有力者から強力な紹介、ビフォーフローの方法は
Ｑ19
一、二度ある会合でお目にかかった有力な実業家に、いろいろとライフプランなどの話をしながら「どなたか紹介をいただけませんか」とお願いしました。契約を勧めるより紹介のほうが抵抗がない思ったからです。ところが「紹介など簡単に出せない」といわれました。快く紹介をいただくにはどのようなアプローチが必要でしょうか。
Ａ ある有力な見込客をマークした時、その方にまず契約を勧め、成約後、芋ずる式に紹介をいただくというのが今までのやり方でした。ご本人が契約者になったほうが、次の見込客にも信用してもらいやすいからです。
紹介をいただくのに、１、２回の面談ではあまり喜ばれないのも事実です。
そのお客さまにとって紹介とは、過去の信用、さらには利害のからまる義理や恩恵を提供することになるので、よほど好意を持たれない限り出してはくれないはずのものです。
もし、簡単に「いいよと」応じてくれても中味の薄い紹介の可能性もあります。
それでも、紹介をいただけばアポイントを取って、お土産、交通費などのコストがかかります。もちろん紹介者への報告もあります。
いずれにしろ大きな期待をかけるものではありません。有力者ならそのくらいの判断力は十分にあるでしょうし、だからこそ断ったのだろうと思います。しかし、あなたがここであきらめる必要はありません。
いってみれば紹介をいただくというのは、契約をいただくのと同じだけの〝重みのある〟行為です。
それなりのビフォー・サービス（熱心な訪問、メリットのある情報・サービスの提供）を事前に行い、相手から好意と信用を得ていけば、自然と喜んで紹介に応じるということなのです。
