今週の紙面から
2012年1月27日号
現地レポート
お役に立ちたい真摯な対応 □ほけんの110番
「うつのみや表参道スクエア店」の金子さんは、面談する顧客にカウンセラーとして真摯に接客。「予算内の保険料で一生涯の保障を手に入れられた」と感謝されることが多い。
富裕層マーケット開拓
億万長者に強くなろう □富裕層マーケット研究会
地域医療に貢献してきた北田さん。65歳で引退を迎え、故郷に戻ることを希望。財産は定期預金の7億円。上手にお金を使う仕組として個人年金を提案する。一時払保険料は3億円。
マーケティング
消費者心理を探る □井上 智紀
保険知識と加入チャネルとの関係を再検討。営業職員・代理店の説明不足の可能性を示唆するデータも。やはり、人柄や知名度だけでなく、基本的な知識を伝えることが重要だ。
営業情報
時代を貫く採用・育成の心
職域活動が困難となったいま、社員との接点を深める方法を編み出すことで活路を見出す。特に女性社員への身近な情報提供で親しくなり、見込客を増やしていく。
社会保障
社会保障なんでも相談センター□園部 喜美春
労災保険制度の障害に関する給付には2種類あります。治ゆした場合に支払われる障害（補償）給付と、治ゆせずに休業（補償）給付が1年6ヵ月支払われた場合以降の傷病（補償）年金です。
営業データ
話材「即報」シリーズ 2011年 人口動態統計
婚姻件数は67万組で対前年比3万組の減少。こちらは回復基調に乗りませんが、家庭・家族を見直す流れは、生命保険本来の機能である「家族のため」の保障を考えるきっかけにもなります。
活動確認
ランクアップチェックシート □法人契約を見直す６枚のシート
いろいろな企業で、生命保険の見直しを考える場面が増えてきているのではないか。そこで、これから年度末に向けて、お客さまの見直しの相談を受けた際のチェックポイントをまとめてみた。
営業情報
顧客創造のコラム □牧野 克彦
今回より個人保険の拡販をテーマに解説。個人保険は保険営業の基本であり、個人保険の営業のみでMDRT基準達成を目指すためのノウハウをまず「紹介」からレクチャーしていく。
ニュース
2012年1月22日
●アイエヌジー生命と法政大学大学院中小企業研究所は12月19日、「中堅・中小企業の優秀な『人財』の確保に関する調査研究」の成果を発表した。
両者は2008年4月から産学連携共同研究プロジェクトを開始。昨年4年目を迎え、人財確保を通じて、企業と社員の成長と幸福実現をめざす経営の進め方などについて共同研究を行った。
「中堅、中小企業に役立ち、他の人がやっていない研究をしてこの国をよくしたいという、両社の共通した思いで4年続けてきた。これまでモチベーション、後継者に関する研究をしてきた。経営で一番重要なことは『人・モノ・カネ』ではなく、すべて『人・人・人』だ。あとは人間の道具にすぎない。これまでは人を選ぶか、カネを選ぶかという物差しで、経営をしてきた結果、おかしな会社を作ってしまった。そのことに対する共通の思いからこのテーマとなった」
昨年12月19日、記者会見が行われ、坂本光司中小企業研究所所長（共同プロジェクト主査）はこう述べた。
また、アイエヌジー生命の菊池弘常務執行役員はプロジェクトの背景となる同社の考え方は次のように述べた。
「アイエヌジー生命は事業保険に専門化し、5000店を超える代理店を通じて販売を展開。それぞれプロの立場から、課題を抱える企業にソリューションを提案する。根底には企業の継続的な発展に寄与したいという強い思いがある。今年度も研究を掘り下げる中で新たな発見があった」
●東京海上日動火災と十六銀行は「海外進出企業ビジネス支援」における業務協力協定を結んだ。東京海上の「海外ビジネスリスクチエックシート」（無料提供）を活用した訴訟・事故・災害などのリスクマネジメントへの分析を通じて、海外進出企業の財務、信用の悪化を防ぐのが狙い。
東日本大震災、タイの洪水被害を契機に、海外ビジネスにおけるリスクマネジメントの重要性の高まりが背景にある。
同行にとって、取引先に対して問題のワンストップ解決をはかることで、顧客支援につなげることができる。
