テーラーの２代目を攻めたい
Ｑ20
会社の近くにあるテーラーメードで、時々主人の洋服を作ります。昨年、二代目に代替わりしたので、これを機会に保険を勧めてみようかと考えています。二代目は35歳くらいで、妻子もあります。経験は浅いのかも知れませんが、新しい感性が魅力的です。遠方からの依頼もあるそうです。一方、初代は70歳くらいですが、健在で、頑固そうな人です。この父親には話をせずに、いきなり二代目に商談を仕掛けてよいものでしょうか。
Ａ 自分がものを購入するところには、必ず一度商談をしかけてみるのがセールスの基本ですが、とくに着物や洋服のような、高額商品を購入するところには忘れずに話をしてみるべきです。
最近はテーラーメードのスーツを着る人は少なくなりました。同じお金を払うのなら、海外ブランドの方が魅力的なのでしょうか。昔は１つの街に１軒ぐらいはテーラーメードがあった印象ですが、最近はほとんど見かけなくなりました。紳士服の量販店がここそこに進出しているのも打撃だったに違いありません。
その点、あなたが贔屓にしている店は、後継者もいて、育ってきているというのですから将来性もありそうです。
さて、最初の切り出し先はどちらかという問題ですが、もちろん、ご本人に直接が正解でしょう。個人年金など一部の商品を除けば、お父さんはすでに適正といえる契約年齢を過ぎています。
ここは一つ、後継者としての責務を果たすために、一緒に応援してもらいましょう。
二代目は、年齢的にも立場的にも、一家の中心であり、事実上の柱になったのですから、責任が増大したわけです。それを自覚しているようならば、法人として加入する方法もあること、性格的には「事業保険」の視点からお勧めした方がスムーズに話せそうです。
たとえ小さくても法人なのですから、税法上のメリットも話してみるとよいでしょう。
ただ、損金一本槍の話法展開は、逓増定期の例を持ち出すまでもなく、時代の流れにフィットしません。
保険料を支払うときの税金だけでなく、保険金を受け取る時の税制も勘案して、トータルにプランニングをすることが、他社との差別化につながります。
お父さまに対しては、会社として加入する方怯から説明すると抵抗が少ないでしょう。仕事の性格、規模からいえば個人契約ですが、話法としての工夫をこらしてみるべきです。
