お客さまに伝えよう賢い保険加入の仕方
池宮城直美

 

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生きている言葉、聴き慣れた言葉　分かりやすい説明で信頼を獲得

 

最近多くの商品が発売されて、一見全体的に保険料が安くなったように見えます。これは一連の各保険会社の不払い問題とは別で、商品に不担保部分を多く設置しているからです。

 

一概には言えませんが、「この部分が担保できるようになりました」というのはたやすいのですが、反面ペナルティ部分は話しにくいものです。しかし、ペナルティを意識して話さなければ、お客さまに詳細は伝わりません。お客さまは、「今までの保険内容にプラス新しい担保部分」と考えてしまうことが多いのです。

 

それは外資系商品のキャッチフレーズが目新しく見えるのと同じかもしれません。でもこれはある意味、親切かもしれません。募集人ならば当然知っていることでも、お客さまは初めて知ることですから。お客さまにわかりやすくペナルティを説明するためには、結構、言葉を選びます。あなたはきちんと話せていますか？ これが話せないならよい募集人とは言えませんよね。

 

なぜなら、良くなった部分だけを説明しても、商品の特徴が正確に伝わらないからです。重要事項部分だけを説明すれば、OKとすることとは少し違うと思います。

 

保険料を下げるための一つの方法として、医療保険での手術給付金額の一本化をよく見かけます。少し前なら「日額の10、20、40倍」を多くの会社が扱っていました。しかし今は、20倍のみの商品があります。重い手術も盲腸のような軽い手術も同じ扱いです。

 

「この保険の手術給付金は、日額の20倍です」や「軽い手術も重い手術も同じ給付金額です」という説明よりも、「盲腸もペースメーカーの埋め込み手術も同じ日額の20倍給付です」のように、お客さまにわかりやすい言葉で伝えることが大切です。

 

前出のようなことを、重要事項の説明で本当に理解してもらえるのでしょうか？ 一般的に簡単な内容は確かに記入されています。しかし、まだまだ、会社サイドからの説明に偏っています。

 

専門用語が多すぎるのです。よく使う言葉で「１入院」があります。「１入院」をカウントした後、180日間は再度入院されても給付されないことは約款にしか記入されていません（無制限もありますが）。

 

また、長所と短所は裏表なので、話し方次第でどのようにも受け取れます。

 

重要事項の説明のように「書いてあります」では済まされなくなってきて、説明義務があります。お客さまの前で読み伝えても、意味がどこまでわかるか──。生きている言葉、お客さまの聴き慣れた言葉で説明しないと意味がありません。信用されるかどうかもこの言葉にかかっています。