●三井住友海上は三重銀行（本店・四日市）と「海外進出支援に関する業務提携」を結んだ。同社は世界41ヵ国に405拠点があり、三重銀行はこれをきっかけに「顧客企業の海外事業展開について、さらに質の高いサポートを提供できる」という。
主な内容は次のとおり。①海外における危機管理情報および災害情報の提供②海外進出企業へのリスクマネジメント支援③保険手配など。
●損保ジャパンと日本政策投資銀行（DBJ）は、企業のリスクマネジメント支援で業務協力関係を強化する。
DBJのグループ会社の日本経済研究所およびNKSJリスクマネジメントとの連携によって、1月からBCP（事業継続計画）策定、既存BCPの見直し、BCMコンサルティングのサービスを提供する。
また、損保ジャパンは昨年8月の「DBJ防災格付」融資の評価システム見直しによって、格付取得企業の災害時リスクをより正確に評価できると判断。
「企業費用・利益総合保険割引制度」（2006年創設）の割引率の拡大を行うとともに、新たに「被災設備修復サービス」も提供。
協力関係強化の背景には、東日本大震災をきっかけに、企業のBCPの策定や見直し、防災力の向上などのニーズの高まりがある。
●ソニー生命は1月6日、ホームページに中学生向けの新コンテンツとして「大オトナ展」をオープン。
巨大なオトナ像を見ながら、リアルな大人を学んでいく展示室で、「順路に沿って進み、それぞれのライフイベントに関連した質問に答えることで、どんなオトナになりたいかを知ることができる」。
同社は、小学生向けに「ワクワクほけんキッズ」、一般向けに「夢を見える化しよう」などを提供している。今回は、その中間にあたる中学生を対象に開発した。
●金融庁は、生命保険契約者保護機構に対する政府補助を5年間延長する。そのための法案を次期通常国会に提出する。政府補助は今年3月までの破綻が対象となっている。
同機構は1998年12月に発足。破綻した生保に対する資金援助の財源は、生保各社が事前に拠出する負担金（限度額4000億円）が充てられる。それで賄えない場合には、同機構による政府保証付借入（同4600億円を充当）。
それでも不足する場合は、法律による時限措置として政府補助ができる。
●三井住友海上プライマリー生命は1月4日、LG（Lifetime Guarantee（早期受取終身年金プラン））シリーズの「加算年金1年更新特則付保証金額付特別勘定終身年金特約付変額個人年金保険（2005）」および変額個人年金保険（08）をリニューアルして発売した。
今回のリニューアルの主なポイントは、
１）加入年齢を51歳に引き下げた
これにより早期の契約および年金の受け取りが可能となった
２）特別勘定の配分割合を変更した
これにより効果的な運用と年金額のステップアップを目指す
LGシリーズの特長は以下の通り。
・最短で契約1年後から年金受け取りができる。
・運用成果に応じて年金額が1年ごとにステップアップする。
・年金受取期間中も特別勘定での運用を継続する。
・契約時の被保険者の年齢に応じて年金額を算出する。
・積立期間中は死亡保険金として基本保険金額の100％、年金受取期間中の死亡の場合には、既払年金累計額と死亡一時金を合算した受取総額基本保険金額の100％が最低保証される。
●東京海上日動あんしん生命は1月17日、引受基準緩和型医療保険「メディカルKitラヴ」（無解約返戻金型）を発売した。
特長は以下の通り。
１）持病があったり、過去に入院・手術を受けたことがあっても、最大6つの告知項目に該当しなければ申し込みが可能（別掲の告知項目を参照）。
２）加入前に罹っていた病気が悪化した場合でも、入院・手術・放射線治療を保障する。
2012年1月3日
●金融庁は昨年12月16日、生保10社に対して、業務改善命令にもとづく改善状況の定期報告義務を解除する、と発表。
同時に、支払い漏れの定期的な公表、契約者が保険金支払いの相談をしやすくするための募集文書の充実などの措置を要請した。
金融庁は2008年7月、保険金などの支払い漏れがあった生保10社に業務改善命令を出した。
10社は日本、第一、明治安田、住友、朝日、富国、三井、大同、アフラック、アリコ。
金融庁は改善状況の報告書をもとに、次のような防止策が講じられている点を指摘。
①診断書の電子化や複数人による並列的な診断書の確認などの実施
②保険金などの支払いに関する内部監査態勢の強化
