保険営業のためのモチベーションアップ術
しもやんランド 代表 下川 浩二氏
第５話
ニュースレターで一対多のコミュニケーション
自分から企画し仲間集める 新しい出会いから契約も
コミュニケーションは、一対一の会話だけではありません。
保険営業を何年もやっていると当然、保険契約者の数が増えていきます。すると全員のお客さまと会話をしてコミュニケーションを図っていくことが難しくなります。
そこで、一対一のコミュニケーションに加えて、「一対多」のコミュニケーションも実践していく必要が出てくるわけです。
今回はその具体的な手段として、
１）自分のコミュニティを作ること、
２）ニュースレターの発行を取り上げます。
３）自分のコミュニティを作る
具体的にいうと、自分が呼びかけ人になって、仲間の集まりを作るということです。単なる飲み会から始まって、朝食会、昼食会、勉強会、講演会、バーベキューの集まり、趣味の集まり、草野球やマラソンなどのスポーツの集まりまで、自分から企画して呼びかけるわけです。
仕事や契約関係、取引先という範疇から離れた集まりを持つことで、新たな人間関係や信頼関係が発生してきます。
最初の集まりは、既契約者が中心だったけれども、続けていくうちに、紹介でメンバーの友人が次々に集まってきた、という話もよくあります。
特に、保険営業において、担当営業マンとお客さまという関係から、友人同士に近い親しい関係に発展させていくと、お互いが応援する関係になったりします。また、お客さま同士のご縁を結び、友達の輪を広げることにもなり、非常に喜ばれることが多い。
会社と自宅の往復だけで毎日がマンネリ化しているところに、「こんな集まりがあります。参加しませんか」と声を掛けられ、たまたま参加したら、面白かった、楽しかった、また参加したいというお客さまがたくさんいるのではないでしょうか。結果的に、そんなお客さまから喜ばれ、感謝されながら、信頼関係が出来ていくわけです。
私自身、保険営業マン時代に、１５人くらいで単なる飲み会をやったり、参加メンバーが順番で講師になってセミナーを開催する勉強会をやったり、仲間が集まってバーベキュー大会をしたりしました。その集まりに紹介で参加された方との新しい出会いから始まり、結果的に保険契約に結びついたという嬉しい成果もありました。
コミュニティから始まるコミュニケーションで、人間関係や信頼関係ができたわけです。
●ニュースレターを作る。
「商売繁盛したければ、３つの手紙を出しなさい」
私はこれを、中小企業コンサルタントで有名なランチェスター経営の竹田陽一さんから学びました。私の経験上、こんな難しい時代でもお客さまに必要とされている中小企業や個人事業の方は、この３つの手紙のどれかをキチンと実行されています。
１）サンキューレター（御礼状）
２）ニュースレター（手作り新聞）
３）セールスレター（商品物語、自分物語）
どれもこれも、商品の売り込みパンフレットのようなＤＭではありません。
御礼状ハガキの目的や効果については、すでにこのコラムで取り上げましたので、今回はニュースレターについて、説明します。
お客さまの声「次号も楽しみにしてるよ」
冒頭で述べましたように、一対多のコミュニケーションを図るには、当然、自分ひとりではできません。
そこで、自分の分身をたくさん作るというわけです。自分が伝えたいこと、話したいことを分身となって伝えてもらえる物。その代表がニュースレター。
中小企業や商店主、個人事業主だけではなく、最近は保険営業マンや保険代理店の方でも発行している方が最近増えてきました。保険営業マンにニュースレター発行を薦めると、多くの方がコンプライアンスや募集文書登録が面倒だと言われます。しかし、キチンとルールを守りながら面白いニュースレターを作ることは、そんな難しいことではありません。
紙媒体のニュースレターを定期的に発行していると、お客さまの方から、「次の号も楽しみにしているよ」という嬉しい声をいただいたり、思わぬときに、ご紹介の話や問い合わせの連絡がやってきたりするものです。
ニュースレターの内容については、いままでこの紙上で他の先生が詳しく語られていましたので、私の方は、どうやって作るかについて、説明説したいと思います。
具体的にニュースレターを作るためには、まずどんなニュースレターを作りたいか、モデルを探すということから始めます。
・実際のニュースレターを集めてみる
・ニュースレターについての本を読んで研究する
・ニュースレター作成セミナーに参加する
・ニュースレターを作っている人にアドバイスをもらう
などいろんな方法で取り組み始めてみることをお勧めします。
また一方で、ニュースレターを自分自身で作る方法と、ニュースレター屋さんに作ってもらうという方法があります。パソコンが得意な方は低予算で作ることが出来ますが、業者に作成を代行してもらう場合は、それなりの予算が必要となってきます。
ニュースレターを発行することで、自分の体験や趣味、性格を知ってもらうことにより、共感が生まれて、自分の人となりを理解してもらえるようになります。
どんな人なのか、というお客さまの素朴な疑問を、このニュースレターがあなたの分身となって解決してくれるわけです。
このような、さまざまな理由で、ニュースレターが一対多のコミュニケーションを可能にしてくれるツールとなるわけです。
この機会に読者の皆さまも、ニュースレター作りに取り組んでみてはいかがでしょうか？
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下川 浩二
しもかわ・こうじ
１９６２年生まれ。大手証券会社で証券営業を１０年間。ソニー生命保険で１１年、保険代理店ホロスプランニングで３年間生命保険営業を経験。
０５年１２月に小資本成功実現研究会を設立後、０８年２月に「しもやんランド」を設立。自らの２０年を超える営業マン経験と多くの成功者から直接学んだ実践成功法則を「下川式成功手帳」として開発。この手帳術は、河出書房新社から「凡人でも面白いほど進化する成功手帳術」として出版した。
http://plaza.rakuten.co.jp/shimokawa
