見込客が引っ越す前になんとか成約したい
Ｑ11
デザイン関係の自由業のお客さまなのですが、最近、戸建て住宅を購入し、近日中に引越しするそうです。不景気で不動産が安くなったからだそうです。それにしても、まとまった出費がある時と重なり、販売チャンスを失ってしまいました。引越先は千葉県の郊外です。私の事務所から往復するだけで４時間もかかる場所ですし、あきらめるしかないのでしょうか。
Ａ セールスにとって、基本的な姿勢は、どんな時でも相手のためになると信じて積極的に販売することです。引越しをされることが直前になってわかったという点が少し残念ですが、今さら悔んでも仕方がありません。
強引と思われても勧めるだけ勧めてみてはいかがでしょうか。たとえ低額の保障であっても契約者ですから、大切なお客さまです。
今後簡単にお目にかかれないのなら、できるだけ今のうちに適正な保障をお勧めしておくのが義務です。
相手の心理としては自宅を自慢したくて仕方のない時ですから、この自慢話をたっぷり聞いたうえで「これからお顔をみられなくなるのがちょっと淋しいです」と水を向ければ「どうぞ遊びにいらして下さい」と返事が返ってくるでしょう。
「そうですね」と、少し間を置いてから、お祝い品を渡します。このタイミングが大切です。品物は高価なものである必要はなく「新居でおいしいお茶をお飲みください」と高級煎茶50グラムでもいいのです。
そして「上司から言われたのですが、こういうおめでたい時こそ、その財産を守るために生活設計をしっかりしていただくのが理想だそうです。手続きは下取り形式なので、そんなにご負担はかかりません」。つまり、支払いの負担感をも与えないような表現で畳みかけていきましょう。
