アクサ生命

 

「健康サイクル」から重症化を予防

「患者申出療養サポート」を開発

 

できるだけ先端的治療の機会を

 

保険を超えて、守りたい─アクサ生命のマーケティング戦略の神髄がこれだ。

松下健一郎執行役員メディカル&プロテクション事業本部長（写真）は「何か起こったときに経済的なサポートをする。これは本丸であり重要な役割だが、保険を超えて、お客さまが生き生きと長く人生を送ることに、保険会社としてどのようなサポートができるか。この使命のもとにいろいろな検討を進めている」と強調する。

 

また、それと関連して、アクサグローバルの医療保険部門が掲げているテーマ「PayerからPartnerへ」も指摘する。「保険金、給付金を支払ことから、お客さまの人生に寄り添うパートナーになる」という使命が込められている。

 

では、マーケティング戦略をどのように変えようとしているのか。

顧客の健康サイクルを3つに分け、それぞれのポイントをこう説明する。

 

①健康のとき──病気にならないように、もしなったとしても早く見つけて重症化しないようにする予防。

②病気になったら──保険本来の機能として、治療をサポートする。

③病気が治ったら──リハビリテーションを含めて健康な生活に戻れるために支援。

 

今回、「重症化予防」をキーワードに「予防・早期治療サポート」（重症化予防保険、無解約払戻金型）を開発し、9月20日に発売した。

 

また、業界初の商品として「患者申出療養サポート」（10面に関連記事）を開発。9月20日に発売。今年4月にスタートした「患者申出療養制度」を補完するもの。

 

患者が希望すれば、日本では公認されていない医薬品などを、公的医療保険が適用された治療と併用できるようになり、「患者申出療養サポート」は全額負担となる同制度の技術料を保障する。

 

「患者の金銭的負担のハードルを下げる民間の保険によって、少しでも先端的な治療にトライする機会を提供したい」

野島崇執行役員テクニカル&プライシング本部長（写真）は抱負をこう述べた。

 

一時金見舞金 入院の有無を問わず支払う

 

重症化予防疾病の経済的負担の事例として、松下執行役員は「65歳以上の医科診療医療費の48%が次の8疾病が占めている」と指摘。

 

それは、悪性新生物13%、心疾患と脳血管疾患が8%、腎不全と糖尿病が5%、肝疾患1%、それに骨折・骨密度に関する障害6%、関節症2%を指す。

 

「予防・早期治療サポート」の保障内容は「見舞金」と「一時金」に分かれる。見舞金は軽度のもので、上皮内新生物、初期糖尿病、骨粗しょう症、関節リュウマチが対象。一時金は悪性新生物、重度の糖尿病、急性心筋梗塞、脳血管疾患、肝硬変、慢性腎不全を対象とする。

 

支払額は見舞金が2万円〜20万円、一時金は見舞金の5倍。支払回数はそれぞれ1回。

 

松下執行役員は「入院の有無を問わずに支払うことが最大の特長。疾病による一時金給付型は入院を条件にするのが一般的だが、投薬、手術、通院のフェイズで支払う」と強調する。

 

保険料は男性・見舞金5万円の場合、30歳1300円、40歳1780円、50歳2475円。

 

商工会議所 CCIは追加販売が有効

 

Q　4つのチャネルで販売するが、それぞれどのようなプロモーションを展開するのか。

松下　お客さまの声を聞くと、これらの疾患に不安を持つのは45歳以上だった。この観点でいえば、CCI（営業職員）は商工会議所を担当しており、中小企業オーナー、従業員は比較的高齢者が多い。また、すでに医療保険を販売しているので、対象となる疾患の重症化を予防するという追加販売にも有効だ。

一方、FA（フィナンシャルアドバイザー）、代理店チャネルは比較的若いお客さまが多い。「予防・早期治療サポート」のコンセプトは、働き盛りで家族を持っている人にこそ、早期に発見して、早期に治療して将来の重症化を防いでもらいたい。この商品が基本的な活躍できる場だ。

大企業、官公庁（約1700社）の福利厚生をサポートしているコーポレートチャネルとFAのチャネルコラボレーションでは、大企業などの従業員にFAがコンサルティングをする形でも提供したい。

 

Q　「予防」という言葉を初めて使用しているが、これに関連するマーケット規模はどれぐらいあるか。

松下　予防や健康増進のテーマについては、国も自治体も企業も関心が高く、いろいろな取り組みを推進している。保険マーケットのなかでも、このマーケットは相当拡大するだろう。ガン保険並みのポテンシャルはある。

 

Q　健康サポートサービス「Health  U」の登録数と、今後、保険料割り引きなどのインセンティブを与えていくのか。

松下　登録数は2万人強。「Health  U」はアプリによる生活習慣のサポートにとどまり、トライアルな段階だ。健康的な生活をしているお客さまに何らかにリワード（報酬）をして、初めて使い続ける良さが分かっていただける。最終的には保険料割引とかキャシュバックなどのリワードをして完成になる。

 

