セールスでお困りですか

営業パーソン多い職域の開拓

Ｑ１
職域集団を担当していますが、その会社は営業関係者が半数以上のため、なかなか面会ができません。何か面談効率をあげる有効な方法はありませんでしょうか。
A1

クロージングについての復習

Ｑ２
私は決断力がないのか、商談まではよいのですが、最後の詰めの段階でうまくいきません。以前に、しめくくりの要領を習ったのですが、どうもうまくいきません。どうしたらいいのか、教えていただきたいのですが。
A2

知名度が低いギャップを埋める

Ｑ３
私が今年から引継いだ職域は、ネット通販などを通してそこそこ業績を上げているせいか、マスコミへの露出度を気にする社員が多く、「お宅はテレビＣＭをやってないね」などと言われます。流していないことはないのですが、私自身見たことがありません。この時代にテレビＣＭでもないと思うのですが、知名度の低いのは事実であって、このような偏見に対してはどう応えたらいいのでしょうか。
A3

知見込客によって訪問時間調整

Ｑ４
わたしのテリトリーは、典型的な地方都市で、農業も漁業もあれば、工場も商店街もあります。このようなテリトリーで仕事をするのに大切なことは、訪問時間のあり方ですが、忙しい人や都合の悪い方に対して、どんな対応をするのが一番よいのでしょうか。
A4

肩の凝りをほぐしながら商談

Ｑ５
土木関係の会社にいましたが、不況のため希望退職を募られ、転職しました。これからは、一匹狼の時代だと思い生保業界を選びました。頭の切れるほうではありませんが、身体は丈夫です。健康をもとに足で稼ぐ決意ですが、先輩から「何か特色を持て」といわれました。どのようにしたらよいか案じているところです。
A5

単位挙績を上げる見込客づくり

Ｑ６
わたしも入社10年目に当たり、心機一転のつもりでおります。おかげで件数は上がってきましたが、昨年下期からの不景気で、１件当たりの保険金が低く抑えられ、自分で限界を感じています。もっと単位挙績を引上げたいのですが、環境が悪くなる一方で自信が持てません。わたしの客層が悪いのかと考えたりもしているのですが……。
A6

出入りの商店を攻略したい

Ｑ７
主人は身だしなみにうるさく、ワイシャツは週５日分、スーツも定期的にクリーニングに出しています。クリーニング屋さんは、未だに御用聞きにきてくれるような地場のお店で、しかも技術的にも優れています。固定客というよりファンがついているような印象です。
さて、私ですが、月末になって目標が達成できそうになく、手堅い商売をしているクリーニング屋さんに保険のご提案ができないか、と思ったのです。ところが、気取り屋の主人は「相手の弱みにつけ込むようなマネはやめろ」というのです。果たしてどうしたらいいのでしょうか。
A7

セレブ系の商品を扱っているお客さまを紹介された

Ｑ８
紹介されてお伺いしたお客さまは、宝石や毛皮などセレブ系のアイテムを扱う卸小売業です。「今年は売り上げの減少から資金繰りがうまくいかず仕入れが困難なので見通しがつかない。毛皮も暖冬異変で全く売れない」とこぼしています。要するに、ひどい赤字続きなのだそうです。保険の需要をどのように喚起すればいいのでしょうか。
A8

プロダクションの社長攻略法

Ｑ９
芸能関係のプロダクションの社長で、仕事は随分と減っているようなのですが、それでも多忙な人がいます。営業拠点の近くなので、何度かお訪ねしましたが、今まで会ったことがありません。事務所の人は伝言してくれているようですが、返事がもらえません。このような見込客に対する手だてはないものでしょうか。
A9

出向になった部長を追って新規の職域を開拓したい

Ｑ10
担当職域で懇意にしてきた部長が出向。その部長を頼って同社の開拓を始めようと思っています。ところが、その会社は業界の共同出資で設立しているため、各社から幹部が派遣されています。担当窓口の総務部長は、私を手引きしてくれた部長とはライバル会社の出向者で、あまりよい応対をしてくれません。対応に苦慮しています。

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見込客が引っ越す前になんとか成約したい

Ｑ11
デザイン関係の自由業のお客さまなのですが、最近、戸建て住宅を購入し、近日中に引越しするそうです。不景気で不動産が安くなったからだそうです。それにしても、まとまった出費がある時と重なり、販売チャンスを失ってしまいました。引越先は千葉県の郊外です。私の事務所から往復するだけで４時間もかかる場所ですし、あきらめるしかないのでしょうか。
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コンサルタント営業は本当に必要か

