『自己完結型営業からチーム共同営業へ大転換』
生命保険の販売について、私たちは従来のビジネスモデルに固執していないだろうか。現状を打破するためのポイントは「集客」を「企業」でやること。その手段としてネットの活用を考える。生保営業理論の熟達、平野浩氏に解決策を説いてもらう。【後編・『保険情報』 2008年12月19日号掲載】
●10年以上の実験で証明 営業は集客と販売の分業体制で
現在、伝統的生保会社の間では、営業職員の報酬を固定給化しようという動きが広がりつつある。しかし、いくら営業職員の報酬を固定給化しても、その営業職員に自己完結型営業をやらせる限り、営業自体は何も変わらず、問題点をかかえたままである。その問題点とは何だろうか。
それは営業職員に「集客」を含めて営業を丸投げしていることだ。営業は二つの作業、「集客」と「販売」を合わせたものである。生保営業では「集客」という言葉は使わないが、ネット時代の現代では生保営業にもこの言葉は使えるようになっている。
とかく営業というと、すぐ「販売」すなわち「売る」を先行させる人が多い。営業職員だけでなく、営業幹部もすべて同じ発想である。きっと頭の中に「売る」しか浮かんでこないのであろう。しかし、営業には「販売」のほかに「集客」という作業がある。「集客」は文字通りお客を集めること――生保営業でいうと、見込客づくりを意味する。
店舗で商品を販売する場合を考えてみる。店頭に商品を並べる。しかし、それだけでは売れない。店に客を集める「集客」が必要になる。適切な「集客」が行われて、はじめて売れるのである。すなわち、「集客」は「販売」の基本前提になる。
「集客」と「販売」の作業量を比較してみると、「集客」８に対して「販売」２の割合であり、圧倒的に「集客」の作業量が多いのである。
営業職員に自己完結型営業をやらせるということは、「販売」の作業に加えて「集客」の作業を営業職員という個人に自己完結でやらせることを意味する。これは、個人の能力レベルを超えているといわざるを得ない。
「集客」は企業の生命線である。したがって、「集客」は企業の業務として本来組織的に取り組むべきである―このように主張する営業のプロがいる。経営コンサルタントの石原明氏である。
石原明氏は、１９８５年に外資系教育会社ＳＭＩの日本代理店に入社し、営業に従事している。４年後に「セールス・マネージャー・世界大賞」を受賞。セールス個人部門においても世界約３０００社、六万人のセールスパーソンの中でつねにトップクラスの成績を収めた実績を持つスゴ腕のセールスパーソンである。
石原氏は「集客」の重要性について、次のように述べている。
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物を販売するという行為の中で、一番ウエイトを占めるのが、この集客（＝見込客を発見する、或いは見込客を集めること）なのです。重要度でいうと６０％、或いはそれ以上に大切なのですが、その分、身に付けるのが難しいと言えます。ちなみにどれくらい難しいかというと、私の経験では、この集客がこなせる営業マンは、仕事にもよりますが、４００人～８００人に一人くらいという感じです。――石原明著、『営業マンは断ることを覚えなさい』より。明日香出版社刊
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しかし、「集客」を生保会社自身がやるということは、営業の大改革が必要になる。営業職員の報酬を固定給化し、チーム共同営業スタイルへの変更は不可避となる。
といって簡単にできることではない。段階的にやらざるを得ないだろう。実に困難なことであるが、それでもやらないと、生保営業は総崩れになり、市場からの敗退を余儀なくされる。既に今までの生保営業のビジネスモデルは崩壊してしまっているからである。
●集客手段としてネットを活用
生命保険を売る最善のチャネルは何かと問われれば、やはり人間と答えるであろう。そういう意味で伝統的生保会社が営業職員チャネルにこだわるのは理解できる。
それでは、「集客」するためのベストチャネルは何かと考えると、何らかの「店舗」がすぐ頭に浮かぶはずである。そう、現代の営業は「店舗」が重要なのである。
集客の店舗といえば生保会社の営業店舗、支社、機関の店舗がある。もともと営業店舗は、最初から「集客」を考えて設計されるべきであるが、実際はそうなっていない。しかし、伝統的生保会社は営業店舗を多く所有しているのであるから、それを活用しない手はない。「集客」を意識して、もっと知恵を絞るべきである。
ここで真剣に考えるべきは、「ウェブサイト」の活用である。物理的営業店舗と違って、すぐにも実現できるからである。ウェブショップであれば、必要に応じていくつでも作ることができるので、そこには無限の可能性がある。それはあくまで集客のためのサイトなのである。
ネットショップは情報基地であり、主としてメルマガによる情報提供を行い、サイトの訪問者、それもリビーターをひたすら増加させる。私は一九九八年以来十年以上にわたって、その実験を積み重ねてきたが、十分やれることを確認している。
ところが、不可解なことに、ほとんどの生保会社はネットを営業に活用しようとしないのである。とくに伝統的生保会社は、ネットの利用を促進するどころか、使用に関してかなり厳しい制限を課している。
確かに、自己完結型の営業職員がそれぞれ勝手にウェブサイトを作ったら、混乱してしまうだろう。だからこそ、「集客」は企業がやるのである。
現在、営業のがんになっているのは、お客に会うのが困難化していることである。これを解決する方法はひとつある。それは今までの営業の発想を一新し、手段としてはＩＴ技術を積極的に取り入れることである。その手段を封ずることは、まさに自殺行為である。
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数ヵ月前のことだが、「保険情報」の読者から、私が１９９１年から１６３回にわたって連載した『販売活動と販売技術』の再掲載の希望があることを編集部から聞いた。
ありがたいことである。しかし、再掲載というわけにもいかないので、その１６３回を希望者にメルマガで送付することにした。簡単な登録をすると、毎日午前六時にメルマガが自動配信される。読んでいただけれは光栄である。あわせて、自動的にきちんと配信される現代のメルマガの威力もあわせて体験していただきたい。
メルマガはそれが適切に使われると、営業職員の分身として機能する。それが情報社会における新しい情報提供のかたちである。
