第２話　件数を増やすには

 

昨今の厳しい環境下で保険のご契約を頂くのは、大変な時代になっていると思います。しかし、そんな状況下でも契約件数を増やすためには、ご家族全員にご加入して頂くという方法があります。

ご主人の保険を提案する際、当然のことながら必要保障額を算出するにあたり、家族構成は聞いているはずです。例えば４人家族であれば、４人の見込み客が存在しているわけで、全員からご契約を頂ければ４件の契約数となるわけです。しかし、なかなか奥さま、子どもの保険までご契約を頂いていない営業職員が多いのです。
一家族からご契約を頂けるのが、ご主人の保険１本のみ。そして新たに大変な労力をかけ、新規の見込み客を探しています。

４人の新規お客さまから４件の契約を頂くより、一家族から４件のご契約を頂く方がどれほど効率が良く、かつお客さまと深い絆で結ばれるか。では、なぜご家族全員のご契約が頂けないのか？

その理由は大まかに分けると
１）全員分の提案をしていない
２）提案の仕方、順序が下手
３）提案したが契約に至らない。クロージングが下手

 

こんなところではないでしょうか。それぞれの理由について考えてみます。

 

まず１）の理由。全員の提案をしていないという営業は論外です。新規の見込み客発見がどれだけ大変か、それを十分にわかっているのでしょうか？

目の前にはすでに４人の見込み客がいるという意識をまず持つこと。営業としての意識が低すぎると思います。ぜひ、意識改革をして欲しいものです。

 

次に２）の理由。奥さま、子どもにどういうトークを使って加入して頂くかは、皆さんいろいろやっていると思うのでここでは触れませんが、保険設計、提案順序について考えてみたいと思います。

まず、ご主人の保険の申込みを頂いた後に、奥さまや子どもの保険を提案したり、後日、保全訪問した時に提案して、お申込みがもらえないという営業がいます。当たり前ですよね。

まず初めにご家族全員に加入して頂こうと思ったら、お客さまの財布にも限りがあることを念頭に置いて保険設計をしましょう。ご主人の保険に目いっぱいの保険料を払ってしまったら、家族の保険料まで払えないのは当たり前です。

同じ保険金を取るにも、工夫してなるべく保険料を抑えて、奥さま、子どもの保険料にまわしてあげましょう。

 

また、お客さまの意識の問題もあります。当初はご主人の保険しか考えてなかったお客さまに、後日妻や子供の保険の事をいわれても「えっ？」って感じ。人によっては、しつこくまた保険を売り込まれてるという感じを持つお客さまもいるのではないでしょうか？

そこで、私は同日に一応全員分のプレゼンテーションをしています。もちろんご主人の保険に一番時間をかけて説明しますが、まずはご主人の保険提案にご納得して頂きます。

その後に「ところで……」と言って、奥さま、子どもの保険のプレゼンをします。そして、トータルな保険料として、どこを増やす、どこを減らすというふうに考えてもらいまとめています。

 

３）の理由。私の経験からしてここが一番のキーになるのではないかと思います。ご主人の保険以外に、奥さまや子どもの保険を提案しても契約に至らないのは、このクロージングが下手だからでしょう。これも考えてみたら当たり前。なぜか？お客さまの頭が混乱して訳がわからなくなってしまうからです。

４人分の設計で最低４枚の保険設計書。ご主人や奥さま、子どものプランを２種類提案したら、８枚の設計書がテーブルの上に並ぶわけです。お客さまは素人です。

何が何だかわからなくなるのは当たり前です。当然、プレゼンの日には申し込みには至りません。そして「考えておきます」と言われ、営業職員が帰った後、考えようにも何をどう考えていいかわからない。

面倒くさくなってくる。そして、次回営業職員が訪問した時には、お客さまの考えは何も固まってなく、「お断り」となります。ご主人の契約までもロストしてしまうことに。

では、どうすればいいか？お客さまの立場にたって、手書きのシートを１枚作ってあげましょう。
そのシートにご主人、奥さま、子どもに分け、簡単に保険内容と保険料をまとめます。お客さまがプレゼンを理解し、その内容に納得していただけたら、後は私はこのシートのみで話を詰めています。お客さまもほとんど設計書は見ません。たまに確認する程度です。

既契約がある場合も同じです。シートの左に既契約、右に提案プランの概要と保険料のみを書いて、「提案プランの方に変えたら、保障内容がああなる、こうなる。保険料がいくら安くなる、高くなる」と頭が整理でき、全体を見渡して考えられるようになります。