７回にわたり「保険営業マンのためのモチベーションアップ術」をしもやんランド代表の下川浩二氏が解説します。
20年以上の営業マン経験と、多くの成功者との出会いから学んだ成功の法則や考え方をベースに、メンタル面でのモチベーションアップに役立つ実践方法や考え方を伝授していただきます。
第１話 生きがい持てる仕事でステージアップ
第２話 オリジナルは真似ることから
第３話 スランプ脱出のツール〈メンタルバンクシート〉
第４話 コミュニケーションは「人間力」
第５話 ニュースレターで一対多のコミュニケーション
第６話 顧客と互いに選び合う関係
第７話 たくさんの縁を重ねて重縁に
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妻の保険の必要性を見直す 住宅ローンや心の余裕を考慮
テレビで保険会社のCMをよく見かけるようになりました。不払問題から信用を呼び戻すためのイメージ作りです。この機会に乗じて保険内容の確認、見直しをしてみましょう。
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ガンの高度先進医療 医療保障の話法に配慮を
314万円支払えば、命が助かると短絡的に捉えられている面もあります。やはり、病気というものは絶対助かるものではなく、助かる可能性がかなり高くなってきていると言い換えなければならないところもあります。
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誤解多い老齢年金 受給以前に内容の理解を
ていねいに説明しても、ご本人は夫の年金受取額の半分まるまるもらえると思い込んでいるのです。専業主婦だから「妻の老齢年金の上に」を忘れて、夫の老齢年金も含まれる。計算が間違っているというのです。
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実年齢と契約年齢の違い 契約時より最終の払済年齢で間違い
契約時の年齢はあまり気にされないのですが、保険料の払済年齢という場合に間違われることが多いのです。実年齢で60歳、65歳を迎えた時に、もしくは定年になった時に保険も同じく満了になったと間違われることが多いのです。
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キリのない不担保部分の説明 約款にインデックスも一法
不担保部分は、昨今の保険商品の中に多く含まれています。従来ですと保険料免除になる契約は、災害で所定の障害状態になった場合には簡単に分かったのですが、今では、病気で障害状態になった場合でも担保されるタイプが増えています。
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生きている言葉、聴き慣れた言葉で説明を
「この保険の手術給付金は、日額の20倍です」や「軽い手術も重い手術も同じ給付金額です」という説明よりも「盲腸もペースメーカーの埋め込み手術も同じ日額の20倍給付です」のように、お客さまにわかりやすい言葉で伝えることが大切です。
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お客さまが問題意識を持つ話法の組立を
Ｑ 紹介されたお客さまと１度会い、面談をしたので２回目の面談をしようと思っていますが、アポが取れません。
1度目の面談終了時に、「次の面談をいつにしましょうか？」とお客さまに聞いたら、都合の良い日を後で連絡するからと言われました。待てど暮らせど連絡はないし、こちらから電話をするといつも留守で、メッセージを入れても返信がありません。それで、最初の面談の仕方が悪かったのか、と不安になってしまいました。
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見込度アップは究極の二者択一のトークで
Ｑ 上司から『あなたは見込客の判断基準がいつも甘い』と言われます。良い感触だと即、見込み客だと思ってしまうのは、営業力がないからでしょうか？
生保営業2年目。保険の見直しをした方がよい条件のお客さまに会いました。そして、昔の保障内容をより充実させ、保険料はあまり変らず、という説明をしたら熱心に聴いてくれ、次回の面談の約束も取れたので、見込客の表に記入しました。しかし、上司からいつも上記のように言われているので、まただめかもしれないと不安な気持ちもあります。感触が良いので、どうしても契約にならないお客さまを追いかけ続けている傾向は確かにありますが…。思い切る度胸がないのかもしれません。
足繁く通う、馴染みになるイコール信頼か
物を購入する時、人は商品、価格、担当者で決めています。商品が気に入り、価格も納得できても、担当者が嫌な奴だったらそこからは買いたくないですよね。他の店でも買えるのだから。
生命保険は家に次ぐ大きな買い物と言っていながら、そんな高級品を売ってる人はどれだけ信頼されるように努力しているのでしょうか？ 足繁く通う、馴染みになるイコール信頼でしょうか？
信頼というものはセールスプロセスを進める中で得ていくものですが、一般的に外資系生保の方が日本社生保と比べて、アプローチから申込みに至るまでの期間が短いので、長い期間をかけずに信頼を得なければならない外資系生保の例をとってお話をしたいと思います。
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将来の変動を折り込んでご提案
高挙績を挙げるセールスレディやライフプランナーの特長の一つに、解約や失効率が低いことが挙げられる。彼らの顧客は、他社のセールスが新しい提案をしてきても簡単に乗り換えず、かならず彼らにその提案書を検証してくれと連絡が入る。それほどまでに信頼される理由はどこのあるのだろうか。
ポイントは、セールスの際に将来のライフプランや企業経営に変動があった場合の対処法まで、丁寧に案内している点だろうと、彼らは口をそろえる。セールス時にアフターフォローまで行う高挙績を挙げるプロのテクニックとは何か、考えてみよう。
