保険営業のためのモチベーションアップ術
しもやんランド　代表　下川　浩二氏

 

第６話
顧客と互いに選び合う関係

 

自分に相応しい顧客選ぶ　心が通い合う友達の関係に

 

「あなたは、保険契約をしていただける方なら、どんな人でもいいのでしょうか？」
この問いに、読者の皆さんから、いろんな答えが出てきていることだと思います。
この広い世の中、いろんな性格の人が存在しています。人間関係には、合う合わないという相性というのがあります。

営業成績が苦しい時には、契約をもらえるなら、どんな人でもおかまいなしという気持ちについついなりがちですが、後になって相性の合わないお客さまの保全活動の時に嫌な思いをすることが出てきたりします。日頃から気分よく、いつも元気ハツラツと営業活動を楽しんでいくためには、自分にとってふさわしいお客さまに囲まれていなければなりません。

 

●顧客は神さまでない

　
大事なポイントなので、もう一度言います。いつも元気でいられるために必要なことは、自分にとってふさわしいお客さまの存在です。自分にとって、【ふさわしいお客さま】とは、どんなお客さまでしょうか？

たとえば、私の場合であれば、素直な人、波長が合う人、笑顔が似合う人、冗談が通じる人、自分らしい姿で接することができる人、価値観や人生感が合う人、ありがとうが口癖の人、こんなところでしょうか。反対に、自分にとって、【ふさわしくないお客さま】とは、どんなお客さまでしょうか？

たとえば、私の場合であれば、愚痴や不平不満をよく言っている人、人の悪口が話のはしばしに出てくる人、偉そうにする傲慢な人、我がままな人、人を肩書きや地位で判断する人、営業マンを見下す人、こんな感じの方々です。

具体的に書き出してみると、スラスラと出てくるものです。読者の皆さんも、自分だったらどうだろうと手帳に書き出してみてください。

さて、もう一度考えてみましょう。
あなたなら、どちらのお客さまがいいですか？商品を買ってくれるお客さまなら誰でもよし、売上げが上がるならお客さまの性格なんて関係なし。これは保険営業マンの話ではなくて、町中に乱立するコンビニエンスストアが求めるお客さま像においては、当てはまるかもしれません。しかしながら、保険営業マンとお客さまは、一度契約が発生するとほとんどが一生涯のお付き合いになってきます。

そんな一生涯のお付き合いをしていく上で、自分と性格が合わない人と付き合っていかなければならないと考えるだけで、気分が滅入ってきたりしませんか。

保全活動の中で、自分と合わない方と電話しているだけで、元気を吸い取られ、嫌な気分を味わったり、日常の自分らしい姿で接することもできず、むやみやたらにへこへこする自分が嫌になったりするものです。

「お客さまは神さまです」これは、昔の話。今の時代は、「お客さまは友達です」が正解ではないでしょうか。

 

●心地よい顧客たち　

長年の大切な親友のためであれば、本当にその人のためになる保険設計をしてあげるでしょう。そんな大切な友達には、手数料が自分や会社のためになる保険を薦めたりはしません。お互い信頼し合っているからこそ、気持ちいい契約が成立することになります。

心が通い合う友達のような心地よいお客さま、つまり、たくさんの【ふさわしいお客さま】に、囲まれて保険営業が永遠にできたとしたら、どれほど幸せでしょう。これを現実に作り出すことが最大のモチベーションの源になるわけです。

 

「心の琴線感覚」で顧客選ぶ

 

この世には、類は友を呼ぶという「類友の法則」がありますね。素直な人の友達は、素直な人が多い。元気な人の友達は、元気な友達が多い。感謝を大切にしている友達は、感謝を大切にしています。

反対に、愚痴を言う人の友達も、愚痴を言って居酒屋で盛り上がる。クレームや文句を言うのが好きな人の友達も、人のあら探しがうまい。すべて類友の法則通りです。
つまり、あなたと相性の合う人は、合う人同士でセットになっており、相性の合わない人も合わない人同士でセットになっているということです。お徳用セットを買うのか、お宝セットを買うのか、それはあなた次第だということになるわけです。

保険営業において、「ご紹介をお願いします」と言って、友達を紹介してもらうことが多々あることだと思いますが、どちらの類友のラインがよろしいでしょうか？　答えは決まっていますよね。

結論を言うと、お客さまを選ぶということです。マーケティングの世界では、セグメンテーションと言います。お客さまから見ても、世の中にたくさんの保険会社があり、無数の保険営業マンがいる中、あなたを選ぶ権利を持っています。その反対もありということです。

保険営業マンも、色んな性格を持つたくさんの人々の中から、自分と相性の合う【ふさわしいお客さま】を選ぶ権利があり、お互いが選び合った仲で、契約が発生したときに初めて、最高の幸せな営業マンの姿があるのではないでしょうか。

そんなお互いが気に入った形で、お客さまとのお付き合いが始まると楽しくてしかたがありません。自分を殺してでも気に入ってもらいたいという偽の自分の姿から、本来の自分らしい姿でお客さまと接することができるのです。この良いサイクルに入ってしまうと間違いなく営業成績も無理することなく自然と上がることが多い。

そのために、お客さまを選ぶという考え方を持つと、不要なストレスを持つことなく、気分よく元気ハツラツと毎日の営業活動をすることができるようになります。
最後に、そんな状況を作り出すための一番大切なことをお伝えします。

保険営業の活動の中で、いろんなたくさんの出会いがあると思いますが、初対面の人に対して、損得勘定で見込み客としての判断をやめる。

 

この人は社長だから、契約してもらうと手数料が大きいとか、人脈がありそうだからお付き合いしてもらおうとかという、【お金の金銭感覚】で人を選ぶのではなく、この人は、面白そうだ、また会いたい人だ、感じがいい人だ、相性が合う、価値観が合う、など、【心の琴線感覚】で選んでいくと、あなたにとって、ふさわしいお客さまに巡り合うことが増え、結果的にいい循環に入ることができます。

人間関係のコミュニケーションを良くして、結果的に、モチベーションが上がる。いろんなお話をご紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
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下川　浩二
しもかわ・こうじ
１９６２年生まれ。大手証券会社で証券営業を１０年間。ソニー生命保険で１１年、保険代理店ホロスプランニングで３年間生命保険営業を経験。
０５年１２月に小資本成功実現研究会を設立後、０８年２月に「しもやんランド」を設立。自らの２０年を超える営業マン経験と多くの成功者から直接学んだ実践成功法則を「下川式成功手帳」として開発。この手帳術は、河出書房新社から「凡人でも面白いほど進化する成功手帳術」として出版した。
http://plaza.rakuten.co.jp/shimokawa

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