Ｑ12
従来のセールスではいけない、不景気の時代だからこそコンサルティングセールスを展開しろ、といわれるのですが、実際にどうしたらいいのかわかりません。訪問、電話、手紙などをコマメに出しているだけです。解約も少なく、顧客は他社に再契約することもありません。今後、気をつけるべきところは何でしょうか。
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交換条件を持ち出されたがどう対応をすべきか

Q13
後援者の社長のところに出入りをする業者を紹介されました。そのお客さまは贈答品を取り扱う会社の社長で、契約はしてもいいが「君の会社でも商品を買い付けるよう話をしてくれ、交換条件で考える」とおっしゃいます。先方の要求をかわしてご契約だけをいただくにはどうしたらいいでしょうか。
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息子の友達の母親と交流、採用見込にしていきたい

Ｑ14
息子が私立高校に入学してからできた友だちが近所に引っ越してきて、その家庭と交流が始まりました。ご主人はサラリーマンですが、奥さんは学習教材の地区担当で、同じ販売の仕事をもつ立場として意見が合います。この方を単なる友だちでおくか、仕事に結びつけていくかということで迷うのです。その場合、契約を勧めるか、採用対象とするか、迷っているのですが、とりあえず採用の声かけからやりたいと思っています。

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販売セミナーに参加、「同士」を見込客にしたい

Ｑ15
もっと人脈を拡大し、もうひとふんばりするため、セミナー会社が主催する１泊２日の販売特訓教室に参加しました。いろいろな業界から参加者があり、この人たちと交流したらかなり基盤も広がるような気がします。
ただ、この中に、保険の代理店の方もおり、同じ思いのようです。どのように対応すればいいでしょうか。
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不在がちな既契約者を直接訪問し足跡残したい

Ｑ16
既契約者として一度ご挨拶にお伺いしたのですが、その後、留守がちで面談ができない自由業のお客さまがいます。どうしたら会えるものかと思案していたら、銀行でバッタリ顔を合わせました。わたしが挨拶すると、勘違いしたのか近づいてきて雑談され、そのうち急に改まった態度で帰られました。今後、どのように攻めたらいいでしょうか。ちなみに独身なのか、保険金の受取人は実母になっています。
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名士である有力後援者となんとか関係修復したい

Ｑ17
わたしの有力な後援者は、地元の市議会議員であり大地主です。一族で不動産業から飲食店経営までやって多忙を極めています。この方との接点は選挙だったのですが、近ごろなかなか面談の時間を取ってもらえず、秘書の方も冷たくなりました。ただ、一度会うと、即決できるような紹介をしてくれるので、なんとか関係を続けたいと思っているのですが。
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近所の総菜屋が新規開店、なんとか顧客にしたい

Ｑ18
新装になった近くの総菜店を訪問しました。ご主人は42歳で、改装資金を借りたため返済に追われています。売上げのほうも、店舗をきれいにしたわりに伸びていないから保険どころじゃないとおっしゃいます。奥さんは感じのよい方で、できるだけ勧めて欲しいとおっしゃるのですが。
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有力者から強力な紹介、ビフォーフローの方法は

Ｑ19
一、二度ある会合でお目にかかった有力な実業家に、いろいろとライフプランなどの話をしながら「どなたか紹介をいただけませんか」とお願いしました。契約を勧めるより紹介のほうが抵抗がない思ったからです。ところが「紹介など簡単に出せない」といわれました。快く紹介をいただくにはどのようなアプローチが必要でしょうか。
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テーラーの２代目を攻めたい

Ｑ20
会社の近くにあるテーラーメードで、時々主人の洋服を作ります。昨年、二代目に代替わりしたので、これを機会に保険を勧めてみようかと考えています。二代目は35歳くらいで、妻子もあります。経験は浅いのかも知れませんが、新しい感性が魅力的です。遠方からの依頼もあるそうです。一方、初代は70歳くらいですが、健在で、頑固そうな人です。この父親には話をせずに、いきなり二代目に商談を仕掛けてよいものでしょうか。
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前上司が勤務する職域を開拓

