第５話　クロージングのテクニック

 

プレゼンテーションが終わると、クロージングの段階になりますが、申し込みに至る最大の障壁は保険料という価格ではないでしょうか？一般的に保険料が高いと言って躊躇するお客さまが多いと思います。そこで、今回は保険料に対するクロージングについて考えてみたいと思います。

まず、プレゼンテーションで保険設計書を提示すると、お客さまは意外にもそれがセットになった商品(パッケージ)とみなし、各特約を外したり、付け加えたり、増額したり、減額したりすることを考えない人が意外にも多いです。こちらから言わないと、あくまで設計書に記載された内容で１つの商品と判断してしまっている人が結構います。

 

１つのパッケージと認識して、高い、安いと判断され、安いと判断されれば良いですが、問題は高いと判断された場合です。そういった場合は、個々のパーツについて説明してあげ、「別にそれは付加しなくても良いのだよ」と判断をお客さまに委ねてあげる事が非常に大切です。

 

例えば終身保険と定期保険と医療保険が含まれている一般的な商品構成を考えてみましょう。終身保険が含まれている場合、保険料はかなり高くなります。

しかし、昨今のように予定利率が低い時代においては、高い保険料を払う割には保障額は低いし、払込みが終了した時の総払込保険料と解約返戻金も大差無いです。払込終了後に残る保障額も総払込保険料の1.5倍も取れればいいところです。終身保険は半分貯金のようなものです。また、終身保険の保障の効果が特に効いてくるのは晩年になってからです。

 

ならば時間があるわけだから何も保険でカバーしなくても貯金でやれば同じ事です（でも、貯金よりは早期死亡にとってはメリットがあることをわかってもらう説明をするのは当たり前ですが）。貯金をしているのに保険料が高いと言われてはたまりません。お客さまに判断してもらうのです。

 

保険料が高いと思うのであれば外してもらって、ご自分で貯金をされても結構ですと言ってみてください（もちろん、その時は定期保険を主契約にしたプランに変わります）。

終身保険を取ったら純粋な保険料は定期保険部分のみになります。その定期保険はかなり安いはずです（いろいろなタイプの定期保険がありますが）。万が一の事が会ったときの保険というものに払ってもらってる本当の保険料はこの部分だけです。その部分の保険料が仮に１万円／月だったとしましょう。

 

「大切なご家族を守るのに、月１万円もリスクヘッジに回せないのですか？頂いている給与を全部使えるものと勘違いしてませんか？手取りの所得が仮に年500万円だとすると、年間保険料は12万円ですので、所得の2.4％ですよ。万一の時500万円の収入が途絶えるのをヘッジするために、所得の2.4％を家族のために使えないのですか？何も10％、20％と言ってる訳ではありません。残りの97.６％はお好きなように使ってよいのですよ」

こう考えると保険料ってそんなに高いものでしょうか？（月２万円になっても、４.８％で同じように話せます）。

こう言われると多くの人は「そう言われればそうだよな」と納得してくれます。それでもご加入しないという人なら、私は深追いしません。

人間的に好きになれないからです。家族を大切に考えてくれる人に自分が出来るベストなサポートをしてお付き合いさせて頂きたいからです。医療特約を含めたら、保険料ももっと高くなると反論される方もいらっしゃると思います。医療特約に関しても考えは同じです。

保険設計書で付加している医療特約はあくまで、これぐらいの掛け金でこういう医療保障が取れるんですよと、情報を提供してあげているだけです。

 

何も加入して下さいとお願いしているわけではありません。お客さまが掛け金に対してその価値を見出せないと判断するなら付けなくてもよいのです（もちろん保障屋としては、いろいろアドバイスはしてあげるべきですが）。

 

また、他社の医療単体保険や共済等で満足いくものがあればそちらでも構わないと思います。
要は、医療特約を付ける事によって保険料が高くなったのはあくまでお客さまが決めた事で、私が決めた事ではないと思ってもらう事です。

 

このように話を進めてプランを詰めていくと、保険料が高くなった場合、お客さまは納得して下さいます。なにせ自分で高くしたのですから。幸い生命保険という商品は、掛け金はどこの会社も似たり寄ったりです。

ですから、同様の内容なら自分の会社でも他社でも同じような保険料になります。見せ方のテクニックもあるのでしょうが、何も自分の会社が特別高いわけではありません。それを、自分が出した設計書が高いと思われるのって納得いかないと思いませんか？