クロージングについての復習
Ｑ２
私は決断力がないのか、商談まではよいのですが、最後の詰めの段階でうまくいきません。以前に、しめくくりの要領を習ったのですが、どうもうまくいきません。どうしたらいいのか、教えていただきたいのですが。
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Ａ アプローチからニード喚起を十分に行えば、大抵の人はもう一押し必要と考え、一気にしめくくりに入ります（ただし、この間の時間はお客さまによって異なります。希に初回訪問ということもあれば、半年間に30回訪問したり、メールをしてまとまることもあります）。
これができない人は、気の弱さが原因ともいわれますが、あなたも人がよすぎて、クロージングが苦手と見えます。しかし、一方では商談から詰めに入る技術は、かなりのカンとかセンスが要求されるのも事実です。相手の「買い気」が動かないのに、ただ押しまくるだけでは、逃げられ「しつこい」と嫌われるだけでしょう。
そこで、まず見込客の買い気をどうして引き出し、タイムリーに詰めるかといえば、次のような買い気信号をチェックするのが一般的です。本欄でも同様の質問に答えたことがありますが、改めて列挙してみましょう。
態度、動作、表情の変化
急に黙り込んで考え込む（真剣な顔つき）。急に明るい表情になった。愛想がよくなった。目の前の資料を、もう一度見直した。メモに要点を書いたり計算を始めた。さかんに「ウン、ウン」とうなずく。黙って大きく深呼吸をした。キチンと座り直して、身を乗出した。
言葉や話し方の変化
契約内容の一部に対し、具体的に再確認してきた。契約変更、保険料支払方法などの質問。アフターサービスについての質問。話題として、私的な問題を気軽に話し始めた。扱者の個人的な事柄について聞き出した。保険料について具体的な計算を始めた。同じ質問をさかんに繰り返し始めた。
態度、動作と言葉の両面に起こる変化
家族の意見を求めた。場所をかえて話す気配をもった。「困ったなあ」 「そうだなあ」「どうしようかなあ」などを連発したり、頭をかいたりしだす。
このような兆候をみたら、すかさずテストクロージング（試験的しめくくり）に入ります。原則的には、
・二者択一法＝お受取人は奥さまですか、それともお子さまでしょうか。
・推定承諾法＝現住所は○町▽丁目××番地ですね、などと尋ねることです。その他診査を理由に書類をつくるとか、契約年齢が上がると料率が高くなるなどの理由で、一気にクロージングを進めるなど、たくさんの方法があります。
