知名度が低いギャップを埋める

Ｑ３

私が今年から引継いだ職域は、ネット通販などを通してそこそこ業績を上げているせいか、マスコミへの露出度を気にする社員が多く、「お宅はテレビＣＭをやってないね」などと言われます。流していないことはないのですが、私自身見たことがありません。この時代にテレビＣＭでもないと思うのですが、知名度の低いのは事実であって、このような偏見に対してはどう応えたらいいのでしょうか。

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Ａ　生命保険のような商品は、基本部分が共通しており、本質的には区別しにくいものです。しかし近ごろでは各社がオリジナル商品を開発しており、お客さまに応じて売るものをセグメントするようにもなりました。

まずそれを戦略商品として位置づけ、売り方を研究してみることです。会社の知名度が低くても売れるものは売れるし、ネームバリューのある会社にも劣績者はいます。
さて、テレビコマーシャルの問題ですが、なるほど全国放映をしていれば、強力なブランド力がありますが、それと保険の加入はべつものであることは、あなた自身がいちばん知っているはずです。

「お宅のテレビコマーシャルはあまり見かけないけれど……」と声をかけられ「当社もスポットはやってはいるのですが、お目に止まらないんでしょうかね……」と軽く受け流しておいて、「最近、面白かったり興味深い保険会社のコマーシャルはありましたか？」と逆にお尋ねしてみてはいかがでしょうか。

荒唐無稽のＣＭでもなければ、意外と印象に残らないものです。ですからセールスのスタート時点の差はそれほど大きなものではありません。その後のセールストークでどうにでもなるということです。

「わたしどもの会社はアフターサービスが売りものです。ご契約いただいたお客さまには、定期的にお伺いし、生活情報の提供や健康相談などをうけたまわってます。失礼かもしれませんが、親戚づき合いをさせていただくつもりです。これからもどうぞよろしくお願いします」と畳みかけていきましょう。

その場だけの調子を合わせるのではなく、長期的にみて信頼されていくような関係づくりが必要な持代です。

そのために、どんなアフターサービスが可能なのか、誠意と熱意と創意を発揮して見込客に接すれば、きっと突破口が見つかるでしょう。

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