肩の凝りをほぐしながら商談
Ｑ５
土木関係の会社にいましたが、不況のため希望退職を募られ、転職しました。これからは、一匹狼の時代だと思い生保業界を選びました。頭の切れるほうではありませんが、身体は丈夫です。健康をもとに足で稼ぐ決意ですが、先輩から「何か特色を持て」といわれました。どのようにしたらよいか案じているところです。
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Ａ あなたの転職は、ごく自然な成り行きといえます。中途退職者の立場として、同じように不況に苦しみ、将来性のわからない業界へ行くよりは、倒産や失業の恐れのない仕事を選ぶのは賢明です。
生保業界も決して安泰ではありませんが、生命保険商品に対するニーズは不滅です。例えば自動車が売れなくなるのとは次元が異なります。その意味では恵まれた職場といえますが、簡単に保険が売れないのも事実です。個人としては厳しい目標を抱えて戦わなくてはなりません。のんびりとしてはいられません。
幸い、あなたは健康なのですから、足を使って歩き回り、たくさんの人に会うことが必要です。わたしも20代からセールスをしてきたのですが、あなたの立場で思い浮かべてみると、やはり同じような努力をしたように思います。
わたしも若さを利用しての特色を持っていました。それは、新契約から原則として紹介をもらうようにし、毎日６人の見込客に会うようにしてきました。
当時は１日10人が標準活動といわれていましたが、わたしは紹介販売だけでしたから、10人は無理だったのです。その代わり、効率はかなり高かったといえます。
さて、招介をもらうための訪問や見込客への再訪の時に、意識的に健康法を話題にしたものです。
中年以上の人たちはほとんどが健康上の悩みを持ち、関心が強いので、栄養や運動などの話題はとても有効でした。
わたしは通信講座でマッサージの講習を受けていたので、話のついでに（もちろん、きちんとお断りして、しかも異性は遠慮しました）相手の背後にまわり、口と一緒に手も軽く動かしたりしたものです。
現代人はストレスが多いのでしょう。ほとんどのお客さまは肩がガチガチに凝っています。
この方法は、お互いに向き合わず、同じ方向になるので視線や表情に気をつかう必要がなく、気分的にもリラックスしていただけました。もちろん、お客さまにもとても喜ばれ、紹介をもらったり、加入してもらったり、大きな特色となっていきました。
