交換条件を持ち出されたがどう対応をすべきか
Ｑ13
後援者の社長のところに出入りをする業者を紹介されました。そのお客さまは贈答品を取り扱う会社の社長で、契約はしてもいいが「君の会社でも商品を買い付けるよう話をしてくれ、交換条件で考える」とおっしゃいます。先方の要求をかわしてご契約だけをいただくにはどうしたらいいでしょうか。
Ａ ギブ・アンド・テイクといいますが、ビジネスライクな交換条件がつくと、どちらも同じくらいの比重での交換となり、そう簡単に話がまとまるものではありません。
保険は個人が加入するものなので、その反対給付として会社に商品を買わせようとすることなどムリだと相手もわかっているはずです。
そのムリを承知で口にしているのですから、まともに受けなくていいのです。相手も商人ですから、あらゆるチャンスにコネを求め商売をしようとしているのです。
ですから「保険の方をまず真剣に考えて下さい」と話しかけ、見込客が感じるニーズを突いていきます。
後援者に報告し、いきさつを説明し対策を相談してみます。後援者との関係にもよりますが、おそらく取引き面でお世話しているのでしょうから、その延長で話してもらえれば先方も断りにくいのではないでしょうか。
相手にとって、あなたの顧客となり、付き合いが続けはあなたの知り合いの中から、将来、お客さまを紹介してくれるかもしれないと考えてもらうようにします。今後の可能性を示して納得させるわけです。
当面、この見込客には果物などの手土産を持参して数回通えば、それほど文句をいわずに契約に応じるような気がします。 あなたは交換条件を持ち出されたのは初めての経験のようですが、これからたくさん出てきます。