Q　新しいマーケットとして「就業不能保険」が注目されている。アクサ生命では3年前に発売しているが、このマーケットの成長性や課題をどう捉えているか。

松下　完全な就業不能状態について、慎重に検討しないといけない。過去にあまり上手くいっているケースはない。収益的、マーケティング的に問題があり、オペレーションの負荷も多い。課題の多い保険であることは間違いないが、これをどのように解いていくのか。それを踏まえて検討しないといけない。

 

Q　患者申出療養サポートを開発した動機は。

野島　15年ほど前に先進医療治療を民間保険のカバーに入れ、適用事例が増えるにしたがい、スタンダードになってきた。この経験値を持っているのなら、新しい制度をなるべく健全に使っていただけるような商品・サービスを提供していく価値がある。

いろいろなジャンルで、従来の標準的な医療保険にこだわらず、本当の意味で必要な経済的な支援に挑戦したい。

 

 

3面　マーケティング

 

新・消費者心理を探る

ニッセイ基礎研究所　井上智紀

 

35〜54歳の中高年単身者の職業や収入、居住形態は？　一人暮らしの中高年単身男性は、口コミや勧誘が効きにくいが、今後のライフコースを視野に入れたコンサルティングを最も必要としている層ともいえるのではないか。

 

 

4〜5面　法人開拓

 

中小企業経営者のLPを法人保険で支援

第23回  継いだ会社を立て直す

保険テラス渡辺　代表　渡辺文憲

 

お父様に万一のことがあった場合、この会社との取引にどのくらい影響がでると感じておられますか？」吉田さんから出てきた答えは「3分の1、最悪の場合半減してしまうかもしれませんね」でした。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC

ドクターの心をつかむ基礎知識 ⑨

税理士　池谷和久

 

「医院長が退職を予定している30年後に、法人へ2億7000万円を支払う保険」といっても、退職金の算出方法が教科書的には正解でも医院長の最終報酬月額は本当に300万円となるのでしょうか？

 

 

7面　法人営業

 

法人FP塾  熊本・大分復興支援研修会

「法人FPの教科書」執筆者によるPD㊥

 

GHTもMHPも取り扱いOKなのですが、問題なのは最後の課税関係まできちっと処理させられるかなのです。満期まで手を触れず、途中で変更せず、満期保険金を個人に移し課税も完結させます。

 

8〜9面　法人販売

 

法人FPの教科書

保険税務⑵/退職金⑴

税理士　井上　得四郎

 

常識で考えておかしくないか？　税法の根源に「実質課税」の考え方がある。「名義はともかく…本当の所得者は誰か？」ということである。だから、妻に付け替えても課税は夫1人になる。

 

10面 　新商品

 

アクサ生命

「患者申出療養サポート」

 

アクサ生命は9月20日、「患者申出療養サポート」（正式名称：患者申出療養給付保険（無解約払戻金型））を発売した（1面に関連記事）。

 

「患者申出療養サポート」は、今年4月発足した「患者申出療養制度」に該当する療養を受けた場合、全額自己負担となる同制度の技術料を保障する業界初の商品。

 

「患者申出療養制度」とは、日本では承認されていない医薬品や医療技術などを、患者からの申し出によって保険診療と併用することが可能となる制度。

 

この同制度により、ガンなどの難治性疾病は、これまでよりも「治療の選択肢」が増えるが、患者申出療養制度の対象となる治療は技術料が高額になり、患者の金銭的負担が重くなることも予想される。

 

こうした背景を踏まえ同社は、「『患者申出療養制度』に対応した業界初の商品を開発し、治療の選択肢を広げ、困難な病気と闘う顧客をサポートしたい」と開発の背景を語る。

なお、患者申出療養サポートは同社所定の医療保険などと同時加入を前提とした商品のため、単体での契約はできない。

 

 

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■保障内容

患者申出療養として実施された療養を受けた場合に、1000万円を限度にその技術料と同額の給付金を支払う。通算限度は2000万円。

 

■特　長

・患者申出療養として実施された療養を受けた場合、その技術料と同額の給付金を支払う。

・健康状態にかかわらず、契約は90歳まで自動的に更新される。

 

■保険料例

表2のとおり。

ただし、契約内容は次のとおり。

①重症化予防支援保険（無解約払戻金型）

保険期間・払込期間=終身、払方=口座振替扱い・月払い

②患者申出療養給付保険（無解約払戻金型）

保険期間・払込期間=5年、払方=口座振替扱い・月払い

 

 

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11面　新商品

 

東海日動火災・東海日動あんしん生命

「超保険〈まとめて割引〉」改定

 

両社が共同開発し販売する生損保一体型の「超保険」について、まとめて割引を拡充し、損保の割引対象種目・割引率を拡大した。また、業界初となる「生保まとめて割引」も導入した。

 

15面　採用育成

 

採用に関する方法論

リーダーはいかに動くべきか

 

採用できるかできないかの分かれ道・分水嶺は、採用する側が仕事や所属する会社や拠点に対してどのくらい愛情をもって、そして自信をもって取り組んでいるかというところにありそうだ。