コンサルタント営業は本当に必要か
Ｑ12
従来のセールスではいけない、不景気の時代だからこそコンサルティングセールスを展開しろ、といわれるのですが、実際にどうしたらいいのかわかりません。訪問、電話、手紙などをコマメに出しているだけです。解約も少なく、顧客は他社に再契約することもありません。今後、気をつけるべきところは何でしょうか。
Ａ まず、結論からいうと、あなたが、正当な方法で一定の挙績を続けている限り、どのような販売であろうと誰からも文句をいわれるはずはないのです。まして、既契約者をしっかりとつなぎとめ、顧客管理を完璧に行っているのですから、販売能力としてこれ以上のものはありません。
今のあなたにケチをつける人がいたら、同じような顧客管理をしたことがあるかどうか、尋ねてみたらいいのです。
コンサルタントになれといわれる理由の１つは、販売手法の近代化にあります。これまでも、経済的な相談相手として、名称の如何にかかわらず、コンサルタント営業を展開してきた人たちは少なくありません。
そうした人たちの手法を取り入れ、お客さまのお役に立ってもらおうとの狙いです。
具体的には、法人対象なら、税理士や中小企業診断士レベルの知識を身につけることができないまでも、専門家のマインドを持ってお客さまに接していけば、新規開拓にもつながっていくはずです。
個人市場では家計診断、健康法、教育、夫婦関係など、いろいろ身近な相談に乗れることがコンサルタント営業の真骨頂といえるでしょう。
あなたはこうしたことを無意識のうちに実践しているのではありませんか。今回はいい機会だと思って、自分の活動を棚卸し、弱点を見つけ勉強してみてはいかがでしょうか。
