計書を提示するようにして、相手の反応待ちとなるでしょう。しかしその後が問題なのです。一度提示した設計書があれば、あとは結論を求めるだけという考えは、少し安易とはいえないでしょうか。
これはあなたに限らないのですが、一般に設計書を渡せば商談ができたと自分で納得してしまう傾向があり、お客の方ではピンとこないままに面会をくり返すようです。
つまり、次の具体的材料が提案されるべきところがないので、説得できないのです。ましてあなたは面会ができていないのですから、商談の進展は困難でしょう。
こんな場合でも、奥さまの応待の雰囲気をみて、反応をみることもできますが、どうやら奥さま自身にもご主人の意志がつかめない、チェックできないという現状のようで、これでは電話をかけてもご主人に会わない限りムリということでしょう。
そこで当面としては、何としてでも面会をしていただくこと。ご主人の在宅の時間を奥さまから聞き出して、お考えを聞かせて下さいというのが先決です。その第２段階での商談には、ご主人の職業、年齢に近い契約者の加入例を示し、模倣心に訴えることを考慮して下さい。
どんなに無関心にみえる人でも、毎日の仕事先や新聞、テレビなどのニュースで死亡例に接しており、内心は不安をかかえているはずです。
ただ面会していないために、その意志を固めるチャンスがないだけかも知れず、もしかすると、あなたの一押しを待っているかも知れません。
もう一度勇気をふるってアタックして下さい。
