保険営業のためのモチベーションアップ術
しもやんランド　代表　下川　浩二氏

 

第４話
コミュニケーションは「人間力」

 

商品より重視される営業マン　好かれれば口コミ、紹介も

 

コミュニケーションという言葉を聞くと、みなさんはどんなイメージを持たれるでしょうか？保険営業マンに限らず、仕事をする大人たちに限らず、学生や子どもたちの中においても、コミュニケーションは非常に大事な分野だと思われます。

 

保険営業において、プレゼンテーションが上手だとか、紹介入手やアプローチが上手だとか言う前に、大事なことは、人間同士のコミュニケーションが取れるかどうかではないでしょうか。

 

●顧客が求めるもの

 

今のこの時代は、お客さまから必要とされているのは、商品力ではなく、人間力です。各保険会社のそれぞれの保険商品は、いうなれば、家電量販店に並んでいる大型液晶テレビと同じ状態です。

フロアに大量に並んでいるものの、一般消費者から見てみれば、どれもこれも、高性能商品であり、機能的にもそれほど大差がないように見えています。

一言でまとめてみると、どこの保険会社のどの保険商品に加入するかではなく、誰から加入するか、どんな人から保険に入りたいか──が大きなポイントになってきています。

つまり、担当の保険営業マンに人間力があるかないかによって、お客さまの購買意識が高められるということです。

お客さまとのコミュニケーションがうまく取れている営業マンほど、とんとん拍子に仕事がうまくいくのは当たり前になってきています。

 

●顧客が営業してくれる

では、そのコミュニケーション力とはなんでしょうか。
私は仕事柄、小中学校や高校、大学で生徒たちに講演することが増えてきています。
講演で学生に向けてどんな話をしているかというと、学生のうちで大切なことは、学力偏差値や学歴よりも、人間力やコミュニケーション力だと言っています。小学生にコミュニケーション力と言っても理解できませんので、簡単に言うと「人に好かれること」が大事だと言っています。

人から好かれる人間になると、いろんなところで応援されたり、困っていたら友達が助けてくれたり、悩んでいたら相談にも乗ってくれたりします。

社会人になっても、人に好かれる人間であれば、仕事も応援してもらえます。
保険営業マンでも、好かれる営業マンなら、お客さまが次のお客さまを紹介という形で連れてきてくれます。

極端な話をすると、保険営業マンが一軒一軒営業しなくても、お客さまがあなたの営業マンになって、口コミしてくれたり、紹介してくれたりという形で、営業してくれるということです。

営業マンにとって、このようなスタイルで営業展開できたら、理想的です。それこそ天国みたいな世界だと思えるでしょう。

私は、保険営業マンでも、他の分野の経営者や起業家の方でこんな方々をたくさん見てきました。私自身も実は、そんな状況になることができました。これが、究極のコミュニケーション力というものではないでしょうか。

 

好かれるには「す・な・お」であれ　語るより多く聴けば良好な関係に

 

●３つの口癖

では、どうすれば、人から好かれるのでしょうか？　人から「また会いたい」と思ってもらえるのでしょうか？

私は小学生や中学生たちを対象にした講演で、人に好かれるためには、素直な人間になることが何よりも必要だと言っています。では、素直な人って、どういうことでしょうか？小学生でもできる、素直な人間になれる方法とは一体、どのようなものでしょうか？

素直な人には、口癖が３つあります。人と話をしているときに、次のような口癖がある人は、結果的に人に好かれることが多いようです。そんな３つの口癖とは、

 

１）「すごいですね〜」
２）「なるほど～」
３）「おもしろいですね〜」

 

この３つの頭文字を取ってみると「す・な・お」となります。
会話をしていて、相手からこのような言葉が返ってくると、人は嬉しくなります。
そして「もっと話してあげたい」、「教えてあげたい」と、自然に好意的に思ってしまうようになるものです。

結果的に、あなたと話していると心地が良いとか、気持ちがいいとか、心が軽くなるとか、元気になるとかと言ってもらえるようになります。つまり、これが好かれるようになるということです。

 

●話すより聴く姿勢で

会話のコミュニケーションひとつ取ってみても、こんな簡単なことで大きな差が出てきてしまいます。人間は本来、しゃべりたいという願望の方が強くて、ついつい、人の話を聞かずに、自分勝手に好きなだけしゃべってしまうという傾向があります。
自分が語ることよりも、人の話を聴く事を多くすれば、それだけでもコミュニケーションが良くなります。

さらに、相手から「あなたと話していると心地良い」と言ってもらえるようになれば、人間力の証明となります。

次回は、コミュニケーションの具体的な実践方法を解説します。
１）コミュニティを作る。
２）自分の分身となってコミュニケーションを大量に図れるニュースレター作成のすすめ
を取り上げたいと思います。

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下川　浩二
しもかわ・こうじ
１９６２年生まれ。大手証券会社で証券営業を１０年間。ソニー生命保険で１１年、保険代理店ホロスプランニングで３年間生命保険営業を経験。
０５年１２月に小資本成功実現研究会を設立後、０８年２月に「しもやんランド」を設立。自らの２０年を超える営業マン経験と多くの成功者から直接学んだ実践成功法則を「下川式成功手帳」として開発。この手帳術は、河出書房新社から「凡人でも面白いほど進化する成功手帳術」として出版した。
http://plaza.rakuten.co.jp/shimokawa

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