第１話　信頼されなければ絶対に売れない

 

物を購入する時、人は商品、価格、担当者で決めています。商品が気に入り、価格も納得できても、担当者が嫌な奴だったらそこからは買いたくないですよね。他の店でも買えるのだから。

生命保険は家に次ぐ大きな買い物と言っていながら、そんな高級品を売ってる人はどれだけ信頼されるように努力しているのでしょうか？

足繁く通う、馴染みになるイコール信頼でしょうか？
信頼というものはセールスプロセスを進める中で得ていくものですが、一般的に外資系生保の方が日本社生保と比べて、アプローチから申込みに至るまでの期間が短いので、長い期間をかけずに信頼を得なければならない外資系生保の例をとってお話をしたいと思います。

 

一般に外資系生保のアプローチから申込みまでの面談回数は平均して３回です。

まず、１回目で保険の仕組みの基本的なお話をします。そして実情調査といってお客さまの保険設計をするための必要データをヒアリングします。時間は合計で１時間以内です。

２回目の面談（だいたい１週間以内）がプレゼンとなります。まず、お客さまの既契約の分析をしてあげ、次に１回目に頂いたデータを元にした必要保障額・内容等の資料のご説明をします。

そして、必要保障額・内容と既契約を考慮した上で営業職員がベストと思われる提案プランを提示します。時間は約１時間から１時間半。

３回目の面談（これも約１週間後）で、お客さまが提案内容を検討した結果に基づき、提案プランの微調整をして申し込みとなります。時間は約１時間。

たった３回の面談、３時間半（長い時は５時間）の面談時間で信頼を得なければならないわけです。そのためには最低必要条件と多少の工夫が必要です。

 

まず、最低必要条件ですが、営業職員は一般のサラリーマンと異なり、成果報酬制度ですので、一種のプロです。プロスポーツ選手はプロの技術、プロ歌手はプロの歌声を持ってます。ではプロの営業職員はプロの専門知識を持つのは当たり前ではないでしょうか。お客さまに質問されるたびに、上司に聞いたり、次回までに調べて来ますと答えていたら、はたしてお客さまはあなたのいうことを信用してくれるでしょうか？

頼りないですよね。お客さまの質問に即答できるのは当たり前で、さらにお客さまに有益な情報をこちらから提供できるぐらいであらねばなりません。

 

生保業界の資格制度でいったら、一般課程、専門課程、応用課程程度で終わっている営業職員の方も多いと思います。せめて生保大学までの知識は必要ではないでしょうか。さらに、ＡＦＰまで取られたら知識の幅は広がります。

自分がお客さまの立場になったとして想像してみて下さい。保険商品の説明しかできない営業職員の話と、ＡＦＰレベルまでの知識を持った営業職員の話とでは、説得力、迫力、そしてお客さまが得る信頼性に大きな差が出るのは明確だと感じ取れると思うのですが…。

 

次に２番目の多少の工夫ですが、お客さまはあなたという人を通してあなたの会社の商品を購入します。あなたを信用して、そして、あなたを頼って契約します。

では、お客さまはあなたのことをいったいどれくらい知っているのでしょうか？

• あなたの年齢は？
• 独身？
• 既婚者？
• 子供はいるの？
• どんな趣味を持ってる人なの？
• この仕事を何年ぐらいやってる人なの？
• 前職はどんな仕事をしていた人なの？
• 出身地はどこ？
• どこの学校の出身？
• どんな思いでこの仕事をしているの？

　

いかがでしょう？お客さまはあなたのことはほとんど知らないと思います。

もちろん知らなくても契約して頂けます。絶対必要な情報ではないので、お客さまもわざわざ質問してきません。でも、あなたがお客さまの立場だったら、知らないよりは知っていたほうがいいと思いませんか？

自分と同年齢だったり、似たような家族構成だったり、同郷だったり、趣味が同じだったり、あなたの考え方に感心したりして、親近感が沸いたり、この人なら信用できそうだと安心したり、そして、あなたの全体像も何となくつかめます。

 

こんなことを商談の中でうまく散りばめられたらいいのですが、わざわざ自分から言うのも変ですよね。そこで、１枚の自己プロフィールシートを作ってみましょう。

１回目の面談が終わって帰り際に「申し遅れましたが、私のプロフィールです。お暇な時にでも目を通して下さい」とさりげなく渡しておくのです。

２回目の面談ではお客さまとの距離がグッと縮まってるのを感じ取れます。そして、商談内容がプロレベルなら成約率が高くなるのは当然だと思いませんか？