嘱託医先で契約者の知人紹介され
Ｑ23
新契約の診査に行った嘱託医先で契約者がバッタリ知人に会い、保険に入ったという話からその知人が関心を示したので、その場で紹介をいただき改めて自宅を訪問しました。
ところが打って変ったように冷たい反応で、今のところ考えていない、というのです。拠点長が応援してくれるというので、同行を頼んでみようか、それとも他によい対策がないかと思案中です。
Ａ 保険契約のチャンスはいつも正面切つてアタックするばかりではなく、何気ない出会いの中から生まれることも少なくありません。
このケースは、契約申込みの診査という、成功の場面で出会ったわけですから、知人のほうも思わず釣り込まれたのでしょうし、紹介もスムーズにしてもらえたのでしょう。
ところが、その後訪問してみると、打って変ったように冷たい反応となったというのは一見、不思議な気もしますが、決してありえない話ではありません。
第１に、紹介された場所での関心は、単なる社交辞礼で、本心ではなかったかもしれない。
第２に、その紹介者と知人の関係はあまり深いものではなかった。
第３に、その見込客（知人）の性格が気まぐれ、約束不履行の癖がある。
第４に、家族など誰かに反対された。
第５に、体調が悪く、加入の自信がもてない。
など、いくつか冷たくなる理由が想像されます。経験豊富な人はこのような場合、まず安易に期待して不用意なアプローチをしなかったかを反省し、断わられた理由を聞き出すために再度アタックすべきでしょう。そのためにあと４、５回の訪問は必要かもしれません。
もし今後の勉強にと思うなら、前に掲げた心変りの５つの原因を列挙して、このどれに当てはまるかを尋ねてみましょう。勇気のいる行動ですが、効果的かもしれません。このどれでもないというのなら、改めて理由を聞き出すのです。「販売は断わられてから始まる」と口の中で唱え、継続訪問を決意します。
拠点長に応援を頼むのも状況チェックの意昧ではよいかもしれませんが、少し後の方がよいでしょう。それより大事なことがあります。それは紹介者への報告で、この知人とどのくらい親しいのか、今後の成行次第で応援してもらえるのか、確認しなくては正しい判断が下せません。
できれば手紙を出して、それから相談に伺うというのが最高です。まず状況分析してから再攻撃の作戦を練った方がよさそうです。