③支払担当者の研修および教育の充実
④契約者に対する注意喚起や保険金支払内容の情報提供
⑤保険商品の改廃
⑥請求案内について、申し出を待つ受動的な態勢から能動的な態勢に変化している
⑦生保協会では「保険金等の請求案内事務に関するガイドライン」を作成するなど、業界全体の取り組みも実施
これらの改善点を踏まえ、金融庁は改善状況の定期報告義務の解除を決定した。
10社は昨年8月、6回目の実施状況報告書を提出した。日本生命の「進捗状況報告」は次の3項目で構成されている。
①経営管理（ガバナンス）態勢の改善および強化
②内部監査理態勢等の改善および強化
③保険金等の支払漏れ等に係わる再発防止策等の必要な見直しおよび改善
再発防止策では、「総合医療特約」「総合医療保険」の販売、契約内容確認活動の継続実施、支払アンダーライティングシステムの導入などについて報告。
なお、日生の支払い漏れなどによる追加支払件数は、2003年度が10万1867件でピーク。
その後減少しながら06年には1万1768件と10分の1まで激減。08年度は1000件を下回り、10年度は365件まで減少した。
一方、金額では01年度の30億3100万円をピークに、06年度は5億8000万円まで減少。10年度は5800万円となっている。
●ＭＳ＆ＡＤインシュアランスグループホールディングスは、変額年金再保険会社を英国領バミューダに設立。2012年1月から業務を開始した。
三井住友海上の100％子会社として設立し、三井住友海上プライマリー生命が発売する変額保険の再保険を引き受ける。
会社名は「MS Financial Reinsurance」。資本金は60億円。
再保険会社は最低保証リスクを、三井住友海上が有する金融取引やリスク管理ノウハウを活用し、デリバティブ取引などの金融市場を通じて適切にコントロールする。
なお、三井住友海上プライマリー生命は昨年4月、ＭＳ＆ＡＤホールディングスの完全子会社となった。
●生命保険協会が明らかにした東日本大震災に係わる保険金支払額は、2011年12月1日時点で、1万8803件・1437億748万円（かんぽ生命含む）となった。うち災害死亡保険金額は451億円。
なお、最終的な保険金支払見込額は約1770億円。当初の見込額2000億円を下回っている。
主な生保の支払見込額は次のとおり。
日本生命335億円、第一生命163億円、住友生命170億円。
明治生命174億円、三井生命29億円、朝日生命47億円。
富国生命42億円、大同生命53億円、太陽生命31億円、ソニー生命18億円。
一方、損保協会によると東日本大震災の地震保険支払額は72万5868件・1兆1849億円4060万円（11月24日時点）となった。
1995年の阪神・淡路大震災の783億円と比べると15倍になる。
また、東北6県では36・7万件の7665億円となる。
●第一生命は創業110周年イメージキャラクターに女優の武井咲さんを起用。12月2日から新しいテレビＣＭ「あなたの声にこたえる保険・未来人」篇、「同・侍」篇を全国で放映中。
同社は2012年9月、創業110周年を迎え、「これからの未来を担う若い世代を中心に、保険の大切さを訴求する」キャンペーンを展開している。
武井さんは「私のような若い人たちにも、もっと保険のことをわかってもらえる良いきっかけになればいいな」と感想を述べている。
●アメリカンホームは、「次世代を担う子どもたちと、子育てを頑張るお母さん・お父さん世代を支援する」というＣＳＲ活動方針のもとで、様々な活動を実施している。
キッザニア東京での中学生向けイベント「ジュニアキャンパス・ナイト」に協力したのもその一環。
キッザニア東京が中学生限定で職業体験をしてもらうために、初めて試みたもの。
また、カスタマーリレーションシップセンターのある富山市でも市民参加プロジェクトに参加。
来年完成する富山ガラス工房の新しい吹きガラススタジオと、本館との間の渡り廊下の天井に常設展示する企画に協賛した。
●メットライフアリコは12月1日、通販サイトでインターネット申し込みサービスを開始。4年半ぶりの再開となる。
同社ではすでに、ネットによる資料請求や保険料見積りサービスを行っている。