Ｑ21
大手企業の関連会社に勤務していたところ、その会社が突如本社に吸収され、私は失職致しました。
その後、上司であった人の口利きで、ある生保業界に身を投じました。たまたま新しい拠点長さんは入社を奨めた私の上司をよく知っており、私に職域開拓をせよとおっしゃいます。
出入りの厳しくなった職団ですが、幸い同社は活動場所など限定付きですが、許可証はいただけるようです。ただ、昔の同僚などもいて、気分的に抵抗感があります。
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廃業考える小売店主への攻め方は

Ｑ22
時計や宝石類を取扱っているお店で、ご主人と２、３回お話を交わしました。私は修理をお願いしたのですが、時計の修理は過去の仕事で、ほとんど依頼がこないし商売換えを考慮中だそうです。１人おられる息子さんも絵の勉強のため外国に留学中で、後継ぎは期待しないそうです。こんな次第で保険は不要とおっしゃるのですが、どうしたらニーズが引きだせるでしょうか。
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嘱託医先で契約者の知人紹介され

Ｑ23
新契約の診査に行った嘱託医先で契約者がバッタリ知人に会い、保険に入ったという話からその知人が関心を示したので、その場で紹介をいただき改めて自宅を訪問しました。
ところが打って変ったように冷たい反応で、今のところ考えていない、というのです。拠点長が応援してくれるというので、同行を頼んでみようか、それとも他によい対策がないかと思案中です。
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ベテランＪポップ歌手を攻めたい

Ｑ24
Ｊポップ系ではベテランのある歌手を紹介されてお目にかかりましたが、「保険は嫌い」の一言で断られました。その人はドル箱で、プロダクションの社長も大切にしています。本人を攻めるより、マネージャーのほうから攻めるべきでしょうか。他に対策があれば教えて下さい。
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会員制クラブに入会すべきか

Ｑ25
会員制クラブから入会の誘いを受けました。健全な一種の異業種交流会ですが、私にとって、そこから新しい人間関係が生まれるかどうかは正直なところ疑問です。当面、その代表者や幹部を直接の見込客とできる程度でしょう。想像するに、まだ会員数が十分でないようで、経営状態も単独では赤字のようです。いっそ、４万円ほどの入会金を捨てるつもりで首を突っ込み「２名契約できたらよい」と割り切るべきでしょうか。
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無保険のインテリ主人を攻めたい

Ｑ26
生保セールスを始めてから６年になりますが、隣家（土産物店）のご主人（47歳）が無保険なので何度となくお話をしかけてみました。奥さんの話では嫌いとの理由で、保険というと顔を変えるほどです。大学院出の学究肌で、いつも生保は儲けすぎるし、保険は損だとおっしゃるような方です。酒が好きで、私としても奥さんのために加入してあげたらよいのにと思っているのですが。
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設計書１回の提示で成果は無理か

Ｑ27
お世話になった方で、生保に理解もある既契約者に転換をお勧めしています。新種に加入された場合の設計書を渡し、ご本人が忙しいため奥さまにご説明申し上げましたが、反応らしきものがなく、その後何度か無駄足を運びました。私も生保月で余裕もなく、電話で結論を迫る状態になりましたが、相変わらずご本人がつかまりません。どうしたらよいでしょう。
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同業他社も顧客だと知って憤慨

Ｑ28
地元で健康食品を扱う有力なお客さまがいます。この経営者に事業保険を勧めたところ、私が同業のお店とお付き合いして契約をいただいていることを話しましたら、急に態度が硬化し「あそことは考えも方針も違うから、うちは断る」と言われました。その後行きづらくなりましたが、拠点長から「記念月だから再度アタックせよ」と指示され、思案中です。
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家業を継いだ同僚を訪ねた

Ｑ29
家庭の事情で退職し、和菓子屋さんを開業している以前の同僚のところを訪問しました。彼女自身は契約は自分から申込むからと一応断りましたが、時々遊びにいらっしゃいというのです。この際、どんな損得をかけるべきか。ただ暇つぶしに寄るのもバカらしいので、彼女の活用法を考慮中です。
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就職の世話をしたが失敗

Ｑ30
知り合いの筋からご子息の就職希望先にＩＴ会社の紹介を頼まれ、私がそこの事業保険を担当しているので人事部長に相談しましたら快く受付けてくれたのです。
ところが結果は成績不良で不合格。この話がまとまれば新しい契約も期待できたのですが、このあとどんな形で努力を生かすべきでしょうか。
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