単位挙績を上げる見込客づくり
Ｑ６
わたしも入社10年目に当たり、心機一転のつもりでおります。おかげで件数は上がってきましたが、昨年下期からの不景気で、１件当たりの保険金が低く抑えられ、自分で限界を感じています。もっと単位挙績を引上げたいのですが、環境が悪くなる一方で自信が持てません。わたしの客層が悪いのかと考えたりもしているのですが……。
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Ａ 10年間の在籍といえば、この業界では一つの節目で、大変なことです。またこの間にまとめられた契約も相当あるでしょうし、既契約者の管理だけでも忙しいのではないかと想像します。これからは保全活動だけでもかなり追われるようになりますし、新契約面も、成約までに必要とする時間が長くなってきていることを考えあわせますと、活動時間がますますタイトになっていくことが予想されます。
あなたが普通のセールスマンならば、既契約者の保全だけでは希望するコミッションが取れないからと退職を考えるところですが、より優績を志されるとは立派です。
従来のお客さまについて言及していますが、10年間もあなたを支えてきてくれたのですから悪いはずがありません。ただ、事実として単位挙績が低かったのであれば、新しい客層、つまり高額所得者や、この不況でも収益を落としていない会社の社員などを狙ってみてはいかがでしょうか。
地方都市では、市内と市外で客層も異なりますが、一つの方法として特定の業種をマークして徹底的に開拓してみるのもいいでしょう。たとえば青果市場の仲卸業者などです。
どのようなやり方でも見込客はキャッチできますが、せっかく貴重なエネルギーと時間を使われるなら「見込客の巣」というべき集団をうまく見つけることです。
前述の青果卸売業であれば、インターネットで基本的なデータを簡単に収集できます。パソコン上に当該会社の概要欄を表示しつつ、同時にエクセルを開いておき、必要なデータをドラッグ・アンド・ドロップスで移していきます。こうした情報収集は手間をできるだけかけないようにします。大抵の場合、動き出す前の準備段階で嫌になってしまうからです。
ターゲットを絞ったら、トップダウンで何か紹介のルートがないか当たってみますが、期待は禁物です。現実にはそううまくはいきません。それなら、ボトムアップで近づいていきます。
お客さまの中に青果業の方はいらっしゃいませんか。お客さまでなくとも普段買い物をしているお店でもかまいません。「取引先の卸業を紹介してもらえませんか」と頼んでみるのです。意外と近道かもしれません。