今回、「やさしくそなえる医療保険シリーズ」（4タイプ）、「ネットでセレクト保険」「ずっとあなたと」「スーパー割引定期保険」の7商品をネットで申し込むことができる。
ネットによる申し込みはすでにネット生保をはじめオリックス生命が先行しているが、大矢剛ウェブマーケティング部長は次のアピールポイントを強調する。
「ネットによる申し込みだが、電話によるサポートを強化し、ネット申し込みの特長を際立てている。多くの年代層に活用してほしい」
ネット上でのわかりやすい入力サポートに加え、わからないときの電話ガイド「画面共有サービス」を提供。
これはコールセンターのオペレーターと契約者が同じ画面を見ながらネット上の操作、商品について相談を受けられるもの。
なお、オペレーターの保全教育には力を注ぎ、「ＨＤＩ問い合わせ窓口格付け」では2年連続の三ツ星（最高ランク）を獲得。
同格付けはHelp Desk Institute ―Japanが主催。
「チャネルはマルチ化しているが、均一的なサービスを提供したい」と大矢部長。
さらに、インターネットの活用として、大矢部長が重要視するのが「複数の加入方法を提供するハブとしての機能」。
「電話で相談したい」「人と相談したい」「ネットで申し込みたい」とそれぞれが希望する加入チャネルを選択できる。
対面を希望すると、地域ごとにリストアップされた直販のコンサルタントを紹介する。なお、コンサルタントは全商品を取り扱う。
ネットによる申し込み契約状況について、大矢部長は「さほど多くないのが実態」という。ただ、2010年度では収入保険料は約110億レベルとみられる。
今後、ネット加入に影響を与える要因についてはこう述べている。
「加入検討をするときの接触メディアが大きなポイントになる。出入り禁止の職域が多くなり、職域でのニード喚起が難しくなる中で、検討のきっかけを与える入り口が変わってきている。
その入り口はネットになるのだろう。各年代がネットに接触して、検討が始まる。そこがネット加入に影響を与えるだろう」
●ライフネット生命は12月6日、開業から3年半で10万件、そして昨年12月の5万件から1年で倍増の10万件を達成したと発表。
11月の申込件数は前年同月比24％増の7042件、新契約件数は8％増の4542件。4000件台は昨年10月から9ヵ月間連続している。
同社の契約者は30代が最も多く、52％を占める。次いで20代が24％、40代18％の順。ちなみに、生保業界47社平均ではトップは30代だが22％に留まっている。
生保加入歴を「新規」「乗り換え」「追加」に分類すると、48％が「新規」で、20代に限定すると69％に増える。
また、月平均保険料は1人あたり5327円。
申し込みの時間帯は夜間・早朝帯（18時〜翌9時）が過半数を占め、ピークは22時台。
また、10万件突破を記念して行った調査では、ネット生保の認知率は72・2％、ライフネット生命の認知率も57・6％。2009年4月の調査と比べると、それぞれ19・4％、6・4％でしかないので、2年半で50ポイントも上昇。
ネット生保＝ライフネット生命というイメージが消費者に定着しているようだ。
ただ、ネット生保のデメリットとして、「相談できない」（52・3％）が最も多く、僅差で「情報セキュリティが不安」（51・7％）、「自分の知識が不安で、自分では決められない」（51・5％）と続く。
今後の加入チャネル（複数回答）では、「生保のセールスパーン」（42・4％）がトップ。次いで「ネット生保」（37・2％）、「自分で資料を取り寄せて申し込みダイレクト販売」（27･2％）、「勤め先や労働組合等を通じて」（25・0％）の順。
調査は期間が11月5日〜8日、対象は20〜59歳男女。有効回答は1000人。携帯電話によるインターネットリサーチで実施。
［銀行窓販］
◇Ｔ＆Ｄフィナンシャル生命
12月12日。福井銀行。無配当終身保険「生涯プレミアム・ジャパン」（積立利率選択Ⅰ型）。
15日大分銀行、16日大光銀行（本店・新潟県長岡市）、21日福岡中央銀行、26日山口銀行、北九州銀行、もみじ銀行でも取り扱いを開始した。
所定の追加額が累積追加額（確定保険金額）に毎年加算され、いつでも累積追加額の全部を引き出すことができる。
取扱金融機関は20。
