営業パーソン多い職域の開拓
Ｑ１
職域集団を担当していますが、その会社は営業関係者が半数以上のため、なかなか面会ができません。何か面談効率をあげる有効な方法はありませんでしょうか。
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Ａ 地区販売と職域販売とをわけると、地区の方が面積が広く、業種もバラバラで客数は多いかわりに、的がしぼりにくいので、やりにくくなっています。
ある訪問販売の会社では従来、地区中心の販売であったのを、
１）インターホンで面会しにくくなった、
２）留守の家庭が増えた、
３）条例改正などによる訪問販売の社会的忌避
などを理由に、インターネットと通信販売に切り換えたといいますが、職域はセキュリティーが厳しくなったものの、それでも、中小企業に絞り込めば、１）面会を断わられる可能性が低い、２）誰かしらは在社している、など、職域を一つの街とみなせば、面積が狭く業種が同じであるという意味で、効率が格段によいことは明らかです。
その職域が、営業パーソンが多いため、面談効率が上がらないというのは、折角のメリットがないことになり、いささか困りますね。それでも、地域よりはよいと思いますのは、相手の見込客群が共通の行動パターンをもっているからで、的碓な情報が得られれば、対策も生まれてくると信じます。営業パーソンの帰社時間帯をつかみ、その時間に会社を訪問するのが一番です。
この程度の対応は、誰でもできることで、あなたも気付いているはずです。それをしないとすれば、あなたの活動時間を、どうしても合わせられない場合だけです。
もしそれができないとすれば、１）個人別にいつ帰社するのかを聞き出す、２）一般的な販売資料を事務職員に渡し、面会の意図を伝えておく、３）時間帯を少しずつ変えて、日参してみるなどを実践してみてください。
もちろんメールアドレスがわかっている人にはメールをしますが、それでも前記の１）〜３）はやってみてください。
私があなたの立場ならば、見込客が不在ならそれも一種のチャンスと考えていろいろと工夫してみます。
そして周囲の人に好感を持たれるよう注意し、なんとなく支援を受けながら、間接的に見込客を追いかけます。
自分の代りに既契約者が「君は狙われているぞ」としゃべってくれるのは、一見マイナスのようにとられるかもしれませんが、この際そんなことは気にせず、仕掛けを考えるべきです。
また営業パーソンの人たちを外でつかまえる方法も考えること。案外、社内にはいなくても、近所の喫茶店などにいるかもしれません。
